インセンティブを導入してはいけない最大の理由は「行動のメカニズム」

 

 

今日は
「報酬のワナ」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①「ネズミによる農作物の被害を抑える策」をあなたは思いつきますか？</span

②ある意味当たり前の反応である「報酬の刺激」

③報酬制度をうまく活用する方法はあるのか？

 

 

■「ネズミによる農作物の被害を抑える策」をあなたは思いつきますか？

 

 

実際にあった話です。

まだフランス領だったことのベトナムの話です。

 

 

ネズミによる
「農作物の被害」
が深刻な状況でした。

 

 

何か対策を打たなければならないのですが、あなただったらどうしますか？

 

 

実際に行われたのは
「ネズミの死骸を持ってきたものに報酬を与える」
と施策でした。

 

 

人々は報酬が増えるとして、せっせとネズミの死骸を役所に届けました。

どんどんネズミは始末されていきました。

 

 

しかし、ネズミの数は一向に減りません。

むしろどんどん増えている印象すらあります。

 

 

なぜ、こんなことが起きているのでしょうか？

 

 

答えは多くの人が
「ネズミの繁殖を行い、増やして始末して報酬を得ていた」
からです。

 

 

■ある意味当たり前の反応である「報酬の刺激」

 

 

公共の利益より
「自分の利益を優先する」
という人の欲望が如実に表れたものです。

 

 

報酬を得られることによって
「自分の利益を優先する」
というのは、常に起こっています。

 

 

コロナの助成金の不正受給もかなり行われました。

 

 

また身近な例では
「時短営業」
で助成金を受け取っていながら、黒いカーテンで窓とドアを多い、営業を続けている店もありました。

 

 

オリンピックの不正も大きな話題となっています。

 

 

いずれも
「金銭的報酬」
を手にするために利己的な意思決定を行動を行った人たちです。

 

 

上記の意思決定は行動科学では
「報酬による刺激」
と呼ばれているものです。

 

 

「人は報酬に対して刺激を受ける」
というある意味当たり前の反応です。

 

 

例えば、営業組織でも同様です。

 

 

成約件数に応じて
「インセンティブ」
が支払われる制度が導入されたとします。

 

 

すると契約件数を増やすために
「低利益の受注」
が増えることになります。

 

 

極端な話、利益が出ない案件も増えることもあります。

 

 

また本来、必要ないはずのお客様にも
「無理くり理由をつけて売りつける営業」
というのも現れます。

 

 

■報酬制度をうまく活用する方法はあるのか？

 

 

ただし報酬制度がすべて悪いというわけではありません。

 

 

報酬という手段は
「行動を創る」
ためにも有効な手段です。

 

 

長期的には向いていないのですが
「短期的な行動動機」
として用いるのは効果的であることも多いでしょう。

 

 

報酬で人の行動に影響を与えることが可能です。

 

 

しかし、上記のように
「刺激」
となるだけで、結果的にマイナスになる危険もあります。

 

 

刺激ではなく影響にするには
「環境を整える」
ことが重要になります。

 

 

良い例は
「古代ローマ」
に見つけることができます。

 

 

新たに橋を架けた際
「開通式では設計者を橋の下に立たせる」
という仕組みをとっていたようです。

 

 

橋をより頑丈に建築する目的を果たすには、良い策でした。

 

 

組織において
「報酬制度」
を安易に用いるのはよくないでしょう。

 

 

それよりももっと重要なものがあります。

 

 

そもそも報酬は
「人の欲求のレベルで一番低次の欲求」
にあたります。

 

 

報酬よりも人は
「自己実現欲求」や「関係性欲求」
のほうを重視する生き物です。

 

 

すぐに行動が変化するので
「報酬制度」
を用いる組織が多いのですが、頼り切ると上手くいきません。

 

 

ビジネスでは当然
「お金」
を扱うので、常に良い付き合いをしなければなりません。

 

 

案件を優先する順番は
「儲かるかどうか」
になります。

 

 

組織を去る理由も
「待遇が合わない」
となります

 

 

提案を断る理由も
「高いから」
となります。

 

 

全てにおいて理由は
「お金」
になっています。

 

 

しかしその90%以上は
「別の理由」
にあります。

 

 

しかし表面に出てくる情報は
「お金」
であるために、人も組織も短絡的に報酬制度を利用することになります。

 

 

お金と行動の関係は、かなりの数の研究が行われています。

その中からマネジメントにかかわる部分を集め、統合して技術に変換したものがあります。

 

 

それが
「行動創造理論🄬」
です。

 

 

行動創造理論によるマネジメントを導入した企業は
「すぐに生産性が37%もアップした」
という組織も出てきています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

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• 営業研修

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今日は「報酬のワナ」というテーマに触れてみました。