豚の絵を書けばわかる営業の真実とは

 

 

今日は
「営業の想像」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「想像」で豚の絵を書いてみてください

②ビジネスの世界でも「豚の絵の違い」が起きている

③想像されるのは「抽象的情報」であることがほとんど

 

 

■「想像」で豚の絵を書いてみてください

 

 

今日は紙とペンを用意して
「誰かと一緒に」
ぜひやってみてください。

 

 

今日のテーマです。

 

 

”豚の絵”を書いてみてください。

さて、どんな絵が描けたでしょうか？

 

 

また他の人が描いたブタを比べてみてください。

 

 

おそらく
「同じブタでも人によって違う絵が描かれた」
と思います。

 

 

かわいい感じ

リアルな感じ

人っぽくした感じ

 

 

様々なブタの絵が描かれたのではないでしょうか？

 

 

カタチは違えど全て
「ブタ」
という情報は一緒です。

 

 

ただし想像されるものは
「人によって違う」
ということです。

 

 

この感覚をぜひ
「豚の絵」
を通じて感じてみて下さい。

 

 

■ビジネスの世界でも「豚の絵の違い」が起きている

 

 

人によって想像したものが違うというのは
「ビジネスの世界」
でも同じように起きています。

 

 

例えばお客様に
「業務効率化」
を提案したときにどんな姿を想像するでしょう？

 

 

営業が想像しているもの

お客様が想像しているもの

 

 

2つの想像は異なっている可能性があります。

 

 

さらには
「お客様の企業内」
でも異なっている可能性があります。

 

 

部門

役職

役割

 

 

それぞれ想像されるものは異なるはずです。

 

 

想像というのは
「意思決定」
の一種と言い換えられます。

 

 

意思決定の基本的なメカニズムは
「持っている情報の量と質で異なる」
です。

 

人それぞれで
「想像が違うのは当たり前」
と思ったほうがよさそうです。

 

 

■想像されるのは「抽象的情報」であることがほとんど

 

 

さらに、想像というのは
「抽象的」
である場合が多くあります。

 

 

お客様も
「自分達の課題はなんとなくこんな感じ」
「自分たちのなりたい姿はなんとなくこんな感じ」
というのが現実です。

 

 

営業はそれを踏まえたうえで
「顧客の抽象的なイメージを具体化する」
という役割を担う必要があります。

 

 

言い換えれば
「どんなブタを想像しているのか？」
を考え共有するということです。

 

 

「想像をすり合わせる作業」＝「営業」
と言い換えても良いでしょう。

 

 

ではお客様はどんな想像をしているのでしょうか？

 

 

まず人が想像するのは
「本能的なもの」
となります。

 

 

• 生き残りたい
• 恐怖や痛みを避けたい
• 他人に勝り遅れを取りたくない
• 愛する人を守りたい
• 社会的に認められたい

 

 

こういったものです。

 

 

上記は
「無意識のうちに行動を起こせる」
種類のものになります。

 

 

• 効率的でありたい
• 情報を整理したい
• 節約をして利益を上げたい

 

 

多くの人が想像する課題は
「次のレベル」
での想像です。

 

 

ある種
「方法に置き換えができるもの」
でもあります。

 

 

さて、センスの良い営業であればもうお気づきでしょう。

 

 

「お客様が想像していることは何でしょうか？」

 

 

本能的なものを想像するため
「抽象的」
になってしまいます。

 

 

提案では
「本能レベルで行う想像を具体化する」
ことが重要です。

 

 

具体化したイメージを共有できれば
「お客様から絶大の信頼を得る」
ことは間違いありません。

 

 

どんな商品。サービスでも同様です。

 

 

人の脳は
「具体的な情報を処理するのが苦手」
という特徴があります。

 

 

だからお客様の課題は
「抽象的」
になっているということも知っておくと良いでしょう。

 

 

その上で
「お客様も気づいていない課題を再構築する」
という営業が10年先も生き残れる営業です。

 

 

そのためには
「脳のメカニズムを先回りする理論と技術」
を身につける必要があるでしょう。

 

 

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「行動創造理論による営業研修」
で身につけることが出来ます。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
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と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

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今日は「想像」というテーマに触れてみました。