今日の寓話には2つの教訓が隠されています。あなたは気づくことはできますか？
日本の昔話にもある「化けくらべ」のお話です。
・ビジネスの教訓を知りたい
・営業スキルを上げたい
・営業の朝礼ネタが欲しい
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
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それではビジネス寓話に隠された重要な営業の教訓を見つけに行きましょう！。
本日の記事の見出し
ビジネス寓話シリーズ「化けくらべ」
ある日の事、キツネとタヌキがバッタリと顔を合わせました。
「これはキツネさん。あなたは化けるのがとてもうまいそうだね」
「いやいやタヌキさん。あなたこそ、うまく化けるそうじゃないか」
二匹はお互いをほめ合っていましたが、話しが変わってきて「オレの方が化けるのが上手い」と、喧嘩をはじめたのです。
「よし、それならどっちの化け方がうまいか、化け比べをしようじゃないか！」
「のぞむところだ！ では明日の朝、お宮さんに来てくれ」
キツネとタヌキはバケ比べをすることとなり、負けた方が村を出るという勝負の約束をしました。
さて次の日の朝、タヌキがお宮さんへ行ってみると、キツネの姿がありません。
タヌキは「おかしいな。まさか、逃げたんじゃあるまいな」とまわりをキョロキョロ見回します。
すると社の前にタヌキの大好きな「あずきご飯」がそなえてありました。
タヌキは「しめしめ、キツネさんが現れる前に腹ごしらえだ」とご飯に手をのばしました。
そのとたん、あずきご飯がパッとキツネに変わりました。
するとキツネが、いばって言いました。
「どんなもんだい。今日の勝負は、わしの勝ちだな」
タヌキは「しかたがない。今日の勝負は、おらの負けだ。そのかわり明日の朝は、お寺へ来てくれ」と負けを認めました、
次の朝、キツネはお寺へ出かけて行きました。
しかし、タヌキの姿がありません。
キツネは「もしかして、オレに勝てないと思って逃げたかな？」と言います。
まわりをキョロキョロ見回すと、お堂の前にキツネが大好きな「あぶらあげ」がそなえてありました。
キツネは「なんて、うまそうなあぶらあげだ。タヌキが出てくる前に、腹ごしらえだ」とあぶらあげに手をのばしました。
すると、あぶらあげがパッと消えてタヌキに変わりました。
タヌキが「あはははは。キツネさん、まんまとだまされたな」といばって言いました。
キツネは「うーん、くやしいが、今度はオレの負けだ」と負けを認めます。
それからも二匹はこの村で化け方のうでをみがき、村人たちから「化け名人」と言われたそうです。
「化けくらべ」のキツネとタヌキは何で勝負したのか？
この化けくらべの話はキツネとタヌキが、自分が得意なことで勝負をしたお話です。
その結果、お互いが同じ方法でお互い騙されてしまうというお話です。
では、なぜ同じ方法でお互い騙されてしまったのでしょうか？
この点に営業スキルの教訓が隠れています。
化けくらべでキツネとタヌキがやっていたことは営業と全く一緒だった！？
キツネとタヌキが相手をだませた一番の要因は「本物のように化けた」ということに間違いありません。
そもそもスキルが無ければ、相手をだますことはできなかったでしょう。
スキルが必要という点では営業でも同様です。
営業スキルが無ければ、お客様の行動を創ることはできないからです。
正しい営業スキルを持っていない営業では、お客様を契約に導くことは難しくなります。
営業の観点から見ればもっと重要な教訓が、化けくらべのお話には隠されています。
あなたはそれが何かわかりますか？
重要な点は相手の好物を知っていたということ
このお話で重要な点は相手の好物を知っていたという点にあります。
当たり前のようにお話が進みましたが、キツネもタヌキもそれぞれ相手の好きなものに化けました。
騙された相手はそれが好きすぎて「疑うよりも先に手を出してしまった」ということです。
相手のことをよく知ることが重要
営業においても相手のことを良く知ることは最も重要な点のうちの１つです。
お客様のことをよく知らずに営業をしても上手くいきません。
しかし売れない多くの営業は、自分の提案商材のことしか準備をしません。
物語のキツネもタヌキも「相手のことを知ったうえで、スキルを発揮した」という点が気づきとなります。
正しい事前準備をして本番に臨んだため上手く行きました。
これは営業においても全く同じことです。
キツネもタヌキも同じ方法で成功した「営業でもマネは重要」
化けくらべで先に仕掛けたのはキツネでしたが、たぬきも同じ方法をマネをしました。
