あなたが変われないのは当たり前!?「隠された動機が邪魔をする」

2022.03.10

 

あなたを変える簡単な方法を教えます。

 

 

今日は
「変化の邪魔をする最大の動機」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①人は本能の力によって変化を拒んでいる!?

②なかなか変わらない人間が、それでも変化をするときとは?

③行動を変える最も強力な方法は「〇〇〇を想像する」

 

 

■人は本能の力によって変化を拒んでいる!?

 

 

私自身は
「行動変革」
をテーマにビジネストレーニングを行っています。

 

 

トレーニングの講師をしていて気づかされるのは
「多くの人が変化に抵抗をする」
ということです。

 

 

人にはもともと
「現状維持バイアス」
というものが存在しています。

 

 

現状維持バイアスは
「生命を守る本能」
と言い換えられます。

 

 

例えば
「よくわからない動物」
に近づくとします。

 

 

それが
「猛獣」
だったら、人は死んでしまいます。

 

 

人間のシステムには生命維持のために
「知らないものからは遠ざける」
という機能が組み込まれています。

 

 

その為、変化からも遠ざかるということです。

 

 

■なかなか変わらない人間が、それでも変化をするときとは?

 

 

ただそれでも
「変化」
が創られる時があります。

 

 

それが
「自然の法則」
によるものです。

 

 

自然の法則についてはこちらのコラム記事をご覧ください。

爆発的に成約率が上がる「自然の法則」

 

 

自然の法則とは
『自分の行動を変えるのは、自分の価値尺度からみて、自分がお得になると考えるとき』
とされています。

 

 

行動を変えるには
「お得だと思えるスイッチ」
がどこにあるかを見極める必要があるということです。

 

 

スイッチは言い換えれば
「モチベーション」
ともいえるでしょう。

 

 

「最も高いモチベーション」
のスイッチが入れば人は変革するということになります。

 

 

モチベーションには2種類あります。

 

外発的モチベーション

内発的モチベーション

 

 

・お金

・地位

・肩書

 

上記は外発的モチベーションです。

 

 

ただし外発的モチベーションでは
「短期的な行動」
のみが創られて継続的行動にはなりません。

 

 

 

・メンバーとの仲間意識

・他者に貢献しよう

・ありたい姿の実現

 

上記が内発的モチベーションで、継続的な行動が生まれます。

 

 

内発的モチベーションのスイッチが入ると
「継続性が生まれ変化が実現される」
という仕組みです。

 

 

スイッチは
「時間の経過」
によって変わります。

 

 

それぞれのスイッチを見極めて
「押してあげる」
ことができれば行動が変わっていきます。

 

 

■行動を変える最も強力な方法は「〇〇〇を想像する」

 

 

わかりにくいかもしれないので
「強力な方法」
をご紹介します。

 

 

どんなものだと思いますか?

 

 

「モチベーション」
とは人が行動をするきっかけや目的です。

 

 

あなたも
「目的を実現するために行動をしている」
と言っても良いでしょう。

 

 

もっと言えば
「目的を実現するために存在している」
と言い換えられます。

 

 

目的と行動のメカニズムに
「行動を変化させるポイント」
があります。

 

 

「あなたの行動の変化を生み出す最大の動機」
と言っても良いでしょう。

 

 

あなたの最大の動機は
「心から価値があると思えるものを失う」
という恐れです。

 

 

恐れの瞬間に直面した人は
「全力で変わる」
ことを選択します。

 

 

1つわかりやすい例で見てみましょう。

 

 

Aさんは
「高級車に乗っている」
とします。

 

 

仕事を頑張ってやっとの思いで買った
「愛車」
です。

 

 

周りからも
「すごいね」「格好いいね」
といわれて、自尊心が満たされます。

 

 

ただAさんは
「少し運転が荒い」
という傾向があります。

 

 

誰かから
「もっと丁寧に運転したほうがいいよ」
とアドバイスをされたら受け入れるでしょうか?

 

 

恐らくAさんは受け入れないでしょう。

しかし次の言い方だとどうなるでしょうか?

 

 

「今の運転だとあと3ヶ月で車が壊れるよ」

 

 

Aさんは自身の運転によって
「自分の自尊心を満たす象徴を失ってしまう」
といいう恐れを抱きます。

 

 

恐れを抱いた瞬間
「丁寧な運転」
に変わるでしょう。

 

 

人は自分で
「変わろう」
と決意をしても本能的な要因により変われません。

 

 

しかし
「大切なものを失う恐れ」
を感じた瞬間に、人の行動は簡単に変えることが出来ます。

 

 

簡単に行動が変わるのも
「本能的要因」
です。

 

 

ここまで説明してきたことは
「行動のメカニズム」
そのものです。

 

 

自分自身で
「行動を変えたい」
と思ったら何も頑張る必要はありません。

 

 

行動を変えるのではなく
「目的を変えるだけ」
です。

 

 

行動を変えようとするからみんなうまくいかないのです。

 

 

最後に行動メカニズムを
「営業」
で活用する方法に触れておきましょう。

 

 

①お客様が価値を置くものを把握する

②このままでは失う可能性があるということを想像させる

③防ぐ手段は私の提案ですと伝える

 

 

この提案手法は、人の大きな心理の1つでもある
「損失回避性」
に触れたプレゼンテーションです。

 

 

行動のメカニズムにそった
「科学的プレゼンテーション」
です。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
のなかの1つの技術でもあります。

 

 

営業で成果を出したいのであれば
「科学を基軸とした営業技術」
を身につけることが一番楽で速い方法です。

 

 

これまで9,000人以上の営業が行動創造理論によって
「トップセールス」
に生まれ変わりました。

 

 

営業研修で身につけることが出来ます。

あなたも触れてみてはいかがでしょうか?

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
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今日は「変化の邪魔をする最大の動機」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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