今日は
「値段の決定」
というテーマに触れてみたいと思います
①2019年に値上げされたものは？
②私たちが学んできたことと違う理由で価格が決まる
③お客様に正しい行動とってもらうには
2019年に入って
「値上げ」
したもの、するものが数多くあります。
「値上げラッシュ」
と言っても良いかもしれません。
例えば
「カップラーメン」
「アイスクリーム」
などの食品が各メーカーで値上げをしています。
「大容量ペットボトルの飲料」
も値上げします。
牛丼
カレーチェーン
ハンバーグ屋
といった外食産業も値上げのニュースがあります。
それ以外にも
「映画鑑賞」
も値上げします。
さらには
「切手・はがき」
といった郵便代金も値上げします。
値上げの要因を
原材料費の高騰
物流費の高騰
人件費の高騰
ということを理由にしています。
私たちが教わってきた
「値決めの原則」
とは少し異なりませんか？
「需要と供給のバランス」
で決定されると教わってきました。
もう少しかみ砕けば
「生産量（供給）」
「購買意欲（需要）」
で決定するということです。
しかし実際の価格は
希望小売価格
広告価格
マーケティング
製品の市場投入
によって作られています。
消費者の
「購買意欲」
によって設定されているものではありません。
上記の値上げも
「企業の都合」
と言えるのではないでしょうか？
小売店では
「安売り」
をしています。
消費者も
「安いから多めに買っておこう」
という消費者心理が働きます。
これは
「価格の記憶」
に基づくものです。
トイレットペーパーは
「〇〇円」
と記憶をしています。
牛乳なら
「〇〇円」
と記憶をしているでしょう。
それよりも
「安い」
から多めに買うという行動をとります。
また逆に記憶と比較して
「以前の値段より高くなった」
と感じたら購買を控えるかもしれません。
過去の記憶というのは
「過去の決断」
と言い換えられます。
自分の中で妥当性を評価して
「購買行動をとる」
という決断です。
人には
「一貫性を維持したい」
という心理がものすごく強く働きます。
先日の
「自分の行列に並ぶ」
という記事がこれにあたります。
これはあなたの提案がお客様に
「高い」
といって断られる要因の1つです。
対策としては提案相手の
「過去の記憶」
に触れ、それとの比較方法を考えればよいのです。
多くの営業はこのことを聞きもせず
「自分の製品サービスのアピール」
を続けるだけです。
「人の行動科学に基づいた提案」
ができれば
「お客様にも正しい行動」
をとってもらえるようになります。
過去の記憶にとらわれて
「素晴らしい製品を使わない」
というのはお客様にとってハッピーではないですよね。
「行動科学に基づいた営業」
についてご興味ある方はこちらをご覧ください。
今日は
「値段の決定」
というテーマに触れてみました。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
