天文学者と営業が出来ていない当たり前の共通点

今日は大人気の
「ビジネス寓話シリーズ」
をお送りいたします。

「天文学者」

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天文学者が毎夜外出し
「星の観察」
を習慣にしてました。

あるとき、郊外に足を伸ばした際、心は天文のことばかり考え、井戸に落ちてしまいました。

嘆いたり大声で叫んだりしていると、通りがかりの者が声に気づいて、
「先生は空のものは見ようとするのに、地上のものは見ないんですか」
と言いました。

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イソップ寓話一節のお話です。

原文では
「空理空論を言っても当たり前なことが出来ない人間に当てはまる」
という教訓が添えられています。

ではビジネスではどんな教訓があるのでしょうか？

■あなたの周りにもいる！？「当たり前のことが出来ない営業」

あなたは
「天文学者の行動」
を笑うことが出来ますか？

もしかしたらあなたの周りにも
「当たり前のことが出来ない営業」
がいるかもしれません？

商品サービスの特徴を説明できる

自ら計画を立て行動をする

お客様の話を聞くこと

上記は営業で数字を出したいならば
「当たり前」
のレベルにすらありません。

遅刻をしない

約束を守る

お客様の情報を一切持たない

営業というより
「人間関係の当たり前」
すらできない人も存在しています。

割合としては多くないものの
「一定の人数がいる」
というのは想像がつくのではないでしょうか？

営業に向いていないのは当然ですが
「商談によってお客様の時間を奪う」
事にもなるので、営業からは外したほうが良いでしょう。

本人にも、会社にも、お客様にも良くない状況を引き起こすだけとなるでしょう。

2030年には
「50%以上の営業が職を失う」
とされています。

当たり前のことが出来ない営業が職を失うのは当然かもしれません。

しかしながら
「当たり前のことしかできない営業」
も職を失うということになりそうです。

さらに言えば、これまでの当たり前では
「お客様にとって不要の営業」
ということになります。

今の市場で
「お客様が営業に求めていること第1位」
はご存じでしょうか？

■お客様が営業に求めていること第1位は？

今の市場で
「お客様が営業に求めていること」
をあげてみましょう。

・市場にある独自の視点を提供してくれる

・様々な選択肢を検討する情報を提供してくれる

・継続的なアドバイスを提供してくれる

・「失敗」を避けるのに役立つ

・新しい問題や課題について教えてくれる

・購入しやすい提示をしてくれる

・社内での支持を広げてくれている

・価値の過大評価をしない

・課題を過小評価しない

・信頼できるデータを提供してくれる

・独自にカスタマイズして提供してくれる

私の提唱している
「行動創造理論による営業研修」
を受講した方は1位は何かわかりますね。

さて、あなたは上記でどれだけお客様に提供できていますか？

少し前の市場では
「専門知識を持つコンサルタント」
の仕事の領域が営業に求められています。

寓話の天文学者は
「専門的な知識を持っていて、そればかりを考えている」
ために穴に気づかずに落ちてしまいました。

これまでの
「業界の専門知識を持っている営業」
も同じなのかもしれません。

自分の得意な領域のことだけ見ていればよいという市場ではなくなりました。

これからは
「商談をするだけでお金を払っても良い」
と言われる営業だけが生き残る市場です。

1人でも多くの営業が
「穴に落ちる天文学者」
から脱却をすることを期待したいですね。

今日はビジネス寓話シリーズ
「天文学者」
をお送りしました。

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