プレゼンテーションが下手な人が答えられない「3つの質問」

2019.05.16

 

今日は
「自社の説明」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①プレゼンテーションが下手な人って・・・

②人が「行動」をする前に必ず行う、あることとは?

③プレゼンテーション下手が答えられない3つの質問

 

 

■プレゼンテーションが下手な人って・・・

 

私も経営者という立場上
「営業を受ける」
ケースが数多くあります。

 

その時に驚くことがあります。

先日もありました。

 

 

それは営業が
「自社の仕事のことを伝えられない」
ということです。

 

これはどういうことでしょうか?

 

 

営業では当然
「プレゼンテーション」
の時間があります。

 

ここでの
「パフォーマンスがお粗末である」
ということです。

 

 

「この製品は〇〇です」
という説明はしてくれるのですが、それで終わりです。

 

 

マーケティングツールです

会計サービスです

新しい技術を使ったサービスです

 

こんな説明をしてくれます。

 

 

正直
「だから、何?」
と言いたくなるケースも少なくありません。

 

そこから
「私たちにどんな価値が創られるのか」
を想像させてくれません。

 

 

そもそも

マーケティングツールも

会計サービスも

新しい技術も

 

これらは
「星の数ほど」
存在しています。

 

「それらとの違い」
すらもイメージができません。

 

 

■人が行動をする前に必ず行うこととは?

 

人は行動をする前に必ず行うことがあります。

それは何でしょうか?

 

 

行動の前に行うことは
「想像」
です。

 

必ず脳の中で想像してから行動をする生き物です。

そのような脳のメカニズムで活動をしています。

 

 

何でもよいので自分の行動を振り返ってみてください。

 

何を買うか?

電車で何両目に乗るか?

何時に起きるか?

 

 

こういったすべての行動を行う前に
「必ず何かを想像している」
ことがわかると思います。

 

 

しかし、残念ながら数多く行われているプレゼンテーションでは
「お客様の想像」
が創られていません。

 

 

これではお客様の行動は創られません。

ではどうしたらよいのでしょうか?

 

 

少なくとも下記の

「3つの質問」

にすぐに答えられなければなりません。

 

 

■プレゼンテーション下手が答えられない3つの質問

 

「3つの質問」

1 自分にどの仕事が求められているか?

2 何が最もお客様の価値を作れるのか?

3 自分にとって楽しいこととは?

 

 

この3つの質問を
「自問自答」
して瞬時にこたえられますか?

 

 

プレゼンテーションでは
「絶対に抑えなければならないポイント」
があります。

 

しかし残念ながら
「1つも抑えていない営業」
が非常に多いのが事実です。

 

 

営業だけでなく
「経営者」
にも多くみられます。

 

 

経営者ですら
「自分たちの製品サービス」
の説明ができないのです。

 

 

「大手企業との取引を獲得したい」
と考える小規模の経営者はいらっしゃいます。

 

 

しかしプレゼンテーションが下手な経営者では
「大手企業との取引」
はできません。

 

 

大手企業の目の前の相手は
「自分自身で決済ができないケース」
がほとんどです。

 

それは役員であっても同様です。

 

その場合社内決済の手続きに則した
「稟議」
をあげることになります。

 

 

その際に
「担当者が社内で説明できるもの」
が必要です。

 

残念ながら
「企業規模や実績からくる信頼」
というのは小規模の経営者にはありません。

 

そんな中で信頼を勝ち取り
「担当者にプレゼンテーション」
をしてもらわなければなりません。

 

 

相手の行動を創り出さなければなりません。

 

その会社にとっての価値

担当者個人にとっての価値

 

まずこれらを想像させなければなりません。

 

小規模経営者は
「自分で全て決められる環境」
にあるのでピンとこない方もいらっしゃるかもしれません。

 

 

プレゼンテーションは経営者でも営業でも同様です。

経営者ならではの視点というものはあるかもしれませんが・・・。

 

 

まず、相手の想像を創ること

そして相手の行動を創ること

これがプレゼンテーションの目的です。

 

 

まずは上記の3つの質問を
「自問自答」
して瞬時にこたえられるように、することから始めるとよいですね。

 

 

実は
「お客様の行動を創り出すプレゼンテーション」
というのは難しくありません。

 

 

お客様に自ら進んで
「買う」
という選択をさせることは可能です。

 

これは
「行動創造理論」
の研究により確立することができました。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる研修を実施したい」
「確実にスキルが上がる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「自社の説明」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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