ビジネスモデルを考える際には、支払いのタイミングが重要

 

 

今日は
「お金を支払うタイミング」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたは3パターンの支払いをしている

②一番痛みが無い出費のタイミングとは？

③実験結果をビジネスに活かすとしたら何ができる？

 

 

■あなたは3パターンの支払いをしている

 

 

何か物を買ったりサービスを受けるには
「お金」
が必ず必要になります。

 

 

ただし
「お金を支払うタイミングや方法」
というのは自分で選べることが多くなりました。

 

 

１消費の前にまとめて支払う

年払いなどで先に支払うことで、都度の支払いがなくなります。

 

 

２消費と同時に支払う

商品購入やサービスを受けると同時にお金を支払います。

最も多いパターンですが、現金や電子マネーで支払いが可能です。

 

 

３消費の後に支払う

クレジットカードなどを使う場合です。

消費を楽しんだ後に、支払いが行われるものです。

 

 

さてあなたは、どの消費の時に一番痛みを感じますか？

 

 

■一番痛みが無い出費のタイミングとは？

 

 

消費と出費のタイミングによる
「痛みの違い」
というのは存在しています。

 

 

消費のタイミングと支払いのタイミングが離れれば離れるほど
「出費の痛みの感じ方は小さくなる」
ということがわかっています。

 

 

消費のタイミングと痛みの関係を明らかにした
「ホセ・シルバが行った実験」
があります。

 

 

研究室のコンピュータの前に
「45分座ってもらう」
という依頼を実験参加者に出します。

 

 

依頼に対して1,000円の報酬を支払いました。

 

 

参加者は何もしなくてもいいですし
「報酬を使って低額の有料コンテンツを購入する」
ことも許されました。

 

 

・漫画　1話 30円

・ニュースと科学記事　1本 5円

・哲学解説　無料

 

 

読みたいものがあれば、購入してもらいます。

 

 

実験は3つのグループに分けられて行われました。

 

 

A　前払いグループ

セッション開始時に1,000円のウォレットを受け取る

コンテンツを閲覧するたびに差し引かれ、終了時に残高を現金で受け取る

 

 

B　後払いグループ

セッション終了時に閲覧料金を差し引いた金額を受け取る

 

 

C　都度払いグループ

コンテンツを開くたびに課金される

リンクを開くたびに「30円払いますか？」と聞かれる

OKを選ぶとその場で料金を徴収される

報酬の残高は画面にずっと表示されている

 

 

さてどのような結果になったでしょうか？？

支払いのタイミングで、使うお金に変化はあったのでしょうか。

 

 

A　前払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「180円」でした。

 

 

B　後払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「120円」でした。

後払いグループの方が50%も低い結果となりました

 

 

C　都度払いグループ

協力者が使ったお金の平均は「40円」でした。

ほとんど使われず、哲学解説を読んでいたこととなります。

 

 

出費のタイミングによって
「人の行動が変わる」
というのは明らかであるという結果になりました。

 

 

■実験結果をビジネスに活かすとしたら何ができる？

 

 

さて、ホセ・シルバの実験から何を考えれば良いでしょうか？

 

 

1つはビジネスモデルです。

 

 

如何にして
「支払いと消費のタイミングをずらすか」
というポイントで考えると良いでしょう。

 

 

しかもできれば
「前払いを促進するビジネスモデル」
がより効果的となるでしょう。

 

 

その際には
「選択肢を3つ用意する」
と良いでしょう。

 

 

選択肢を3つ用意することで
「お客様の自己決定感の欲求」
を満たすことが出来ます。

 

 

また
「おとり選択肢」
を用意できれば、前払いのプランの選択を導けるようになるでしょう。

 

 

今まで通りに提案をする

業界の標準と思われる方法を踏襲する

思い付きのままプランを策定する

 

 

自覚は無くとも、多くの組織でやっていることです。

 

 

人は
「自分がやってきたこと」＋「他者が良いと言っていること」
が重なると正しいと思い込む傾向があります。

 

 

それよりも
「お客様の脳に居心地の良い提案」
をする方が効果的です。

 

 

あなたのビジネスを最高速度で成功に向かうには
「科学を基軸とした技術」
を用いることです。

 

 

その方法は全て
「行動創造理論」
に記されています。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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今日は「お金を支払うタイミング」というテーマに触れてみました。