マネをすること自体は悪くありません。
むしろ褒められるべき点です。
営業スキルを上げるのも「マネ」をすると良いでしょう。
生物の最も古い学習法は「サル真似」
生物の太古の学習法はサル真似です。
人間に進化する過程で「マネ」をして変化をし続けてきました。
水で芋を洗う
毛づくろいをする
子供を背中に乗せる
これらはあるサルが始めたのを見て、他のサルがマネをしたと言われています。
誰かの気づきを真似をすることは成長の方法の１つです。
営業でも正しい方法を行っている人のマネをするのは有効な手段です。
ただしタヌキが行ったのは、ただマネをしただけではありません。
ただマネをしたのであれば、あずきご飯に化けていたことになります。
しかしタヌキはちゃんと相手の好物に化けています。
上手く行った方法をちゃんと自分のやり方に落とし込んだのがタヌキです。
その為、優秀なキツネと肩を並べることが出来ました。
ダメな営業が犯してしまう間違いは「同じやり方だけを繰り返す」ことです。
このことは別の誰かの方法だけではありません。
過去の自分の経験だけでセールスをしている人も一緒です。
自分の成功体験を真似をしているだけです。
お客様が違うのに同じ営業をしていては上手く行くわけがありません。
あなたはこんなことをしていませんか？？
「A社へ行った提案書のタイトルだけ変えてB社にも同じ営業している。」
キツネとタヌキが使ってたのは「最新科学を基軸とした営業テクニック」
キツネとタヌキの技術は「営業」においても非常に参考になります。
先ほども触れましたが重要なポイントは「好物に化けた」という点です。
ここに営業テクニックが詰まっています。
視覚情報に訴える
それぞれの好物に化けたことでお互いに成功しました。
これを営業技術に置き換えると「好きなものを視覚情報で見せる」という技術です。
人の脳は慣れ親しんだ情報を非常に好みます。
自分の好物は熟知しているので、脳が好きな慣れ親しんだ情報と言い換えることができます。
あなたも聞いたことがあると思います。
「専門用語は使わずに、相手がわかる言葉で伝えなさい」ということを…。
営業テクニックでは「お客様が普段使う言葉で話す」というのは脳のメカニズムにも沿った効果的な方法です。
有効性は科学で証明されてます。
最も重要で簡単な営業テクニックが「視覚情報で見せる」
さらに重要な営業テクニックに触れていきましょう。
人は5感で様々な情報を手にして処理をしています。
この中で脳が一番強く反応する情報が「視覚情報」です。
人の知覚情報のうち83%が視覚情報です。
人の脳は視覚からの情報を重視し、記憶に定着させる性質を持っています。
つまり営業の商談でも視覚情報に置き換えると効果的ということです。
行動創造理論の営業技術の中に「見たものが全て効果」というものがあります。
デモンストレーションで体験してもらう
モノでなければ視覚情報に置き換えて提案する
このようなアプローチを営業が意識的に行うことで、営業成約率を上げることが可能になります。
キツネとタヌキも話の中で、科学に基づく技術を織り交ぜていたため、上手く化かすことが出来たということです。
実際に使ってもらうことでさらに営業成功率はアップする
視覚情報で届けた上で、実際に1度使ってもらえればさらに効果は高まります。
これも行動創造理論の営業技術の1つで「仮の所有効果」という技術です。
人の脳は仮でも一度手にしたと思ったものに高い価値を感じます。
同じ提案でも、お客様が感じる価値の総量を変えることができます。
物事がうまく行くのは「運」などではありません。
正しく理論を緻密に組み上げることで正しい成果を導くことができます。
まとめ
ビジネス寓話シリーズ「化けくらべ」をお届けいたしました。
キツネとタヌキの化かし合いというのはよく聞きますが、営業にとっては非常に興味深いお話でした。
営業にとって重要な教訓が詰まっていることにお気づきいただけたことと存じます。
科学とは誰もが同じ結果を再現できることを指します。
もちろん営業の世界でも科学は存在します。
その科学を基軸とした営業理論が行動創造理論です。
「行動創造理論」ではすでに9,000人以上の営業がトップセールスとなっています。
さしずめこのビジネス寓話のレベルの高い営業テクニックを使った高いスキルを持ったキツネとタヌキといったとこでしょうか。
あなたも行動創造理論を手にすれば、すぐにトップセールスとなれるでしょう。
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著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
