プロでも影響を受けている「意思決定の脳のメカニズム」

2019.06.07

 

今日は

「価格が決定される時」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①不動産の価格の決定項目

②ある情報を1点だけ変えると・・・

③人の意思決定のメカニズム

 

 

「不動産の価格」

はどのように決まるのでしょうか?

 

 

その土地で一番わかっているのは

「地元の不動産屋」

ではないでしょうか?

 

 

言い換えれば

「誰よりも詳しいプロフェッショナル」

と言えます。

 

 

ある学者は

「その地域の不動産業者」

集めて家を検分してもらいました。

 

 

近隣の類似物件の販売価格

不動産システムの情報

その他、特有の情報

 

 

これらをすべての業者に渡しました。

 

 

そして

「査定」

をしてもらいました。

 

 

ある1点だけ変えて・・・

 

 

それは

「売却希望価格」

を変えて渡しました。

 

 

1190万円

1290万円

1390万円

1490万円

と伝えました。

 

※これは大昔の実験なので、価格の安さに驚かないでください(笑)

 

 

「売却希望価格」

はすべての業者が初めて見る数字です。

 

 

そして

「予想売却価格」

を不動産屋に出してもらいました。

 

 

どんな結果になるでしょうか?

 

 

1190万円と伝えた業者の平均は

「1114万円」

 

 

1290万円と伝えた業者の平均は

「1232万円」

 

 

1390万円と伝えた業者の平均は

「1246万円」

 

 

1490万円と伝えた業者の平均は

「1273万円」

 

 

という査定でした。

 

 

1190万円⇒1114万円

1290万円⇒1232万円

1390万円⇒1246万円

1490万円⇒1273万円

 

という結果です。

 

 

希望価格が

「300万円」

高いと

 

 

査定結果も

「160万円高くなる」

という結果になりました。

 

 

ちょっと驚きの結果かもしれません。

 

 

ただ同じ実験を

「一般人」

にも行いました。

 

 

その結果

「倍の数値の影響」

が出ました。

 

 

プロは事前の数字に対して

「影響の度合いが少ない」

ということは証明できました。

 

 

本来、不動産の価格は

 

 

地域の直近の取引価格

住宅の品質

区画面積

近隣の学校の質

競合の価格

 

 

これらの

「市場状況」

によって決定されるべきものです。

 

 

特に

「プロフェッショナル」

なら言えることです。

 

 

しかし実際には

「直前に与えられた売却希望価格」

が彼らの評価に影響を与えていたということです。

 

 

さらにこの実験では

「興味深い結果」

が得られました。

 

 

なんと

「81%」

の不動産業者が

 

 

「売却希望価格をまったく参考にしなかった」

と答えたことです。

 

 

売却希望価格は

「全員の不動産評価に影響を与えていた」

にもかかわらず

 

 

「ほとんどの人が気づいていない」

ということです。

 

 

何が起こっているのでしょうか?

 

 

これが

「無意識の反応」

です。

 

 

「脳の中で勝手に行われていること」

があるということです。

 

 

何かを決定するときに

「その決定には何の関連性もない情報に引きずられてしまう」

ということです。

 

 

例えば不動産価格において言えば

「市場情報」

よりも引っ張られたということです。

 

 

人の意思決定において

「このようなメカニズム」

が存在するということです。

 

 

それを

知っている

知っていない

とではビジネスの世界での振る舞いが変わるでしょう。

 

 

お客様がもしある情報に引っ張られて

「間違った選択」

をしようとしているなら、正しい選択に導く必要があります。

 

 

「お客様のために」ではなく

「お客様の立場」になって考え

「お客様の正しい選択」を導く

 

 

これが行動創造理論の定義する

「顧客志向」

です。

 

 

今日は

「価格が決定される時」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー