「B2B営業で心理効果を考えるとどうなる？」

 

 

今日は
「お金以外で動くお客様心理」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①通常の取引はお金とモノの交換

②あなたはチケットをいくらなら売りますか？

③営業クイズ「B2B営業で心理効果を考えるとどうなる？」

 

 

■通常の取引はお金とモノの交換

 

 

もしあなたが友人に
「5千円札を千円札5枚に替えてほしい」
と言われたら損にも得にも感じないでしょう。

 

 

持ち合わせがあれば、千円札5枚を渡すでしょう。

また普段の買い物でも同様です。

 

 

靴を買ったときにお店の人はどう思うでしょうか？

 

 

お金と引き換えに靴を手放しても
「損をした」
とは思わないでしょう。

 

 

むしろ
「モノがお金に変わり嬉しい」
と思うでしょう。

 

 

それが在庫品だったら
「厄介者が手放せた」
と喜ぶかもしれません。

 

 

お客様側も
「靴屋にお金を払って損をした」
とは思わないでしょう。

 

 

お客様は
「欲しいものの代用物としてのお金」
を持っていて交換しただけです。

 

 

貨幣の役割を考えれば当たり前のことです。

 

 

ビジネスにおける
「定型的取引」
とえいる現象です。

 

 

しかしこれに当てはまらないケースがあります。

 

 

それは
「手に入れたもの」
に関するメカニズムです。

 

 

■あなたはチケットをいくらなら売りますか？

 

このメカニズムは
「お金とモノの価値が一定ではない」
ことを表しています。

 

 

あなたは好きなロックバンドの
「コンサートチケット」
を手に入れようと考えています。

 

 

人気のアーティストなので手に入れるのが困難です。

 

 

あなたはこのアーティスの大ファンなので
「50,000円出しても欲しい」
と考えています。

（※最近ではこのような取引は制限されていますが、一例としてお考え下さい）

 

 

しかしあなたは大変運がよく
「正規の20,000円」
で手に入れることができました。

 

 

その後チケットは当然のように売り切れとなりました。

 

 

そしてインターネットを見ていると
「15万円で売ってほしい」
という熱烈なファンがいました。

 

 

さて、あなたは売るでしょうか？

 

 

恐らくあなたは他の大勢のファンのように
「売らない」
という行動を選択することでしょう。

 

 

このときのあなたにとっての
「チケットの価値」
を整理してみましょう。

 

 

最低売値　15万円以上

最高買値　5万円

 

 

先ほどの定型ビジネスと比較すると、おかしなことになっています。

 

 

2つの心理効果が生まれているからです。

あなたの中に生まれた心理は以下の2つです。

 

 

チケットを持っているとき⇒手放す苦痛がある

チケットを持っていないとき⇒手にする喜びがある

 

 

脳のメカニズムで
「持っているだけで価値が高まる」
というものがあります。

 

 

これは
「保有効果」
と呼ばれる脳のメカニズムです。

 

 

繰り返すとこうなります。

 

・手に入れたものを手放すには苦痛がある

・手に入れるための喜びがある

 

 

そしてこの効果は
「定型の取引以外のときに顕著に起こる」
ということです。

 

 

■営業クイズ「営業で保有効果をどう活用する？」

 

 

B2B営業はある意味
「定型の取引ではない」
と言えるかもしれません。

 

 

同じ製品でも仕様やサービスが異なることも多いはずです。

 

 

場合によっては
「ゼロから開発する」
というケースもあるでしょう。

 

 

では営業クイズです。

 

 

お客様の”保有効果”を考え
「商談を上手くいかせる」
には、どうしたらよいでしょうか？

 

 

ヒントは
「手に入れる喜び」と「手放す苦痛」
にあります。

 

 

答えの例は…

「お客様に実際に使ってもらう」です。

 

 

お客様が提案中のサービスや商品を使って
「新しい価値」
を体験することとなります。

 

 

すると手放すことが難しくなります。

ポイントと理由は3つあります。

 

 

①試した時点で”保有効果”が発揮される

②”見たものが全て効果”が発揮される

③価値を手放す痛みから”損失回避”が発揮される

 

 

購入前に試用をしてもらうことで
「3つのメカニズム」
を発揮させることになります。

 

 

しかも全て
「脳の自動システムによって必ず起こる」
ことなので、その後のお客様の行動を導きやすくなります。

 

 

実はこの営業・マーケティング手法は古くからあります。

ある種の営業のセオリーかもしれません。

 

 

しかしな効果的かは、誰も明らかにしていませんでした。

 

 

理由は
「脳のメカニズム＝本能」
に沿った営業術だからです。

 

 

今でも最前線で活躍している理由です。

 

 

ビジネスにおいて
「方法は1つではない」
ので、ぜひご自身でも、最適な方法を考えてみてください。

 

 

脳のメカニズムに沿った営業をすれば
「お客様を正しい行動に導く」
ことは、確実にできるようになります。

 

 

どんな商材でも、どんな営業でも
「再現することができる」
科学を基軸とした営業術です。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
は数々と明らかにされた脳のメカニズムを、営業術に変換させた理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「モノとお金の取引以外で動くお客様心理」をテーマに触れてみました。