賢者も経営学者も漫画家も語った名言

2020.01.02

 

コミュニケーション下手な人とは

 

今日は
「言葉の選択」
をテーマにしてみたいと思います。

 

<index>

①赤塚不二夫先生の大切な教え

②プレゼンテーションでも一番残念なこと

③相手の知っている言葉に置き換えるために必要なこと

 

 

■赤塚不二夫先生の大切な教え

 

漫画家の赤塚不二夫先生の、この言葉をご存知でしょうか?

 

頭のいいヤツは、わかりやすく話す。

頭の悪いヤツほど、難しく話すんだよ。

 

これは
「コミュニケーション」
で気をつけなければならない点です。

 

一番残念なコミュニケーションは
「自分の知っていることを雄弁に相手に語る」
ことです。

 

相手がそれを求めて学ぼうとしているなら良いのですが、たいていはそんなことはありません。

 

 

■プレゼンテーションでも一番残念なこと

 

プレゼンテーションでも同様です。

 

一番残念なプレゼンテーションは
「専門用語」
「業界用語」
をたくさん使うプレゼンテーションです。

 

こういうプレゼンテーションを聞くと
「目的」
を誤解しているのではないかと思うこともあります。

 

「自分はこれだけ知っています!」
ということを披露する場ではありません。

 

 

逆に
「上手いプレゼンテーションだな」
と思うこともあります。

 

 

それは
「〇〇に例えると」
という比喩表現を使うプレゼンテーションです。

 

営業の提案のほとんどは
「お客様の課題を解決する」
ことが目的です。

 

つまり営業の提案はこれまでお客様がしてこなかった
「新しい解決方法」
の提示となります。

 

そのためどうしても
「顧客にとって初めて触れる情報」
が発生してしまいます。

 

そんな時に
「専門用語」
を並べられたらどう思うでしょうか?

 

しかもそれを得意げに語られたら・・・

 

このとき必要なことは
「相手がよく知っていること」
に置き換えて伝えることです。

 

こうすることで
「お客様の理解」
を得ることができます。

 

 

■お客様の脳はあなたの提案を聞いているわけではない

 

まず大前提として
「お客様はあなたの話を聞いていない」
と考えるべきです。

 

これは姿勢とかではなく
「脳のメカニズム」
です。

 

人の意思決定のほとんどは
「自動的」
に行われます。

脳の自動システムが無意識のうちに処理をしています。

 

入ってくる情報に対して脳がまずすることは
「自分が慣れ親しんだものか、そうでないか」
を判断することです。

 

そもそも話を聞くというものではありません。

 

 

では
「知らない言葉が耳に入ってきた」
ときに脳はどのようにうごくのでしょうか

 

知らない言葉が入ってきた時、違和感を感じるので
「脳の熟考システム」
で処理をすることがあります。

 

自分の脳のデータベースから
「知っていることと結びつける」
という作業です。

 

脳も知らないことなので、必ず考えて行われる作業です。

 

しかしその処理中にまた知らない言葉が入ってきました。

もうこの時点で熟考システムはパンク状態です。

 

それ以降は知っている言葉ですら
「聞き流す」
と言い作業を脳は自動的に取ることになります。

 

 

「よくわからない話は聞き流す」

こんな経験はあなたにもあるでしょう。

 

違和感だらけの空間は
「危険である」
と無意識のうちに感じるので、情報や相手から距離を置くことになります。

 

ただでさえ
「聞こう」
となっていない相手です。

 

そこに知らない言葉を投げていては、コミュニケーションは成立しません。

 

 

■相手が知っている言葉に置き換えるために必要なこと

 

このことは
ピータードラッカー
も別の言葉で表現しています。

 

コミュニケーションは受け手の言葉を使わなければ成立しない

受け手の経験に基づいた言葉を使わなければならない

 

 

またソクラテスもこんな言葉を残しています。

 

大工と話しをするときは、大工の言葉を使え

 

このことは昔から語り継がれてきているようです。

 

相手の言葉に置き換えてから伝えると
「既知の情報と結び付け」
がしやすくなります。

 

このときに
「想像」
を創り出すことができます。

 

人は行動をする前に
「必ず想像」
をします。

 

想像が創り出されなければ、絶対に行動は生まれません。

ですから、言葉の選択を考えなければならないということです。

 

 

相手の知っている言葉で話すためには
「持っている言葉」
を増やす必要があります。

 

そもそも持っている言葉の数が少なければ
「相手の知っている言葉」
が何なのかを見つけることができません。

 

「自分の情報を増やす」
ということは相手のためでもあるということですね。

 

知識を増やす目的は
「相手の言葉に置き換えるため」
と言っても良いかもしれません。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 心理学

  • 行動科学

 

これらの数多くの研究や知見を「ビジネスにおける行動」
に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「売上に繋がる研修を実施したい」
「確実にスキルが上がる研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムですね。

 

ビジネスで成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

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ビジネスの課題をすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「言葉の選択」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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