なぜあなたの話はお客様にうまく伝わらないのか！？

 

 

今日は
「伝わらない営業の原因」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

①あなたは2つのストーリーから何を想像できますか？

②あなたもお客様の「自動ストーリ生成システム」の大ベテラン！？

③売れない営業は「これ」をやっていないから売れない

 

 

■あなたは2つのストーリーから何を想像できますか？

 

 

営業の話をする前にまず
「2つの話」
から入りたいと思います。

 

 

2つの文章から
「ストーリー」
を想像してみてください。

 

 

ぜひあなたも想像してみて下さい。

 

 

■ストーリーA

 

フレッドの両親はパーティに遅れた。

ケータリングサービスはもうすぐ来る予定。フレッドは怒った。

 

 

フレッドはなぜ怒ったのでしょうか？

あなたにも、理由は瞬時にわかるはずです。

 

 

「怒り」と「遅刻」
を結び付けて考えられるからです。

 

 

「怒り」と「もうすぐ届く料理」
は結び付けられません。

 

 

あなたの脳の中で
「フレッドの怒りの原因を瞬時に理解した」
ことになります。

 

 

次のストーリーを見てみましょう。

 

 

■ストーリー２

 

一日中、ニューヨークの混雑した通りを散策した。

混雑をかき分け、名所の見物を堪能したジューン。

夜になって財布がなくなっていることに気づいた。

 

 

ストーリー２はどんなお話ですか？

 

 

多くの人は
「スリ」
を想像したと思います。

 

 

しかし実際には
「スリ」
に関しては一切出てきません。

 

 

出てきたのは
「名所を巡った」
という情報だけです。

 

 

・ポケットから落ちた

・レストランに忘れた

・券売機の前に置いてきた

 

 

財布がなくなった理由はといろいろ考えられます。

 

 

ところが
「ニューヨーク」「混雑」
という言葉が重なると…

 

 

勝手に
「スリ」
という連想が生まれてしまいます。

 

 

あなたは2つのストーリーを考えたとき
「深く考えて判断をしていなかった」
と思います。

 

 

人の脳の中では
「自動的にストーリー作り上げるシステム」
が備わっているということです。

 

 

■あなたもお客様の「自動ストーリ生成システム」の大ベテラン！？

 

 

脳の中の
「自動ストーリー生成システム」
とでも名付けましょう。

 

 

自動ストーリー生成システムは
「日常の中」
でも頻繁に登場します。

 

 

「株価の相場」

「競馬の予想」

 

 

こんな場面では遭遇しやすいですね。

 

 

冷静に考えてみれば
「まったく因果関係がない出来事」
を結び付けて都合の良いストーリーを作ります。

 

 

根拠などないのに
「自分の欲しい情報に変換させている」
ことがよく起きます。

 

 

為替や競馬をやっている人ならば
「覚えがある」
とご納得すると思います。

 

 

では人が
「自動的にストーリーを生成する能力」
はいつから身についているでしょうか？

 

 

2つの出来事を
「因果関係がある」
として結びつける能力です。

 

 

数多くの実験から
「生後6か月の赤ちゃん」
からすでに身につけているということがわかります。

 

 

言い換えれば全ての人が
「自動的にストーリーを作る大ベテラン」
ということです。

 

 

■売れない営業は「これ」をやっていないから売れない

 

 

さて、営業の話に戻りましょう。

 

 

つまり営業のあなたも
「自動ストーリー生成の大ベテラン」
ということです。

 

 

もちろんあなたの目の前の
「お客様」
も自動ストーリー生成の大ベテランということです。

 

 

さて、大ベテランの2人で商談をしていると何が起きるでしょうか？

 

 

何が起きるかと言うと
「同じ情報を見ても都合の良いストーリーを創り上げる」
ということです。

 

 

あなたの自動生成したストーリーが
「情報①」＋「情報②」＝「■■」
という公式だったとします

 

 

しかしお客様の自動生成したストーリーでは
「情報①」＋「情報②」＝「★★」
となっている可能性があるということです。

 

 

たとえどちらかのストーリーが
「間違いであっても…」
「不合理であったとしても…」
正しいと認識を続けます。

 

 

人の脳が自動的に行っているので
「必ず起きてしまうこと」
と認識しておいた方が良いでしょう。

 

 

ではこの時に
「営業がすべきこと」
はなんでしょうか？

 

 

まずは
「お客様が不合理な判断をするもの」
と認識をすることです。

 

 

「自分と違うストーリーを作っているかも」
と疑ってみてください。

 

 

「それだけか」
と思われるかもしれませんが、実は意外とできていません。

 

 

営業自身では
「素晴らしいストーリー」
が自動的に作り上げられています。

 

 

そのため無意識のうちに
「お客様も同じに違いない」
と思い込んでしまうのです。

 

 

売れない営業は
「認識が違うまま商談を進めてしまう」
ことを続けています

 

 

売れている営業は
「ストーリーを同じにさせる作業」
を必ず行っています。

 

 

「情報」⇒「結びつき」⇒「ストーリー」

 

 

冒頭のストーリーを思い出してみてください。

 

 

フレッドが怒った理由

財布を無くした理由

 

 

2つの認識が同じだと思い込んだ2人が会話を続けたら…

 

 

認識を同じにする確認作業をしないと
「なんかうまく伝わらない」
ということを繰り返します。

 

 

伝わらないのではなく
「営業であるあなたが導いていない」
ということです。

 

 

「自分の思い込みで話を続ける人」
と会話をしている場面を想像してみてください。

 

 

もしあなたが伝わらないと感じているのであれば
「同じことをしている」
と思ったほうが良いでしょう。

 

 

特に
「オンライン営業」
では乖離が大きくなります。

 

理由は
「雰囲気や態度」
などから読み取ることができないからです。

 

 

対面であれば
「お客様の雰囲気」
で伝わっていないということもわかります。

 

 

そのまま商談が続けられることが多いのが
「オンライン営業」
です。

 

 

オンライン営業で
「なんとなく伝わらない」
と思ったことはありませんか？

 

 

それは環境が変わったのに
「同じやり方」
を続けているからです。

 

 

正しいオンライン営業の方法を知らないからです。

 

 

オンライン営業で
「対面営業と同じでは決まらない」
ことが日本中で起きています。

 

 

正しいやり方はどのように見つければよいでしょうか？

営業をやりながら、探すしかないのでしょうか？

 

 

その間
「あなたの売上はどんどん失われる」
「予算のプレッシャーが重くなる」
ことでしょう。

 

 

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なぜなら、そもそも知っている人が少ないからです

 

 

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今日は「伝わらない営業の原因」というテーマに触れてみました。