驚きの新事実!新規営業ではニーズを高めてはいけない!?

2020.08.04

 

まさかニーズを高めればよいと思っていませんか?

 

 

今日は
「お客様の領域」
というお話をいたします。

 

 

<index>

①クイズ「新規提案で通ってはいけないルートとは?」

②実はニーズは高めてはいけない

③驚くほど関係性が高まる!コミュニケーションのポイント

 

 

■お客様といっても様々な段階が存在する

 

 

一言で
「お客様」
といっても、いろいろな段階が存在します。

 

 

契約をしてくれたから「お客様」

商談をしているから「お客様」

ターゲットにした瞬間から「お客様」

 

 

今日の記事はこの中で
「面談を開始~契約の手前まで」
にフォーカスします。

 

 

この段階ではお客様は
「4つの領域」
に分けることができます。

 

 

縦横の2軸を設定して4象限に分けることができます。

 

 

■クイズ「新規提案で通ってはいけないルートとは?」

 

 

2軸のはこのような項目で設定します。

 

 

横軸 顧客のニーズ

縦軸 顧客との関係性

 

 

そうするとこのようなマトリクスになります。

ryoiki

 

 

 

 商談のほとんどは
「第4領域」
からっスタートします。

 

 

ニーズ 低い

関係性 低い

 

 

95%の商談は状態からスタートします。

 

 

ここから
「第1領域」
を目指していきます。

 

 

ニーズ 高い

関係性 高い

 

 

この状態になった時
「新規契約」
をいただくことができます。

 

 

さて1つクイズです。

 

 

第1領域に行くには2つのルートがあります。

どちらのルートは選択してはいけません

そのルートはどちらでしょうか??

 

 

 

「第2領域」

ニーズ 高い

関係性 低い

 

 

このルートで
「第一領域」
に到達するルートでしょうか?

 

 

 

「第3領域」

ニーズ 低い

関係性 高い

 

 

このルートで
「第一領域」
に到達するルートでしょうか?

 

 

答えは
「第2領域を通るルート」
になります。

 

 

■実はニーズは高めてはいけない

 

この状態というのは、
「実は商談のスタート時点から存在している」
可能性があります。

 

 

「既に買うことが決まっていて、情報収集をしている」
というお客様からの引き合いです。

 

 

この時は
「第2領域からのスタート」
となります。

 

 

この引き合いがきたとき
「あなたから買う」
可能性はどれだけあるでしょうか?

 

 

引き合いが来たからと言って
「契約に至る確率」
は実はそれほど高くはありません。

 

 

その理由は後程、ご説明いたします。

 

 

あなたが新規営業で出会うのは
「第4領域のお客様」
がほとんどです、

 

 

この商談でニーズだけ高めると
「第2領域の顧客」
となります。

 

 

こうすると
「成約の確率が落ちてしまう」
ことになります。

 

 

自分ではなく、お客様の立場で考えてみましょう。

 

 

自分とは関係性が高まっていないのですが、
「関係性の高い競合」
がいる可能性もあります。 

 

 

 

自分が一生懸命ニーズを高めた結果
「既に関係性の高い競合に契約をされる」
ということはよくあることです。

 

 

自らせっせと競合の企業に
「アシスト」
をしていることになります。

 

 

大切なのはまず
「第3領域」
にするということです。

 

 

ニーズが高まらないというのは
「商談が停滞した」
と感じるかもしれません。

 

 

想像していたのと違った

タイミングが違った

予算に収まらない

 

 

ニーズの高まりを妨げる要因はいろいろあります。

 

 

それでも関係性が高まれば
「そのあとのチャンス」
はいくらでもあります。

 

 

「他の部署を紹介してくれる」

「他の企業を紹介してくれる」

ということにつながるかもしれません。

 

 

また、タイミングが来た時に声をかけてくれるかもしれません。

 

 

契約を取るには
「ニーズを高める」
ことは大前提です。

 

 

ただその前に
「関係性を高める」
ということが重要です。

 

 

そのことを意識して行動を選択すれば
「自ずと相手の立場に立って考える」
ことができます。

 

 

「関係性を高めるためのコミュニケーション」
を意識して行動してみましょう。

 

 

驚くくらい
「商談の質が大きく変わる」
ことを実感できると思います。

 

 

■驚くほど関係性が高まる!コミュニケーションのポイント

 

 

関係性を高めるということは
「自分と同じ」
とお客様の脳に認識させることです。

 

 

キリンはキリンと群れをつくります。

ライオンはライオンで家族を作ります。

タヌキはタヌキで群れになります。

 

 

当たり前ですが
「同じ種族でまとまる」
というのは本能によるものです。

 

 

人間にも同じ情報が遺伝子に書き込まれています。

 

 

無意識に
「自分と合っている人」
を選択することになります。

 

 

つまり関係性を高めるためには
「お客様と共通する部分を1つでも多く作る」
ということになります。

 

 

昔から営業ではこのように言われています。

 

「お客様と同じ趣味を持つ」

「同じメニューを頼む」

「なるべく会う時間を増やす」

 

これは、上記の脳のメカニズムによるものです。

科学的根拠がある営業手法です。

 

 

ニーズを高めるのは
「理性」
にアクセスする手段です。

 

 

関係性を高めるのは
「感情」
にアクセスする手段です。

 

 

行動の大前提で
「理性では人の行動は創られない」
を覚えておくと良いかもしれません。

 

 

今の市場
「オンライン営業」
では新規営業の機会が大幅に拡大しています。

 

 

試すチャンスは多そうですね!

 

 

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今日は「お客様の領域」というテーマに触れてみました。

著者

行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人

自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる

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