一流営業は「高い」と断られない?あなたのセールスを劇的に変える「3つの項目」

2020.03.18

 

これが変われば営業が劇的に変わる

 

 

今日は
「営業でが考慮すべき3つのこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

<index>

①人の選択の要になる要素

②同じマンションでも高く買う人と安く買う人がいる理由

③この3つであなたの営業は劇的に変わる

 

 

■人の選択にある「要の要素」とは?

 

人の選択には
「要になる要素」
が2つあります。

 

1つは
「参照点」
と呼ばれる価値の基準となる点です。

 

それぞれの物事に関する基準点です。

 

例えばこの参照点より
「高ければ利得」
「低ければ損失」
と感じるということです。

 

これは人それぞれ異なります。

営業においてこの参照点を考慮することは非常に重要です。

 

 

そしてもう1つが
「損失回避性」
です。

 

損失は同等の利得よりも大きく感じるため
「損失を回避できるような選択を好む」
ということです。

 

 

これは動物が
「生き抜くための本能」
から来ているので、非常に強い行動特性となります。

 

これまでのコラムで数多く触れているので他の記事もご参照ください。

 

 

この心理が
「実際のビジネス」
でどう影響していくるのかを見ていきましょう。

 

本能からくる意思決定なので
「この事実を知っていれば最適な行動」
を導くことができます。

 

 

■同じマンションでも高く買う人と安く買う人がいる理由

 

景気低迷期における
「分譲マンション市場の調査」
というものがあります。

 

 

この調査では同じようなマンションを住居用に購入した行動が比較されています。

 

同じ時期

同じようなマンション

この比較であれば購入価格に変化はないはずです。

 

 

人が参照する点は
「市場価格」
のみの比較になりそうです。

 

しかしご存知の通り
「購入価格は人によって大きく異なる」
ことがわかっています。

 

 

それが顕著に表れるのは
「中古マンション」
です。

 

住宅を売ろうとする人は
「自分が買った値段」
が参照点になります。

 

 

これは初期の市場価格よりも特に強くなります。

 

 

低い値段だと
「損失が大きくなる」
と感じるため、売値を高く設定します。

 

もし時間の猶予があれば
「長い時間をかけて高い値段で売る」
ように粘ります。

 

 

その結果、参照点の低い売り主よりも
「高い値段」
で売れるようになります。

 

 

引っ越しの際も同じです。

 

転職に合わせて引っ越しを考えています。

 

今の家賃が
「9万円」
だったとします。

 

次の職場に近いところと思って探すと
「相場が15万円」
しそうです。

 

 

ほとんどの人は
「市場価格の15万円が参照点」
とはなりません。

 

今住んでいる価格の
「9万円」
が参照点になります。

 

 

その結果、どのような行動を選択するでしょうか?

 

「15万円よりすこし高いが条件が良い部屋」
は選びません。

「参照点の9万円に近い部屋」
を探すことでしょう。

 

 

この時も時間の猶予があれば
「参照点に近い物件」
を探し当てることとなります。

 

 

交渉において行動への影響は3つによって変わります。

 

 

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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