あなたもクイズを正しい方法で解ければ優秀な営業です

 

 

今日は
「値段と営業技術」
について触れてみたいと思います。

 

 

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①値段にまつわる有名なお話はご存じでしょうか？

②2つのクイズ「ピザの値段を2倍と10倍にしてください」

③1点気を付けるべき点が、お客様の脳のメカニズムにあった

 

 

■値段にまつわる有名なお話はご存じでしょうか？

 

 

有名なビジネスの寓話で
「100円のコーヒーと3,000円のコーヒー」
の話はご存じでしょうか？

 

 

同じコーヒーでも
「値段が30倍も違う」
というお話です。

 

 

原材料の違いはあるかもしれませんが
「30倍も原価が異なる」
事はコーヒーではありません。

 

 

3,000円のコーヒーは
「原価が高いからではない」
というお話です。

 

 

さて、今日は値付けの方法を
「ある思考法」
を使って考えてみしょう。

 

 

では、クイズ形式で進めてみましょう。

 

 

■2つのクイズ「ピザの値段を2倍と10倍にしてください」

 

 

クイズ①

1枚のピザを2倍の値段にするにはどうしたらよいでしょうか？

 

 

頭の体操みたいなものです。

先に進まず、いったん立ち止まって考えてみて下さい。

 

 

あなたならどんな方法でピザの値段を10倍にしますか？

 

 

サイズを変える 具材を豪華にする

トッピングをつける

個人別のサービスをつける

対応時間を深夜にする

提供時間を変える

パッケージを変える

 

 

様々な方法が考えられます。

 

 

クイズ②

1枚のピザを2倍の値段にするにはどうしたらよいでしょうか？

 

こちらの問題も考えてみてください。

 

 

実際に
「500円のピザと5,000円のピザ」
は存在します。

 

 

同じピザでも
「10倍の価格の差」
は普通に存在します。

 

 

なぜこんなに値段が違うのでしょうか？

 

 

ちなみに500円のピザを作っている人は
「5,000円のピザ」
は作ることが出来ないのでしょうか？

 

 

技量の差で10倍も値段が変わるのでしょうか？

決してそんなことはありません。

 

 

市場で
「500円」
で受け入れられているから、商品を提供しているのです。

 

 

ではここからが本題です。

 

 

あなたの主力商品で
「倍の値段をつける方策」
を考えてみましょう。

 

 

どんな方策があるでしょうか？

少し考えてみてください。

 

 

参考までに値付けにも使える
「アイデア発想テクニック20の思考法」
をご紹介します。

 

 

【アイデア発想テクニック20】

 

【組み合わせる】

▢似たものを足してみる

▢異なるものを足してみる

▢関係ないものを足してみる

 

【減らしたり分けたりする】

▢引いてみる

▢分割してみる

▢分解してみる

▢特長的な部分を誇張してみる

 

【変化させる】

▢材質を変換してみる

▢顧客属性を変換してみる

▢ずらしてみる

▢反対にしてみる

▢色を変えてみる

▢形を変えてみる

▢大きくする

▢小さくする

▢固くしてみる

▢柔らかくしてみる

▢時間を長くしてみる

▢時間をみじかくしてみる

▢動きをつけてみる

 

 

あなたの商材に
「20のテクニック」
を当てはめてみてはいかがでしょうか？

 

 

2倍どころか
「10倍の値付け」
をして提案できる方策が思い浮かぶかもしれません。

 

 

■1点気を付けるべき点が、お客様の脳のメカニズムにあった

 

 

1点気を付ける点があります。

 

 

「通り値」
という言葉はご存じでしょうか？

 

 

例えばジュースは1本
「100円～150円」
の値段です。

 

 

世間一般で認識されている値段のことです。

ある種の思い込みが市場にはあります。

 

 

かけ離れた時点で
「お客様の選択肢から外れる」
こととなります。

 

 

さらには
「スキーマ一致効果」
というメカニズムも関係してきます。

 

 

人の脳は
「新しいものに対して、過去の記憶からある程度のあたりをつける」
という機能が備わっています。

 

 

見知らぬものでも無意識のうちに
「知っているものに置き換える」
という作業をしています。

 

 

A　すでに知っているもの

B　適度な不一致

C　極端な不一致

 

 

上記の3つの中で一番脳が活性化するのは
「B 適度な不一致」
に遭遇したときです。

 

 

つまり
「斬新すぎると受け入れられない」
という効果が働きます。

 

 

世の中のヒット商品は
「通り値とスキーマ一致効果」
が上手く組み合わさったものが多いですね。

 

 

営業の提案では
「スキーマ一致効果の技術」
を用いると非常に効果的です。

 

 

営業の提案を受け入れてもらうには
「お客様の脳を反応させ、自ら考えてもらう」
ことが重要です。

 

 

一遍通りの説明では、お客様の脳は興味を示しません。

 

 

そもそも脳のメカニズムでは
「思考エネルギーを使わないようにする」
ことが本能の働きで備わっています。

 

 

営業側が意識をして
「お客様の思考スイッチを入れる」
事をしなければなりません。

 

 

その際に
「スキーマ一致効果の技術」
は大変有効です。

 

 

例えば私の営業研修の提案の例を見てみましょう。

 

 

私は提案の冒頭に
「営業研修をしても人は変化しません」
と言い切ることがあります。

 

 

するとお客様は
「じゃあなんでわざわざ社長が営業に来るんだよ…。」
と思うこととなります。

 

 

ただ、既にこの時点で
「なんで？」
という思考のスイッチが入っています。

 

 

スイッチを入れることで
「この後の私の言葉が受け入れられる」
ようになります。

 

 

しっかりとお客様の脳が
「聞いて考える状態」
にしてから提案をしているということです。

 

 

脳のメカニズムを考え、営業をすると成約率が驚くほど高まります。

 

 

これが私の提唱している
「行動創造理論」
です。

 

 

行動創造理論を使った
「営業研修」
で身につけることが出来る科学を基軸とした営業技術です。

 

 

これまで
「9,000人以上の営業」
が行動創造理論を通じてトップセールスになりました。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 認知心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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