人が変わらないのは当たり前「本能の動機」

2019.06.03

 

今日は

「変化を生み出す最大の動機」

というテーマに触れてみたいと思います。

 

①人が変化に抵抗するのは「本能」によるもの

②行動が変わる「自然の法則」

③ある瞬間に直面すると人は全力で変わる

 

 

■多くの人が変化に抵抗する最大の理由は「本能」

 

私自身

「行動変革」

をテーマにビジネストレーニング、企業研修を行っています。

 

そこで気づかされるのは

「多くの人が変化に抵抗」

をするということです。

 

人にはもともと

「現状維持バイアス」

というものが存在しています。

 

これは

「生命を守る本能」

と言い換えられます。

 

例えば

「よくわからない動物」

に近づくとします。

 

それが

「猛獣」

だったら、人は死んでしまいます。

 

人間のシステムには

「生命維持」

のために知らないものからは遠ざけるという機能が組み込まれています。

 

だから変化からも遠ざかるということです。

 

 

■それでも人間に変化が創られる時とは

 

ただそれでも

「変化」

が創られる時があります。

 

それが

「自然の法則」

によるものです。

 

自然の法則についてはこちらのコラム記事をご覧ください。

爆発的に成約率が上がる「自然の法則」

 

 

自然の法則によると

 

『自分の行動を変えるのは自分の価値尺度からみて自分がお得になると考えるとき』

とされています。

 

行動を変えるには

「お得だと思えるスイッチ」

がどこにあるかを見極める必要があるということです。

 

このスイッチは言い換えれば

「モチベーション」

ともいえるでしょう。

 

「最も高いモチベーション」

のスイッチが入れば人は変革するということになります。

 

外発的モチベーションであれば

・お金

・地位

・肩書

などがあげられます。

 

ただしこれでは

「短期的な行動」

のみが創られて継続的行動にはなりません。

 

内発的モチベーションと呼ばれる

・メンバーとの仲間意識

・他者に貢献しよう

・ありたい姿の実現

 

これらのスイッチが入った時、継続的な行動が生まれます。

 

このスイッチは

「時間の経過」

によって変わります。

 

それぞれのスイッチを見極めて

「押してあげる」

ことができれば行動が変わっていきます。

 

 

■最も効果的な方法は「〇〇〇〇」を想像する

 

ただ、このアプローチよりも

「もっと強力な方法」

があります。

 

それは何でしょうか?

 

「モチベーション」

は人が行動をするきっかけや目的です。

 

「それを実現する」

ために行動をしていると言っても良いでしょう。

 

もっと言えば

「そのために存在している」

と言い換えられます。

 

このメカニズムに

「行動を変化させるポイント」

があります。

 

「人の行動の変化を生み出す最大の動機」

と言えるものです。

 

それは

「自分が心から価値があるものを失う」

という恐れをいだいた時です。

 

この瞬間に直面した人は

「全力で変わる」

ことを選択します。

 

 

1つわかりやすい例で見てみましょう。

 

 

Aさんは

「高級車に乗っている」

とします。

 

仕事を頑張ってやっとの思いで買った

「愛車」

です。

 

周りからも

「すごいね」

「格好いいね」

といわれて、自尊心が満たされます。

 

得意げなAさんは

「少し運転が荒い」

傾向があります。

 

そんな時

「もっと丁寧に運転したほうがいいよ」

とアドバイスを受け入れないでしょう。

 

そうではなく

「今の運転だとあと3ヶ月で車が壊れるよ」

と言われたらどうでしょうか?

 

「自分の自尊心を満たす象徴」

を失ってしまう恐れを抱きます。

 

その瞬間

「丁寧な運転」

に恐らくは変わるでしょう。

 

人は自分で

「変わろう」

と決意をしても本能的な要因により変われません。

 

しかし

「大切なものを失う恐れ」

を感じた瞬間に、人の行動は変わります。

 

これも

「同じく本能的要因」

です。

 

そうです。

「人の行動のメカニズム」

そのものです。

 

自分自身で

「行動を変えたい」

と思ったら

 

①自分自身で価値を感じているものを把握する

②このままではそれを失うことになると想像する

③それを維持するために必要な行動決める

この手順で行うとよいでしょう。

 

 

■この本能のメカニズムは営業で活用することができる

 

また

「営業」

でも同じように活用できます。

 

①お客様が価値を置くものを把握する

②それを失う可能性があるということを想像させる

③防ぐ手段が私の提案ですと伝える

 

この提案手法は、人の大きな心理の1つでもある

「損失回避性」

に触れたプレゼンテーションです。

 

私が開発したメソッドである

【行動創造理論】

は人のメカニズムを体系的にまとめて

 

「ビジネスにおける行動変革」

を科学的に実現させるものです。

 

特に

営業

マネージメント

の領域で高い効果を創り出すメソッドです。

 

人は本能や無意識の反応には逆らえません。

 

それならば

「そのシステムを理解して先回りする」

ことが大切ではないでしょうか?

 

「高い成果を出したい」

と少しでもニーズがある方、ご興味がある方は下記よりご連絡をいただければと思います。

 

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とご記入ください。

 

あなたの成果につながる情報を、お届けさせていただきます。

 

今日は

「変化を生み出す最大の動機」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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