効果の高い営業テクニック｜お客様は行き当たりばったりで物事は進めない

 
あなたは営業テクニックと聞いてどんなものを想像するでしょうか？
 
 
フェイズインザドア
ローボールテクニック
YESを引き出す
 
 
昔から言われている営業テクニックです。
しかしあまり効果は期待しないほうが良いでしょう。
 
 
売上をあげる営業テクニックはそのレベルではありません。
 
 
営業テクニックはお客様の行動を創り出すものでなければ意味がありません。
 
 
今日の記事ではあなたの売上を飛躍的あげる可能性のある営業テクニックにも触れていきます。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えの方ではありませんか？
 
 
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記事を読み終えたときには、営業力を飛躍的に上げる営業テクニックを手にしていることでしょう。
 
 

リスクと確率の違いを知ることで、営業テクニックを身につけることができる！？

 
 
リスクという言葉を辞書で調べるとこのように記載されています。
 
 
「予想したとおりにうまくいかない可能性」
「失敗したり損をしたりする危険」
 
 
リスクというのは身の回りにたくさん存在しています。
 

 
・自動車事故
・投資の元本割れ
・契約後のクレーム
 
 
リスクはある程度予測できるものです。
 
 
言い換えれば想像できる領域といってよいでしょう。
 
 

確率は言い換えれば”不確実さ”と言い換えることができる

 
では確率というのはどんな意味でしょうか？
 
 
「ある事象の起こる可能性の度合い」を指します。
 
 
〇〇％と数字で表記されるので、わかった気になりますが実際は不確実さを表す言葉です。
 
 
降水確率
宝くじの当選確率
恋愛の成功率
 
 
どれも不確実さを示すものではありませんか？
 
 
確実なのは10枚宝くじを買えば、必ず300円は当たるといったものになります。

 
リスクは想定できるが確率は不確実なものと定義しておきましょう。
 
 

営業テクニックとは思考の誤りをみつけること

 
 
営業テクニックに触れる前に1つ問題を解いてみてください。
 
 

 
恐らくあなたはAのツボを選ぶことでしょう。
 

 
こちらもあなたはAのツボを選ぶことでしょう。
 
おかしいことに気づきませんか？？
赤い玉を選ぶとき、Aのツボを選びました。
 
 
言い換えればBのツボが黒い玉が多いと判断したということです。
 
 
それならば2回目はBのツボを選ぶべきです。
 
 
しかしあなたはまたAのツボを選びました。
 
 
人の脳は無意識のうちに思考の誤りを犯してしまうということを明らかにしました。
 
 

思考の誤り「曖昧さ回避」という心理効用

 
上記の思考の誤りに陥るのはあなただけではありません。
 
 
人の脳のメカニズムです。
 
 
ハーバード大学の心理学者「ダニエル・エルズバーグ」の研究で明らかになりました。
 
 
エルズバーグの実験で明らかになったことです。
 
 
人は確率がわからないものよりも、確率がはっきりしているものを好むということです。
 
 
赤い玉と黒い玉とツボの実験では、Aのツボが50%の確率と明らかだったから選びました。
 
 
一方でBのツボは確率があいまいなので選ばれないということです。
 

 
ここからは「曖昧さ回避」のメカニズムが営業テクニックとして活用する方法に触れていきます。
 
 

営業テクニックは脳のメカニズムすら先回りする技術

 
 
曖昧さ回避を営業テクニックとして活用するにはどうすればよいでしょうか？
 
 
2人の営業の提案を見てみましょう。
 
【営業A】

【営業B】
 
さて、どちらの営業の提案が採用されやすいでしょうか？
 
 
私も実際に受けた提案があります。
デジタル広告による集客提案をしてきた、自称コンサルタントの提案です。
 
 
デジタル広告コンサルタントを自認していいるようですが、何を言っているのかと思いました。
 
 
当たり前のことを独自の視点とでも思っていたのでしょうか？
 
 
全く情報をもらっていないのに、いきなりクロージングに入ってきました。
 
 
強いて聞いた情報と言えば、他社の悪口だったでしょうか？？
もちろんすぐに断りました。
 
 
稀に見る酷さの営業でしたね。
 
 
広告が不確実性のある商材であることは明らかです。
だから営業に求められるのは確率に落とし込む提案なのです。
 
 
営業テクニックの1つは「不確実なものをはっきりとした数字に置き換える」ということです。
 
 

行動創造理論の営業テクニック「決定荷重」

 
確率を質の変化で示す「決定荷重」というものがあります。
 
 
同じ確率の変化でも脳が受け取る価値を大きく変える技術です。
 
 
わかりやすい例で見てみましょう。
 

 
同じ5%の変化なので普通に考えれば等しく感じるはずです。
 
 
しかしあなたも感じ方は大きく変化したはずです。
 
 
同じ5%の上乗せですが2つの種類にわけることができます。
 
 
「AとD」
「BとC」
 
 
２つグループに分けられます。
 
 
AとDは同じ5%でも「質的変化」をもたらしています。
 
 

 
同じ確率でも、質の変化を示せば非常に強力な営業テクニックとなります。
 
 
さらに損失を回避する提案の場合は、さらに大きく感じることとなります。
 

 

本日のまとめ

 
 
今日は営業テクニックについて触れてきました。
 
 
売上をあげる営業テクニックは「不確実なものを確率に変換する」ということです。
 

 
この記事でお伝えしたいことは「人は行き当たりばったりで物事を進めたがらない」ということです。
 

 
言い切れないのは営業の保身です。
不確実なままお客様に意思決定を委ねるのは売れない営業の怠慢です。
 
 
行動創造理論の営業テクニックを活用すれば、あなたもトップセールスに近づくことができます。
 
 
最後に行動創造理論の営業テクニックをあなたの商材で活用する方法に触れておきましょう。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「曖昧さ回避」「決定荷重」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
行動経済学
 
 
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
 
 
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
 
 
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一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
 
 
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