驚きの新事実!新規営業ではニーズを決して高めてはいけない!?(2021年改訂版)

2021.11.11

 

あなたもまさかニーズを高めればよいと思っていませんか?

 

 

今日は
「お客様の領域」
というお話をいたします。

 

 

<index>

①クイズ「新規提案で通ってはいけないルートとは?」

②実はニーズは高めてはいけない

③驚くほど関係性が高まる!コミュニケーションのポイント

 

 

■お客様といっても様々な段階が存在する

 

 

一言で
「お客様」
といっても、いろいろな段階が存在します。

 

 

契約をしてくれたから「お客様」

商談をしているから「お客様」

ターゲットにした瞬間から「お客様」

 

 

今日の記事は
「面談を開始~契約の手前まで」
にフォーカスします。

 

 

上記の段階ではお客様を
「4つの領域」
に分けることができます。

 

 

縦横の2軸を設定して4象限に分けることができます。

 

 

■クイズ「新規提案で通ってはいけないルートとは?」

 

 

2軸のはこのような項目で設定します。

 

 

横軸 お客様のニーズ高さ

縦軸 お客様との関係性の高さ

 

 

そうするとこのようなマトリクスになります。

ryoiki

 

 

 

 商談のほとんどは左下の
「第4領域」
からっスタートします。

 

 

ニーズも低い

関係性も低い

 

 

 

ここから右上の
「第1領域」
を目指していきます。

 

 

ニーズも高い

関係性も高い

 

 

お客様が第一領域の状態になった時
「新規契約」
をいただくことができます。

 

 

さて1つ営業に関するクイズです。

 

 

クイズ『どちらのルートが正解?』

 

第1領域に行くには2つのルートがあります。

どちらのルートは選択してはいけません

そのルートはどちらでしょうか??

 

 

 

「第2領域」

ニーズが高い

関係性が低い

 

 

このルートで
「第一領域」
に到達するルートでしょうか?

 

 

 

「第3領域」

ニーズは低い

関係性が高い

 

 

このルートで
「第一領域」
に到達するルートでしょうか?

 

 

答えは
「第2領域を通るルート」
になります。

 

 

■実は新規営業ではニーズを高めてはいけない

 

 

ニーズが高い状態というのは、
「実は商談のスタート時点から存在している」
可能性があります。

 

 

例えば
「既に買うことが決まっていて、情報収集をしている」
というお客様からの引き合いです。

 

 

この時は
「第2領域からのスタート」
となります。

 

 

さて、商談の引き合いがきたとき
「あなたから買う可能性」
はどれだけあるでしょうか?

 

 

引き合いが来たからと言って
「契約に至る確率」
は実はそれほど高くはありません。

 

 

その理由は後程、ご説明いたします。

 

 

あなたが新規営業で出会うのは
「第4領域のお客様」
がほとんどです、

 

 

ここからの商談でニーズだけ高めると
「第2領域の顧客」
となります。

 

 

すると残念ながら
「成約の確率が落ちてしまう」
ことになります。

 

 

自分ではなく、お客様の立場で考えてみましょう。

 

 

自分とは関係性が高まっていないのですが、
「お客様と関係性の高い競合」
がいる可能性もあります。 

 

 

あなたがが一生懸命ニーズを高めた結果
「既に関係性の高い競合に契約をされる」
ということはよくあることです。

 

 

自らせっせと競合の企業に
「アシスト」
をしていることになります。

 

 

大切なのはまず
「第3領域」
にするということです。

 

 

ニーズが高まらないというのは
「商談が停滞した」
と感じるかもしれません。

 

 

想像していたのと違った

タイミングが違った

予算に収まらない

 

 

ニーズの高まりを妨げる要因はいろいろあります。

 

 

それでも関係性が高まれば
「そのあとのチャンス」
はいくらでもあります。

 

 

「他の部署を紹介してくれる」

「他の企業を紹介してくれる」

ということにつながるかもしれません。

 

 

また、タイミングが来た時に声をかけてくれるかもしれません。

 

 

契約を取るには
「ニーズを高める」
ことは大前提です。

 

 

ただその前に
「関係性を高める」
ということが重要です。

 

 

そのことを意識して行動を選択すれば
「自ずと相手の立場に立って考える」
ことができます。

 

 

「関係性を高めるためのコミュニケーション」
を意識して行動してみましょう。

 

 

驚くくらい
「商談の質が大きく変わる」
ことを実感できると思います。

 

 

■驚くほど関係性が高まる!コミュニケーションのポイント

 

 

関係性を高めるということは
「自分と同じ」
とお客様の脳に認識させることです。

 

 

キリンはキリンと群れをつくります。

ライオンはライオンで家族を作ります。

タヌキはタヌキで群れになります。

 

 

当たり前ですが
「同じ種族でまとまる」
というのは本能によるものです。

 

 

人間にも同じ情報が遺伝子に書き込まれています。

 

 

無意識に
「自分と合っている人」
を選択することになります。

 

 

つまり関係性を高めるためには
「お客様と共通する部分を1つでも多く作る」
ということになります。

 

 

昔から営業ではこのように言われています。

 

「お客様と同じ趣味を持つ」

「同じメニューを頼む」

「なるべく会う時間を増やす」

 

これは、上記の脳のメカニズムによるものです。

科学的根拠がある営業手法です。

 

 

ニーズを高めるのは
「理性」
にアクセスする手段です。

 

 

関係性を高めるのは
「感情」
にアクセスする手段です。

 

 

行動の大前提で
「理性では人の行動は創られない」
を覚えておくと良いかもしれません。

 

 

■上記の方法では2021年以降は売れない営業になっている

 

 

ここまでは2020年に執筆した記事です。

 

 

しかしこの1年で大きく市場が変化をしました。

実は上記の記事の方法ではうまく行かない事案が出てきています。

 

 

2021年からは
「別のルート」
を通る必要があります。

 

 

新たなルートは
「第4領域→第1領域」
の直接ルートです。

 

 

お客様の購買行動が大きく変化しているため
「関係性構築型の営業」
では全く売れなくなります。

 

 

また
「ニーズを高める」
ということすら時代遅れになります。

 

 

従来はヒアリングを通じて
「お客様が認識している課題やニーズを見つける」
ことが重要でした。

 

 

しかしそのレベルの営業ではもう売れません。

 

 

ニーズの理解

関係性構築

 

 

上記は
「平均より上の営業」
がもっているスキルです。

 

 

平均やボトムの営業は
「自社ソリューションの紹介」
しかできません。

 

 

しかし
「平均より上のレベル」
では売れなくなっているのです。

 

 

最大の理由は
「お客様の購買ハードルが上がっている」
からです。

 

 

ではどうしたらよいでしょうか??

 

 

私は幸いにも早くから
「行動科学に基づく営業技術」
を確立しました。

 

 

このことが、さらにプラスに働いています。

 

 

科学を基軸とした営業理論
「行動創造理論による研修」
を行うことで、10年後も活躍できる営業を生み出すことが出来ています。

 

 

これまで手にした技術の使い方を
「ほんの少し方向を変えるだけ」
で新た市場に対応できます。

 

 

これまで行動創造理論を手にした営業たちは
「更なる活躍」
の知らせが届いています。

 

 

ぜひ、企業のエースであり続けてほしいですね。

また、新たなエースが生まれてほしいですね。

 

 

現時点では
「行動創造理論だけ」
が実現できるのかもしれません。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 


脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

  • 脳科学

  • 認知心理学

  • 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

  • 営業研修

  • マネージメント研修

  • 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

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上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「お客様の領域」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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