ダメな営業と売れる営業の決定的な差がわかる！

 

 

今日は
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

 

 

「たぬきと彦一」というお話です。

どんな教訓があるのでしょうか？

 

 

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ある村に彦一という
「知恵の働く男」
が住んでいました。

 

 

彦一の家の裏山に
「一匹のたぬき」
が住んでいました。

 

 

このたぬきが悪い奴で、毎日道端で旅人を待ち伏せいたずらをして喜んでいました。

 

 

このたぬきは
「彦一を何とかだましたい」
と思っていました。

 

 

そこである晩
「旅人」
に化けて彦一の家にやってきました。

 

 

戸を開けた彦一は
「たぬきが化けている」
と一目で見抜きました。

 

 

しかし彦一はたぬきを家に招き入れました。

 

 

たぬきは
「彦一どんには怖いものなんてあるめえな」
と尋ねます。

 

 

彦一は
「たぬきをからかってやろう」
と考えるふりをしました。

 

 

「1つだけあった！饅頭が怖い」

 

 

たぬきは
「いいこと聞いた！」
と山に帰っていきました。

 

 

次の日の朝
「彦一の家の前に饅頭の山」
が置かれていました。

 

 

彦一は
「おっかあ、うまい饅頭が届いたぞ。食おうぞ」
喜びました。

 

 

たぬきは
「悔しい！だましたな」
と仕返しをしようと思いました。

 

 

数日後
「畑にたくさんの石」
がばらまかれていました。

 

 

彦一は
「石ごえ3年と言ってありがたいことだ！」
とたぬきに聞こえるように大きな声で言いました。

 

 

そして
「これが馬の糞であったら大変だった！」
と叫びました。

 

 

たぬきは畑の石を運び出して
「馬の糞」
を畑中にばらまきました。

 

 

たぬきのまいた馬の糞は
「良い肥やし」
になって秋に見事な作物が実りました。

 

 

彦一は悔しがるたぬきに声をかけて
「たぬきどん、お前のまいた肥やしがよく効いた」
と言ってトウモロコシを渡しました。

 

 

たぬきは
「うまい、うまい」
と喜んで食べました。

 

 

それからたぬきはいたずらをやめ、裏山でおとなしく暮らしたということです。

 

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このお話は
「だまそうとした相手を知恵で上回る」
という内容です。

 

 

ビジネスで
「相手を上回る知識」
はとても重要です。

 

 

むしろ
「プロである以上、お客様より知識があるのは当たり前」
です。

 

 

営業においては
「正確な情報」「お客様にとって必要な情報」
を届ける必要があります。

 

 

お客さまも
「営業をプロフェッショナル」
と期待しているからこそ会う時間を投資しています。

 

 

あなたはお客様に対して
「中途半端な知識」「中途半端な準備」
で対応することはありませんか？

 

営業の基本として
「お客様に必要な情報は何か？」
を事前準備は当たり前の要件です。

 

 

では、事前準備で重要なことは何でしょうか？

 

 

■出来る営業（彦一）とダメな営業（たぬき）の決定的な差とは？

 

 

少なくとも
「コンサルタント」
を名乗っている人であれば必ず行っていることです。

 

 

必要なこと
「仮説を持って情報を観察する」
ということです。

 

 

手にした情報を
「単にぶつけるだけ」
ではたぬきと一緒です。

 

 

たぬきのように
「饅頭が怖い」
と言うから饅頭を届ける

 

 

「馬の糞だと困る」
と言うから馬の糞をぶちまける

 

 

もしたぬきが
「なぜ饅頭なのか」「なぜ馬の糞なのか」
と考えを掘り下げれ気づきが生まれます。

 

 

たぬきも
「彦一がだまそうとしてるのではないか？」
と気づけたかもしれません。

 

 

もしたぬきが
「知恵者の彦一だから」
と仮説を持って情報を観察すれば、相手を上回れたでしょう。

 

 

営業でいえば
「お客様の期待を上回る」
ということになります。

 

 

彦一は
「たぬきがいたずらに来ている」
と仮説を立てたので、相手を上回る対応ができたということです。

 

 

一目見て違和感を感じたのは
「連想記憶」
が非常に重要です。

 

 

プロは数多くの知識と経験があるので
「直感の精度が非常に高い」
という特徴があります。

 

 

優秀な人とそうでない人の差は
「連想記憶の質」
と言い換えてよいでしょう。

 

 

自分の行動を変えるには
「これまでの記憶」
を変える必要があります。

 

 

そのために
「自身の脳に情報を与える」
ことが必要ということです。

 

 

誰でも出来る方法があります。

 

 

①全ての情報に対して疑問に思うこと

②仮説を持って情報を観察すること

 

 

この２点だけやれば
「確実に記憶の質」
が変わってきます。

 

 

全ての営業には
「正しい事前準備」
を行ってほしいですね。

 

 

今日紹介したのは
「脳のメカニズム」
を言い換えたものでもあります。

 

 

私の提唱する行動創造理論は
「脳のメカニズムを先回りし正しい行動を創り出す」
営業理論です。

 

 

これまで
「営業研修」
を通じて9,000人の営業が飛躍的に売上を向上しています。

 

 

連想記憶の質を
「科学を基軸としたプログラム」
で書き換えていきます。

 

 

今日の寓話で言えば
「たぬきから彦一になった」
ということでしょうか。

 

ご興味ある方は下記よりご連絡をください。

 

 

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今日はビジネス寓話シリーズ「たぬきと彦一」をお届けいたしました。