営業のあなたへ「ランチェスター戦略」を知らないとどうなるか?

2020.08.31

 

営業がマーケティングのスキルを身につけるとどうなる?

 

 

今日は
「営業のためマーケティング」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①ランチェスターは戦略本ではない

②ランチェスターの市場占有率モデルとは?

③一流営業になるための質問に答える

 

 

■ランチェスターは戦略本ではない

 

 

有名なマーケティング戦略で
「ランチェスター戦略」
というものがあります。

 

 

強者の戦略

弱者の戦略

 

 

これらが開発され、広く知れ渡っている理論です。

あなたも聞いたことがあると思います。

 

 

このランチェスター思考の1つに
「市場占有率」
に触れてモノがあります。

 

 

「シェアの目標数値」
と考えればよいでしょう。

 

 

市場で持つシェア率を
「7つの段階」
に分けたものです。

 

 

そして、それぞれの数字に
「意味」
を持たせたものです。

 

 

この数値は
「中小企業以上の規模の経営者」
であれば知っているでしょう。

 

 

「大手企業と商談をする」

「経営陣に提案をする」

 

 

この場合には
「市場シェア」
の考え方を頭に入れておく必要があるということです。

 

 

そのことに触れる前に
「7つの段階の数値」
を見てみましょう。

 

 

■ランチェスターの市場占有率モデルとは?

 

 

【ランチェスターの市場占有率モデル】

 

 

74% 絶対的な独走状態

42% 安定的な強者の位置 

26% 弱者と強者の境目

19% 弱者の中の相対的強者

11% 存在が市場に影響を与え注目され始める

7% 存在が競合として認められる

3% 存在自体無視されるが何とか生き残れる

 

 

このように7つに分類がされています。

 

 

まずあなたがが提案している企業の
「シェアはどのレベルか?」
を知ることから始めましょう。

 

 

「現状7%のシェアですね、

11%までシェアを伸ばせば存在感が増します。

その為に〇〇〇しましょう」

 

 

このような会話を
「コンサルタント」
はしています。

 

 

まあ、ダメなコンサルタントは
「現状の指摘だけで解決策を示すことができない」
のですが…

 

 

しかし営業であれば
「解決策の提示のプロ」
です。

 

 

戦略的な事項を
「解決策の提案」
にも置き換えられるはずです。

 

 

■一流営業になるために、この質問に答えられるようにしておきましょう

 

 

全ての営業が答えられるようにしておく質問があります。

 

 

「なぜこの提案が必要なのか?」

 

 

この質問の答えは
「課題を解決するため」
というのは誰でも示すことでしょう。

 

 

そして
「なぜ解決をするのですか?」
ともう1段階掘り下げた問にはこのように答えます。

 

 

売上アップ

コスト削減

 

 

優秀な営業は
「具体的な数値」
を示していくことでしょう。

 

 

ただほとんどのセールスパーソンがここまで止まります。

 

 

「なぜ売上を上げるのか?」
と聞かれたとき、あなたは何と答えますか?

 

 

「それは企業ならそうでしょう??」
となってしまうのでしょうか。

 

 

その答えの一つとして
「市場占有率の知識」
が活用できます。

 

 

現状7%のシェアですね

11%までシェアを伸ばせば存在感が増します。

その為の1つの策が、今回の提案に当たります。

 

 

コンサルタントの会話と同じ話ができます。

 

 

特に経営陣へのプレゼンテーションでは
「他の営業との差別化」
につながります。

 

 

私もセミナーで8,000人を超える営業ととお会いしましたが
「このような会話をできる人」
はあまり見たことがありません。

 

 

逆に言えば、できる人がいないので
「他の営業との差別化」
につながるということです。

 

 

経営者であるお客様の脳に
「他とは違う営業」
という情報をインプットさせられれば新規営業も困らなくなります。

 

 

新しい相談がバンバン来るようになるでしょう。

また知り合い会社をご紹介いただけるようになります。

 

 

 

このようにセールスに
「マーケティングの視点」
を取り入れることで、経営者向けの提案の質が大きく変わります。

 

 

一度
「重点顧客の重点商品の市場占有率」
を調べてみてはいかがでしょうか?

 

 

お客様の脳に
「差別化された営業」
としての立ち位置を取ることができます。

 

 

その結果
「お客様の行動」
を創り出すことができるようになるでしょう。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネス行動」
に体系的に落とし込んだ唯一の理論です。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に行動が変わる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動メカニズムに合わせてあげればよいだけです。

 

 

このようなプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「営業のためマーケティング」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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