寄付にまつわる「負の相関関係」

2019.03.21

 

今日は
「人の関心と行動」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①寄付はどんな災害にが集まるのか?

②関心と行動の仕組み

③組織や営業で考えるべき行動心理

 

 

■寄付はどんな災害に集まるのか?

 

あなたも何かしらの形で
「災害義援金」
などの寄付をしたことはあるかと思います。

 

この寄付金額と被害者の数で
「負の相関関係」
が明らかになっています。

 

それはこのような関係性です。

 

「被害者の数が多い」⇒「寄付金が少ない」

「被害者の数が少ない」⇒「寄付金が多い」

 

被害者の数が少ない方が
「寄付金が多く集まる」
という事実です。

 

 

これは人の
「行動心理」
が大きくかかわっています。

 

 

例えば世界的に被害者が多いのが
「マラリア」
という伝染病です。

 

しかし
「寄付金額は低い」
という結果が出ています。

 

 

アメリカではこれらの事件と災害に多くの寄付が集まりました。

 

「9.11同時多発テロ」

「ハリーケーン・カトリーナ」

 

 

被害者数はマラリアと比べて

「数百万分の1」

です。

 

 

寄付金は金額にして

「7倍~8倍」

集まっています。

 

 

それはなぜでしょうか?

 

 

これにはいろいろな要因があるようです。

 

 

マラリアという病気は

「自分達に影響がない」

ので関心が持ちにくい。

 

 

また

「寄付によって救われる相手の顔がわからない」

ということもあるようです。

 

 

さらには、長期にわたる問題のため

「関心が薄れている」

ということも影響があります。

 

 

当然ニュースになるほうが

「関心を持つ」

ことでしょう。

 

 

自動車事故と飛行機事故

どちらが多いかと言えば自動車事故です。

 

 

しかし

「報道になるのは飛行機事故」

です。

 

 

飛行機事故が報道されると

「飛行機に乗る人が減る」

とされています。

 

 

その分

「自動車事故が増える」

ということが分かっています。

 

 

これは事故のインパクトで

「感情が積みあがる」

ことで行動に変化が生まれます。

 

 

逆に言えば

「感情が積みあがらなければ行動は生まれない」

ということです。

 

 

企業の課題で

「重要だけど緊急性がない課題」

は手につかないことが多くあります。

 

 

これは

「問題として認識しているけれど鈍感になる」

ことが要因です。

 

 

そして多くの人は

「重要ではないが緊急の課題」

に多くの時間を割くことになります。

 

 

組織が戦略を考えるときには

「この重要ではないが緊急の課題」

をどう捨てるかも大切なことです。

 

 

さてもう少し掘り下げてこの行動心理を

「営業」

における影響を考えてみましょう。

 

 

「お客様が抱えている課題」

をヒアリングするのは当たり前です。

 

 

営業としてやるべきは

「この課題に対して感情を積み上げる」

ということです。

 

 

そしてお客様自身を

「当事者」

として土俵に上げることです。

 

 

また相手が

「問題が大きすぎる」

と考えていると行動は起きなくなります。

 

 

その時は

「問題を分解する」

ことで、目の前のものとすることが重要です。

 

 

こうすることで

「進まなかった案件」

が前に進むようになることでしょう。

 

 

今日は

「人の関心と行動」

というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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