一流営業は「高い」と断られない?あなたのセールスを劇的に変える「3つの項目」

2021.09.09

 

この3つを変えれば営業が劇的に変わる

 

 

今日は
「営業でが考慮すべき3つのこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①人の選択の要になる要素を知っていますか?

②同じマンションでも高く買う人と安く買う人がいる理由

③この3つをやるだけで、あなたの営業は劇的に変わる

 

 

■人の選択にある「要の要素」を知っていますか?

 

 

人の選択には
「要になる要素」
が2つあります。

 

 

1つは
「参照点」
と呼ばれる価値の基準となる点です。

 

 

それぞれの物事に関する基準点です。

 

 

例えばこの参照点より
「高ければ利得」
「低ければ損失」
と感じるということです。

 

参照点の位置は、人それぞれ異なります。

営業において参照点を考慮することは非常に重要です。

 

 

そしてもう1つが
「損失回避性」
です。

 

 

損失は同等の利得よりも大きく感じるため
「損失を回避できるような選択を好む」
ということです。

 

 

これは動物が
「生き抜くための本能から来ている」
ので、非常に強い行動特性となります。

 

 

これまでのコラムで数多く触れているので、他の記事もご参照ください。

 

 

2つの行動科学が
「実際のビジネス」
でどう影響していくるのかを見ていきましょう。

 

 

本能からくる意思決定なので
「選択の事実を知っていれば最適な行動」
を導くことができます。

 

 

■同じマンションでも高く買う人と安く買う人がいる理由

 

 

景気低迷期における
「分譲マンション市場の調査」
というものがあります。

 

 

調査では同じようなマンションを住居用に購入した行動が比較されています。

 

 

同じ時期

同じようなマンション

 

 

上記の比較であれば
「購入価格」
に変化はないはずです。

 

 

人が参照する点は
「市場価格のみの比較」
になりそうです。

 

 

しかしご想像の通り
「購入価格は人によって大きく異なる」
ことがわかっています。

 

 

価格の変化が顕著に表れるのは
「中古マンション」
です。

 

 

住宅を売ろうとする人の参照点は
「自分が買った値段」
になります。

 

 

売値が低い値段だと
「損失が大きくなる」
と感じるため、売値を高く設定します。

 

 

もし時間の猶予があれば
「長い時間をかけて高い値段で売る」
ように粘ります。

 

 

その結果、参照点の低い売り主よりも
「高い値段」
で売れるようになります。

 

 

「参照点」×「損失回避」
によって価格が変動するということです。

 

 

賃貸住宅への引っ越しの際も同じです。

 

 

転職に合わせて引っ越しを考えています。

 

 

今の家賃が
「9万円」
だったとします。

 

 

次の職場に近いところと思って探すと
「相場が15万円」
しそうです。

 

 

この場合ほとんどの人は
「市場価格の15万円が参照点」
とはなりません。

 

 

今住んでいる価格の
「9万円」
が参照点になります。

 

 

その結果、どのような行動を選択するでしょうか?

 

 

絶対に
「15万円よりすこし高いけれど、条件が良い部屋」

は選びません。

 

 

引っ越す人の参照点の
「9万円に近い部屋」

を探すことでしょう。

 

 

もし時も時間の猶予があれば
「参照点に近い物件」
を探し当てることとなります。

 

 

さてここまで見て
「交渉において行動への影響は3つによって変わる」
事はわかりましたか??

 

 

 

・参照点

・損失の大きさ

・時間の猶予

 

 

上記が
「営業において変化を作る3つの項目」
です。

 

 

■3つの項目であなたの営業は劇的に変わる

 

 

ここまで触れた3つの項目は
「あなた自身の買い物」
にも影響を与えています。

 

 

スマートフォン

PC

ベッド

 

 

そこそこ値が張るものを購入するときに、影響するものがあります、

 

 

それは
「以前使っていたモノの価格」

が購買行動に決定的な影響を与えています。

 

 

Iphoneを買った人は買い続けます。

格安スマホを買った人も買い続けます。

 

 

参照点に加えて
「脳に負担がかからない現状維持」
という選択を取ることになります。

 

 

人の購買行動の
「根本にあるシステム」
です。

 

 

根本のシステムを理解していない営業は
「市場価格による比較のみ」
で価格を考えることになります。

 

 

お客様の
「高い」
という一言への反応もたった1つです。

 

 

ダメな営業は
「できる限り値下げします」

でしか対応できません。

 

・お客様の参照点

・何を損失と考えるか

・時間の猶予(営業が少ないことの方が多い)

 

 

上記3つを考えれば提案方法は変わることでしょう。

しかしこのようなセールスを実行できている人はほとんどいません。

 

 

高いと言われたら
「参照点を変える」
ことで対応が可能にもかかわらず…。

 

 

2~3具体的な疑問を投げかければ、すぐにでも変えられることです。

 

 

しかし、あなたはやりません。

 

 

あなたは
「現状維持バイアスによる意思決定」
により昨日と同じ提案を繰り返させます。

 

 

自身の変化を作るために
「思考回路を変える必要」
があります。

 

 

「行動科学によるプログラム」
に触れれば、あなたの営業スキルは正しくインストールされます。

 

 

誰もが
「営業技術を身につけながら、思考回路を変える」
ことが出来るようになります。

 

 

これまで
「8,816人が一流営業になったプログラム」
です。

 

 

それが
「行動創造理論によるプログラム」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「営業でが考慮すべき3つのこと」をテーマに触れてみました。

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著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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