一流営業は「高い」と断られない?あなたのセールスを劇的に変える「3つの項目」

2021.09.09

 

この3つを変えれば営業が劇的に変わる

 

 

今日は
「営業でが考慮すべき3つのこと」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①人の選択の要になる要素を知っていますか?

②同じマンションでも高く買う人と安く買う人がいる理由

③この3つをやるだけで、あなたの営業は劇的に変わる

 

 

■人の選択にある「要の要素」を知っていますか?

 

 

人の選択には
「要になる要素」
が2つあります。

 

 

1つは
「参照点」
と呼ばれる価値の基準となる点です。

 

 

それぞれの物事に関する基準点です。

 

 

例えばこの参照点より
「高ければ利得」
「低ければ損失」
と感じるということです。

 

参照点の位置は、人それぞれ異なります。

営業において参照点を考慮することは非常に重要です。

 

 

そしてもう1つが
「損失回避性」
です。

 

 

損失は同等の利得よりも大きく感じるため
「損失を回避できるような選択を好む」
ということです。

 

 

これは動物が
「生き抜くための本能から来ている」
ので、非常に強い行動特性となります。

 

 

これまでのコラムで数多く触れているので、他の記事もご参照ください。

 

 

2つの行動科学が
「実際のビジネス」
でどう影響していくるのかを見ていきましょう。

 

 

本能からくる意思決定なので
「選択の事実を知っていれば最適な行動」
を導くことができます。

 

 

■同じマンションでも高く買う人と安く買う人がいる理由

 

 

景気低迷期における
「分譲マンション市場の調査」
というものがあります。

 

 

調査では同じようなマンションを住居用に購入した行動が比較されています。

 

 

同じ時期

同じようなマンション

 

 

上記の比較であれば
「購入価格」
に変化はないはずです。

 

 

人が参照する点は
「市場価格のみの比較」
になりそうです。

 

 

しかしご想像の通り
「購入価格は人によって大きく異なる」
ことがわかっています。

 

 

価格の変化が顕著に表れるのは
「中古マンション」
です。

 

 

住宅を売ろうとする人の参照点は
「自分が買った値段」
になります。

 

 

売値が低い値段だと
「損失が大きくなる」
と感じるため、売値を高く設定します。

 

 

もし時間の猶予があれば
「長い時間をかけて高い値段で売る」
ように粘ります。

 

 

その結果、参照点の低い売り主よりも
「高い値段」
で売れるようになります。

 

 

「参照点」×「損失回避」
によって価格が変動するということです。

 

 

賃貸住宅への引っ越しの際も同じです。

 

 

転職に合わせて引っ越しを考えています。

 

 

今の家賃が
「9万円」
だったとします。

 

 

次の職場に近いところと思って探すと
「相場が15万円」
しそうです。

 

 

この場合ほとんどの人は
「市場価格の15万円が参照点」
とはなりません。

 

 

今住んでいる価格の
「9万円」
が参照点になります。

 

 

その結果、どのような行動を選択するでしょうか?

 

 

絶対に
「15万円よりすこし高いけれど、条件が良い部屋」

は選びません。

 

 

引っ越す人の参照点の
「9万円に近い部屋」

を探すことでしょう。

 

 

もし時も時間の猶予があれば
「参照点に近い物件」
を探し当てることとなります。

 

 

さてここまで見て
「交渉において行動への影響は3つによって変わる」
事はわかりましたか??

 

 

Protected Area

This content is password-protected. Please verify with a password to unlock the content.

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー