あなたはAIにとってかわられる営業!?脳科学で解明した必要な能力は「反射力」

2021.07.26

 

あなたはAIにとってかわられる営業かもしれない…

 

 

今日は
「反射力」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

1これからの市場で必要とされる能力「反射力」とは?

2プロの棋士にも、優秀な講師にも備わっている能力/span>

3営業に求められる「反射力」とはどんなものでしょうか?

 

 

■これからの市場で必要とされる能力「反射力」とは?

 

 

あなたにも何かしらの課題じゃあると思います。

 

 

ではあなた自身で
「アイデアを出して打開」
はできるでしょうか?

 

 

また、何かもめごとがあったとして
「どのような言葉を使えば穏やかに解決ができるか」
は明確に想像できるでしょうか??

 

 

上記の質問に対して
「すぐできる人」
というのは、あるスキルが備わっています。

 

出来る人のスキルは
「瞬発力と即興性を持って、合理的判断ができる」
ということです。

 

 

このスキルを
「反射力」
と呼びます。

 

 

科学的に言うと、困難な状況において
「無意識に脳が作動して適切な答えを出せる」
ということです。

 

 

脳の自動システムの働きで
「最適な答えを導き出せる」
ということです。

 

 

非常に優秀なスキルです。

 

 

では反射力を身につけるために必要なものは何でしょうか?

 

 

絶対に必要なことは
「情報量」
です。

 

 

もっと言えば
「経験による」
が不可欠です。

 

 

インターネットや書籍から仕入れた情報だけでなく
「自らの経験」
を元にした情報が必要です。

 

 

つまり
「自身のアウトプットから得た情報」
ということです。

 

 

■プロの棋士にも、優秀な講師にも備わっている能力

 

 

例えば
「プロの将棋の棋士」
は数多くの打ち手から瞬時に判断します。

 

 

対局の重大な場面で
「有効な一打」
が導き出せなければ相手に負けてしまうことでしょう。

 

 

有効な一打は
「数多くの経験から瞬時にはじき出される」
ことは想像できると思います。

 

 

プロの棋士の一手は決して
「詰将棋の本」
などから得た情報ではないはずです。

 

 

我々のような
「研修講師」
も一緒です。

 

 

研修中の受講生の反応によって
「瞬時に有効なフィードバック」
が求められます。

 

正しくフィードバックを行うには
「様々な経験」

が必要になります。

 

 

自身の数多くの営業経験

自身の数多くの講師経験

 

 

さらには
「自身の理論の体系化」

全てが必要になります。

 

 

もし経験が無く情報が体系的でなければ
「的確なフィードバック」
はできません。

 

 

しかし効果が出ない研修の場合
「経験が備わっていない講師」
である場合が多いでしょう。

 

 

営業研修を採用する際には、講師に関して
「最低でも3つ」
確認したほうが良いでしょう。

 

 

「役に立たない知識や正論を手にしたい」
というのであれば、確認は必要ありませんが…。

 

 

人の能力を伸ばすには
「アウトプットに対して有効なフィードバック」
が絶対条件です。

 

 

的確なフィードバック

反復

 

 

上記は人の変化の絶対条件です。

 

 

植物が種から目に変化するには
「水、空気、温度」
が必要なのは理科という科学でみんな知っています。

 

 

人がが変化するのにも
「2つがなければ決して変化はしない」
というのも科学で明らかです。

 

 

自転車に初めて乗ることを想像してみてください。

乗り方の説明を受けただけでは乗れなかったはずです。

 

 

右に倒れそうになれば左に

左に行きすぎれば右に

安定しなければ視線を前に向ける

 

 

常に最適なフィードバックを受け、反復することで乗れるようになりました。

 

 

そして経験重ねてサイクリング中に予期せぬことが起きても
「転ばずに前に進むことができる」
ようになります。

 

 

自転車がずっと乗れるのは
「反射力」
が備わっているからです。

 

 

反射力を伸ばすためには
「情報」×「経験」
が必要になります。

 

 

講師で受講生に対して
「知識のインプット」
しかできない講師は良い講師とは言えません。

 

 

台本を読むだけの
「反射力がない講師」
と言えるでしょう。

 

 

そんな講師にあたってしまった企業と受講者は不幸ですね。

 

 

営業は自転車程簡単ではないからです。

お客様の課題をくみ取り、最適な提案を選択し、お客様の想像と行動を創る仕事です。

 

 

■営業に求められる「反射力」とはどんなものでしょうか?

 

 


営業に求められる反射力はどんなものが必要でしょうか?

 

 

 

事前に調べたお客様の状況

目の前のお客様からの言葉

 

情報は上記2つで収集します。

 

 

そして手にした情報から
「瞬時に判断し解決策を提示する」
ことが求められます。

 

 

特に今の市場では
「ニーズが人によって大きく異なる状態」
です。

 

 

その為、より多くの
「情報」×「経験」
が必要になります。

 

 

自分よがりの提案をしてしまう

誰にでも同じ提案をしてしまう

自分の商品やサービスの話しかしない

 

 

こんな営業は
「反射力」
が弱いと言えるでしょう。

 

 

決して
「良い営業」
とは言えません。

 

 

これからの市場では全く必要とされません。

 

 

ましてや今の市場では
「お客様自身が課題をつかみ切れていない」
ことも多くあります。

 

 

その為に
「間違った認識や行動を取ろうとする」
こともあります。

 

 

営業にとって市場の状況は複雑になっているので
「反射力のない営業」
は残念ながら淘汰されることになります。

 

 

なぜならそんなレベルであれば
「機械の方がよっぽど良い仕事」
をするからです。

 

 

■簡単に反射力を鍛える方法はありますか?

 

 

反射力は鍛えることができるでしょうか?

 

 

答えは
「YES」
です。

 

 

反射力を鍛えるためには
「いろいろな種類の経験をする」
ということが有効です。

 

 

業務が決まっているから
「いろいろな経験など無理だ」
と思うかもしれませんがそんなことはありません。

 

 

毎日の生活の中でも
「変化」
は絶えず起きています。

 

 

生活の中で
「変化を見つけようとする」
だけで入ってくる情報が大きく変わります。

 

 

入ってきた情報に対して
「何かアウトプットする」
とすれば経験になります。

 

 

例えば…

 

「スマホニュースの見出し」
を見たときに記事を見ずに自分で仮説を立ててみる

 

 

「電車の中の広告」
を見たときに自分が広告の責任者だったらどうするか考えてみる

 

 

「買い物先の特売品」
を見たときにどうやって利益を出しているか考えてみる。

 

 

たったこれだけで
「実際に経験をしなくても同様の機会を得る」
ことができます。

 

 

嬉しいことに
「人の脳は本当の経験もシミュレーションも区別がつかない」
性質を持っています。

 

 

毎日続けていけば
「昨日とは違う自分」
になっていくことでしょう。

 

 

ビジネスに不可欠な能力
「反射力」
を鍛えて行動を変えてみてはいかがでしょうか?

 

 

これからの市場で
「AIに負けない営業」
必要な力です。

 

 

1つでも多く
「アウトプットによる情報」
を手にしてみてはいかがでしょうか?

 

 

最後に
「意思決定のメカニズム」
に触れておきます。

 

 

人の意思決定は脳が行うことは知っているはずです。

では脳はどのように働いているのでしょうか?

 

 

「目の前の情報」

「記憶領域の情報」

上記2つを組み合わせて意思決定をしています。

 

 

過去に似た状況を思い起こして
「現在の行動」
を創り出しています。

 

 

行動科学で
「連想記憶」
と呼ばれるものです。

 

 

反射力を高めるというのは
「連想記憶」
を変える作業です。

 

 

経験が少ない営業は
「同じ事しかできない営業」
です。

 

 

工夫をしない営業は
「同じ提案しかしない営業」
です。

 

 

営業力をあげるには
「連想記憶を変えるトレーニング」
しかありません。

 

 

しかしほとんどの営業は
「場当たり的な経験」
からしか記憶領域の情報を得ていません。

 

どういうことかというと
「結局変わらない」
ということです。

 

売れている営業は
「売れるための行動」
を無意識に続けている。

 

 

売れない営業は
「売れないための行動」
を無意識に続けている。

 

 

脳のメカニズムからすれば当たり前のことです。

 

 

そこに役に立たない正論や知識を与えても
「営業が変化することは決してない」
と言えるでしょう。

 

 

人が変化するためには
「脳のメカニズムを先回りする」
ことが絶対に必要です。

 

 

営業に必要な情報は私が提唱する
「行動創造理論」
にすべて詰まっています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

【ご連絡フォーム】

 

 

今日は「反射力」というテーマに触れてみました。

 

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

記事カテゴリー