売れている営業と売れない営業の差とは？？

 

 

今日は
「人がすぐ誰かのマネをする理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①街を歩いていて周りの人が空を見上げていたら…あなたはどうする？

②人のマネをするのは本能の選択「明らかに間違っていても従う」

③売れる営業がやっていて、売れない営業がやっていないこ

 

 

■街を歩いていて周りの人が空を見上げていたら…あなたはどうする？

 

 

あなたが街を歩いていると
「人だかり」
ができています。

 

 

みんなが何かを見ているようです。

 

 

さてあなたは素通りしますか？

すこしのぞき込んでみますか？

 

 

その後、また歩いていると、周りの人が空を見上げています。

 

 

さてあなたは素通りしますか？

何があるか気になり空を見上げますか？

 

 

おそらく多くの人は
「人だかりをのぞき込み、空を見上げる」
という行動を選択するでしょう。

 

 

あなたは目的地に向かって歩いていて
「人だかりも空を見上げることも必要ない」
ということはわかっていても、ほかの人と同じ行動をとってしまうことでしょう。

 

 

なぜ必要もないのに、人と同じ行動をとってしまうのでしょうか？

 

 

■人のマネをするのは本能の選択「明らかに間違っていても従う」

 

 

実はほかの人と同じ行動をとってしまうのは
「本能」
からくる意思決定です。

 

 

想像してみてください。

 

 

太古の時代、狩りの最中です。

あなたは仲間と一緒に獲物を探しています。

 

 

その瞬間、仲間が一斉に走り出しました。

さて、あなたはどちらの行動をとりますか？

 

 

A　走る意味が分からないが、仲間と一緒に走る

B　走る意味が分からないから、その場にとどまる

 

 

間違いなくあなたも
「Aの行動」
を取るでしょう。

 

 

理由はその場にとどまっていたら死んでしまうからです。

猛獣がいる草原で、一人ぼっちになったら生きていける保証はありません。

そのため、仲間と同じ行動をとるのです。

 

 

群れを成す動物の多くに備わっている本能です。

人も太古の時代から遺伝子情報に書き込まれた本能です。

 

 

正しいと思う行動や、好奇心をそそるものなら
「ほかの人のマネをする」
というのも分かります。

 

 

しかし人の本能は
「間違っていると確信をしていても、人のマネをする」
という意思決定が優先されます。

 

 

アメリカの心理学者
「ソロモン・アッシュ」
が研究で明らかにしました。

 

 

8人が実験ルームに入り問題に答えます。

 

 

問題は
「どちらの線が長いか？」
という単純な問題で間違いようがありません。

 

 

参加者は順番に答え、全員正しく回答します。

間違える問題ではないので、全員正解を続けます。

 

 

しかしある問題で、残りの7人が間違った答えを言います。

最後に被験者が答える番となりました。

 

 

「明らかに間違いだけど、みんな違う答えを言っている…」
と悩みます。

 

 

その結果、間違った答えを選んだ人は
「30%以上」
という結果になりました。

 

 

明らかに間違いと分かっているときでも
「人は誰かのマネをしたほうが正しいと思い込む」
ということを明らかにした実験です。

 

 

■売れる営業がやっていて、売れない営業がやっていないこと

 

 

さて、人は無意識のうちに
「誰かのマネをすれば上手くいく」
と考える性質があります。

 

 

たとえ頭で
「間違っている」
と気づいていたとしてもです。

 

 

さらに、自分が信頼する人物、集団、機関、組織であればなおさらです。

 

 

自分の考えよりも
「誰かの考えや行動を正しいと思いマネをする」
という行動をとるということです。

 

 

さて、ここまでお伝えした時点で
「あなたが気づくべき点」
があります。

 

 

少なくとも、営業であれば気づかなければなりません。

気づかないのであれば、売上が上がらず予算に苦しんでいる営業でしょう。

 

 

売れている営業は
「マネをすべき要素」
を提案の中に織り込んでいます。

 

 

ちなみに、単なる実績や事例をいれるということではありません。

 

 

大切なことはお客様に
「マネをすることが正しい行動」
という元々備わっているスイッチを入れることです。

 

 

そもそも提案というのは
「お客様の行動」
を創り出すために行われます。

 

 

お客様の行動を創るには
「行動と意思決定のメカニズム」
を先回りする必要があります。

 

 

逆に言えば先回りさえしてしまえば
「勝手に行動を選択してくれる」
ようになります。

 

 

提案は採用される

値引き交渉はなくなる

ほかのお客様も紹介してもらえる

 

 

常に売上と利益が上がってい状態を維持し続けられます。

それも、単発ではなくずっと続きます。

自分の予算を心配することなどないでしょう。

 

 

そのためには
「脳のメカニズムを先回りする」
ことです。

 

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

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「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「人がすぐ誰かのマネをする理由」というテーマに触れてみました。