「抜群の効果を示した営業テクニック」お客様が自ら提案を進めてくれる方法

 
あなたは営業テクニックと聞いてどんなものを想像するでしょうか？
 
 
フェイズインザドア
ローボールテクニック
YESを引き出す
 
 
上記は昔から言われている営業テクニックです。
しかし今の市場ではあまり効果は期待しないほうが良いでしょう。
 
 
売上をあげる営業テクニックはそんなレベルでは通用しません。
 
 
営業テクニックはお客様の行動を創り出すものでなければ意味がないからです。
 
 
今日の記事ではあなたの売上を飛躍的あげる可能性を持った、非常に強力な営業テクニックに触れていきます。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、営業力を飛躍的に上げる営業テクニックを手にしていることでしょう。
 
 

営業テクニックを身につけるには「まずリスクと確率の違いを知ること」

 
 
営業テクニックに触れる前に、重要なお話をお伝えします。
それは「リスクと確率」に関するものです。
 
 
この「リスクと確率」が営業テクニックを身につけるうえで非常に重要だからです。
 
 
リスクという言葉を辞書で調べるとこのように記載されています。
 
 
「予想したとおりにうまくいかない可能性」
「失敗したり損をしたりする危険」
 
 
当然リスクというのは身の回りにたくさん存在しています。
 

 
・自動車事故
・投資の元本割れ
・契約後のクレーム
 
 
そもそもリスクはある程度予測できるものです。
 
 
言い換えれば、リスクというものは誰もが想像できる領域といってよいでしょう。
 
 

確率は言い換えれば”不確実さ”と言い換えることができる

 
一方で確率というのはどんな意味でしょうか？
 
 
「ある事象の起こる可能性の度合い」を指します。
 
 
〇〇％と数字で表記されるので、わかった気になりますが実際は不確実さを表す言葉です。
 
 
降水確率
宝くじの当選確率
恋愛の成功率
 
 
どれも不確実さを示すものではありませんか？
 
 
確実性を表す表現ではないことは想像できることでしょう。
 
 
確実なことは10枚宝くじを買えば、必ず300円は当たるといったものになります。
 

 
リスクは想定できるが確率は不確実なものと定義しておきましょう。
 
 

営業テクニックにおいて重要なのは思考の誤りをみつけること

 
 
さてここからは具体的に営業テクニックに触れていきましょう。
 
 
まず初めに1つ問題を解いてみてください。
（実際に解いてからのほうが営業テクニックを身につけることが容易になるのでぜひやってみて下さい）
 
 

 
恐らくあなたはAのツボを選ぶことでしょう。
 

 
こちらもあなたはAのツボを選ぶことでしょう。
 
おかしいことに気づきませんか？？
赤い玉を選ぶとき、Aのツボを選びました。
 
 
言い換えればBのツボのほうがが黒い玉が多いと判断していたということです。
 
 
それならば2回目はBのツボを選ぶべきです。
 
 
しかしあなたはまたAのツボを選びました。
 
 
これは人の脳は無意識のうちに思考の誤りを犯してしまうということを明らかにした実験です。
 
 

思考の誤り「曖昧さ回避」という心理効用

 
上記の思考の誤りに陥るのはあなただけではありません。
 
 
人の脳のメカニズムです。
 
 
ハーバード大学の心理学者「ダニエル・エルズバーグ」の研究で明らかになりました。
 
 
エルズバーグの実験で明らかになった人の脳のメカニズムです。
 
 
人は確率がわからないものよりも、確率がはっきりしているものを好むということです。
 
 
赤い玉と黒い玉とツボの実験では、Aのツボが50%の確率と明らかだったから選びました。
 
 
一方でBのツボは確率があいまいなので選ばれなかったということです。
 

 
もし気づけた営業は、これから一気に売上を伸ばすことができるでしょう。
 
 
テクニックに気づけなかった営業も大丈夫です。
これから詳しく解説をしていきます。
 
 
ここからは「曖昧さ回避」のメカニズムを活用した営業テクニックに触れていきます。
 
 

「曖昧さ回避」の営業テクニックは脳のメカニズムを先回りする技術

 
 
曖昧さ回避を営業テクニックとして活用するにはどうすればよいでしょうか？
 
 
とある2人の営業の提案を見てみましょう。
 
【営業A】

【営業B】
 
さて、どちらの営業の提案が採用されやすいでしょうか？
 
 
私も実際に受けた提案があります。
デジタル広告による集客提案をしてきた、自称コンサルタントの提案です。
 
 
この男はデジタル広告コンサルタントを自認していたようですが、正直何を言っているのかと思いました。
 
 
当たり前のことを独自の視点とでも思っていたのでしょうか？
 
 
そしてその後、いきなり伝えてきます。
 
 
全く情報をもらっていないのに、いきなりクロージングに入ってきました。
 
 
強いて聞いた情報と言えば、他社の悪口だったでしょうか？？
もちろその場ですぐに断りました。
 
 
ここまでレベルの低い営業は稀に見る酷さの営業でした。
 
 
もちろん広告が不確実性のある商材であることは明らかです。
だから営業に求められるのは確率に落とし込む提案なのです。
 
 
営業テクニックの1つは「不確実なものやコトをはっきりとした数字に置き換える」ということです。
 
 

行動創造理論の営業テクニック「決定荷重」

 
確率を質の変化で示す「決定荷重」というものがあります。
 
 
同じ確率の変化でも脳が受け取る価値を大きく変える営業テクニックです。
 
 
これもわかりやすい例で見てみましょう。
 

 
同じ5%の変化なので普通に考えれば等しく感じるはずです。
 
 
しかしあなたも感じ方は大きく変化したはずです。
 
 
同じ5%の上乗せですが2つの種類にわけることができます。
 
 
「AとD」
「BとC」
 
 
２つグループに分けられます。
 
 
営業テクニックとしても重要なのはAとDで同じ5%でも「質的変化」をもたらしています。
 
 

 
同じ確率でも、質の変化を示せば非常に強力な営業テクニックとなります。
 
 
さらにお客様の損失を回避する提案を営業が行う場合は、さらに効果を大きく感じることとなります。
 

 

本日のまとめ

 
 
今日は営業テクニックについて触れてきました。
 
 
売上をあげる営業テクニックは「不確実なものを確率に変換する」ということです。
 

 
この記事で営業テクニックとしてお伝えしたいことは「人は行き当たりばったりで物事を進めたがらない」ということです。
 

 
上記のことを言い切れないのは単なる営業の保身です。
不確実なまま、お客様に意思決定を委ねるのは売れない営業の怠慢です。
 
 
行動創造理論の営業テクニックを活用すれば、誰もがトップセールスに近づくことができます。
 
 
この記事で触れた営業テクニックは「曖昧さ回避」と「決定荷重」の2つです。
 
 
最後にさたに行動創造理論の営業テクニックを手にするための方法に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「曖昧さ回避」「決定荷重」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業テクニックを身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」

「確実に営業力が上がる営業研修はないか」

一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
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研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
 
 
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