「営業組織」に存在する明確な経営課題と2つの解決策

2017.12.25

 

今日は

「営業組織の課題」

というテーマについて触れてみます。

 

 

営業部門

サポート部門

一般管理部門

 

この部門間で

「明確な差」

というものが存在します。

 

それは何でしょうか?

 

 

 

答えは

「従業員の業績のばらつき」

です。

 

 

マッキンゼーの分析によると

トップセールスと営業不振者との差は

「2倍~4倍」

あるとされています。

 

 

サポート部門はそれよりも

「差が30%少ない」

とされています。

 

 

一般管理部門では

「ほとんど差がない」

とされています。

 

 

これは

「業務の内容」

「数値への容易化」

というものもあります。

 

「経験」

「担当顧客」

なども深くかかわってくることも要因でしょう。

 

 

しかし言えることは

「この差を埋められれば、業績が改善する」

ということです。

 

ギャップを埋めるのは

「取り組むべき経営課題の1つ」

と言えるでしょう。

 

 

どのように改善するかは2点あります。

コーチング

業績管理

を変化させる必要があります。

 

 

■コーチング

営業マネージャーがメンバーに対して

「どれだけ時間を使っているか?」

という点に着目すべきです。

 

優秀な営業組織のマネージャーは

「60%以上」

コーチングの時間に割いているというデータがあります。

 

「プレイングマネージャー」

といって自分の業務しかしないのはマネージャー失格ですね。

 

組織は

「マネージャーのコーチングスキル」

を支援する必要があります。

 

 

■業績管理

メンバーの業績管理は

「どのくらいのスパン」

で行っているでしょうか?

 

優秀な営業組織は少なくとも

「1週間単位」

で実行をしています。

 

ここで重要なのは

「iPDCAサイクル」

です。

 

報告は

新たな情報を基に

新たな仮説を立てる

ためのものです。

 

問題の分析

課題の解決方法

これらを導くためのものです。

 

業績管理といって

「ただの数字の進捗報告」

「見込みの数字の報告会」

となっている会議をよく見ます。

 

このような会議が定期的に行われると

「見込みを多く見積もった報告」

「逆に少なく見積もった報告」

ということが起きます。

 

また案件として残しておきたいので

「あえて訪問しない」

という行動も作られます。

 

 

業績管理システムを活用し

「データ化した体系的かつ理論的な解決方法」

を示していく必要があります。

 

 

メッシュの細かい業績管理とコーチングを実施し

「業績のギャップ」

を埋めていくことが大切です。

 

 

営業組織の課題と改善方法に触れてみました。

コーチングはできているか?

業績管理は適切か?

をいうことを振り返ってみてはいかがでしょうか?

 

今日は

「営業組織の課題」

というテーマに触れてみました。

 

レゾンデートル株式会社 ~行動創造理論~

齋藤

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー