変化に迫られた企業に必要な「たった1つの質問」~人が変化を選択しない理由とは?

2022.08.24

齋藤英人
レゾンデートル株式会社 代表取締役
『行動創造理論』第一人者
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

あなたは変化できると思い込んでいませんか?

 

 

今日は
「変化が出来ない組織と個人」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①あなたは変化を望みますか?それとも今が良いですか?

②変化に迫られた企業に求められる「たった1つの質問」

③個人レベルでもほとんどの人が「変化をしないを選ぶ理由」が明らかに

 

 

■あなたは変化を望みますか?それとも今が良いですか?

 

 

変化は望まなくても、しなくてはならないことを誰もが知っています。

 

 

フィリップ・コトラーも
「変化をしなければ、その場にとどまることさえできない」
と言葉を残しています。

 

 

つまり同じ状態で居たいのなら
「変化をし続けなければならない」
ということです。

 

 

しかし現代では
「ものすごい変化のスピードへの対応」
が求められます。

 

 

しかも、企業を支えている
「主力ビジネスを否定しなければならないレベル」
の変化が求められます。

 

 

音楽のデジタル化に動揺するレコード会社

テクノロジーとアプリケーションに攻められる電話会社

クラウドに直面する、ソフトウェア開発者

インターネット販売に脅かされる店舗経営者

 

 

モノ

カタチ

専用

リアル

 

 

現在、私たちを支えてきたビジネスの多くが、テクノロジーに飲み込まれています。

経営幹部に求められることは、1つです。

 

 

■変化に迫られた企業に求められる「たった1つの質問」

 

 

上記の企業が迫られている選択は1つです。

次の質問に回答することです。

 

 

「新しいテクノロジーを受け入れ、自社のコアビジネスと戦い、自ら倒すべきか?」

 

 

そして競合企業に先んじて、新たな市場のシェアを狙いに行くのか?

今の利益に固執して守ろうとするのか?の2択です。

 

 

長期的に見れば
「新しいテクノロジーを受け入れる」
という判断は当然です。

 

 

しかし、その時に手放すことは出来るでしょうか?

その選択と判断は容易ではありません。

 

 

個人で考えたら
「全財産を仮想通貨に変える」
くらいの判断となります。

 

 

変化を求める局面で人が取る選択は3つあります。

 

 

1変化を受け入れない

2積極的に受け入れる

3既存を維持しながら、変化も始める

 

 

一見すると
「3既存を維持しながら、変化も始める」
のハイブリッド型が賢明な選択に思えます。

 

 

しかしそんな簡単に上手くはいきません。

変化が早すぎるという例もあるからです。

 

 

ネットフリックスは今は
「動画ストリーミング配信」
で大きな収益をあげています。

 

 

しかし依然のビジネスモデルは
「店舗型DVDレンタルに対抗した、郵送サブスクリプション事業」
がメインビジネスでした。

 

 

ブロードバンドが整備されたタイミングで
「郵送と配信の2つのビジネス」
を両方走らせました。

 

 

お客様は選択しやすい方を選べばよいと思いますが、そんな簡単ではありません。

同じ会社で違うサービスを行っているからです。

言い換えれば2つの企業が自社内で競合として存在している状況です。

 

 

両方のサービスを使いたいというユーザーが
「アカウントを2つもち、両方の料金を払わなければならない」
という不便さを抱えることになります。

 

 

2重支払いの状況によって
「四半期で80万人ものユーザーを失う」
という結果になってしまいました。

 

 

ネットフリックスの場合は
「動きが早すぎた」
という例です。

 

 

しかし多くの企業では
「変化の判断を保留し、未来のない既存ビジネスに更なる投資をする」
ことは経済の歴史を見れば明らかです。

 

 

■個人レベルでもほとんどの人が「変化をしないを選ぶ理由」が明らかに

 

 

大きな組織の変化に触れてきましたが
「個人レベルでも一緒」
です。

 

 

「変化をするか、しないか?」
と問われた時、人は変化をしないを選択します。

 

 

「そんなことはない」
と思うかもしれませんが、人の意思決定のメカニズムが変化しないように作られています。

 

 

上記の問いをされたとき
「口では変化をする」
というかもしれません。

 

 

しかし実際の行動が伴うことはほとんどないでしょう。

 

 

かなり強力な
「現状維持バイアス」
が人の意思決定にはかかっているからです。

 

 

現状維持バイアスは
「本能のメカニズム」
です。

 

 

変化の必要性を感じたとしても
「少なくとも現状は大丈夫」
だから、どうするかを考えられるわけです。

 

 

つまり、今この瞬間は
「安全地帯にいる」
というのと同義です。

 

 

人の本能の選択は
「いのちを守れるかどうか?」
によって無意識に選択されます。

 

 

どうなるかわからない明日より
「安全である今日を選択する」
というのは何も不思議なことではありません。

 

 

命のレベルで話しましたがもっといえば
「今日を続ける方がラク」
だからです。

 

 

個人レベルで現状維持バイアスを避けるには
「小さな成功を続けさせる」
ということです。

 

 

行動マネジメントの技術を用いて
「脳が大好きな成功の階段を上らせる」
ということです。

 

 

他者の行動を変えるには
「現状維持バイアスより強いメカニズム」
を用いることです。

 

 

特に営業の交渉では重要な技術です。

 

 

お客様への提案というのは
「変化をするか、しないか?」
の選択を迫っているのと一緒です。

 

 

当然、お客様も
「現状維持バイアス」
が作動して楽な今日を選択しようとします。

 

 

ここで営業が提示すべきことは何でしょうか?

行動創造理論の営業研修を受講した人には簡単な問題ですね。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「変化が出来ない組織と個人」テーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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