人が簡単に信じ込んでしまう「王者の言葉」とは？

 

 

今日は
「王者の言葉の罠」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたはどちらの営業の言葉を信じますか？

②大手スーパーが1年で経営破綻をした「王者の言葉の罠」

③王者バイアスは営業技術として用いることが出来る

 

 

■あなたはどちらの営業の言葉を信じますか？

 

 

あなたが営業マネージャーだとします。

２人部下から報告を受けました。

 

 

１人は成績優秀な営業Sさんです。

もう１人はあまり成績の良くない営業Yさんです。

 

 

「新規の提案で競合に負けました。相手はかなり安い金額を提示していきました」

２人とも同じような報告でした。

 

 

営業マネージャーであるあなたは
「営業戦術の見直し」
を考えるべきでしょうか？

 

 

さて、もし報告が
「営業成績が悪いYさんのみ」
であった場合、あなたはどこまで危機感を覚えたでしょうか？

 

 

では報告が成績の良いSさんだけだったら…。

恐らくあなたの判断は異なるはずです。

 

 

人は
「王者の言葉」
を信じてしまうというバイアスが常に意思決定には関与しています。

 

 

■大手スーパーが1年で経営破綻をした「王者の言葉の罠」

 

 

人は
「信頼しやすい人の言葉を信じてしまう」
という意思決定の法則があります。

 

 

情報の発信者の評判が
「情報の価値を上回るとき」
意思決定のトラップに引っかかってしまいます。

 

 

「王者バイアス」
と名付けられた意思決定のメカニズムです。

 

 

実際に起きた例を見てみましょう。

 

 

米国大手のスーパーが経営危機に陥りました。

旧態依然とした体制を一新してくれる、新たなCEOを探していました。

 

そこで白羽の矢が立ったのが
「アップルストア」
を手掛けた人物です。

 

デジタル製品の販売に革命をもたらし
「小売市場で最も成功収めた」
というっても良い人物です。

 

彼は自分の成功体験をトレースして
「大手老舗スーパーの改革」
に着手しました。

 

成功を収めた経験を頼りに、ものすごいスピードで改革を進めていきました。

 

 

自身の成功体験は
「ブランド力の強化」
が基になっていました。

 

 

スーパーでも改革は
「店舗ごとではなくブランドごとに改革を行う」
というものでした。

 

 

月間の売上変動を抑えるため
「特売日やクーポン」
といったこれまでの施策を廃止しました。

 

 

いつ来ても同じ値段で買えるというお店に変えました。

 

 

固定価格

セールなし

割引なし

 

 

アップルでの方針をそのまま取り入れた形となりました。

 

 

その改革は悲惨な結果となり
「スーパーの売上げは25%減る」
という結果でした。

 

 

結局、1年で退任となり、元のCEOが再任しました。

そして店舗も元のカタチに戻すということなりました。

 

 

その大手スーパーは残念ながら経営破綻で、市場から姿を消しました。

 

 

大手スーパーの取締役会は
「王者の言葉」
を信じて失敗をしてしまいました。

 

 

■王者バイアスは営業技術として用いることが出来る

 

 

信頼できる人の言葉は
「価値が高く信じてしまう」
ということはよくあります。

 

 

この規則的な意思決定は
「営業の技術」
として活用することが出来ます。

 

 

つまりあなたが
「お客様から信頼される存在」
となればよいということです。

 

 

信頼した相手から発せられる情報は
「情報自体の価値を上回る」
ということです。

 

 

ここでいう情報とは
「あなたの提案」
のことです。

 

 

信頼されるには
「すでに実績があること」
が条件だと思いますか？

 

 

それではすでにトップセールスとなっている人しか売れないままになります。

 

 

営業自体に信頼が無くても全く問題はありません。

 

 

『信頼の転移』

『ハロー効果』

『ソーシャルプルーフ』

 

 

上記の営業技術を用いれば
「誰でもトップセールスと同じ効果」
を発揮することが出来ます。

 

 

無意識であり規則的である
「人の意思決定のメカニズム」
を先回りすることで、営業成績は飛躍的に向上します。

 

 

それが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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今日は「王者の言葉の罠」というテーマに触れてみました。