あなたの営業力を上げるには「計画者」を支持すること

 

 

今日は
「計画者と実行者」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①飲んだ後のラーメンがやめられないメカニズム

②メリットゼロの金融商品は、なぜ大ヒットしたのか？

③あなたの営業力を飛躍的に上げる方法かもしれません

 

 

■飲んだ後のラーメンがやめられないメカニズム

 

 

先日
「カシューナッツ」
の記事を書きました。

 

 

美味しいディナーの前の
「ワインのおつまみ」
に関する話です。

 

 

ちょっと考えれば
「食べなきゃいいじゃない」
と思うことでしょう。

 

 

しかし人はついつい
「誘惑に負けてしまう」
ということがあります。

 

 

ダイエットしようと思っているにもかかわらず
「飲んだ後のラーメン」
を食べてしまう。

 

 

お酒を控えようと思っても
「仕事のための飲み会」
と言って飲んでしまう

 

 

そして
「明日からちゃんとやろう」
と自制心を働かせようとしたことはありませんか？

 

 

人の中には半独立的な2つの自己があります。

 

 

先を見通す
「計画者」
という自己。

 

 

すぐに判断してしまう
「実行者」
という自己が存在しています。

 

 

計画者は
「脳の熟考システム」
を代弁する存在です。

 

 

実行者は
「脳の自動システム」
を代弁する存在です。

 

 

神経学的に言えば
「働く脳の部位が異なる」
ということがわかっています。

 

 

計画者は
「長期的な幸福を考える」
存在です。

 

 

実行者は
「直感的に判断する非常に強いチカラ」
を持っている存在です。

 

 

言わば絶えず
「自分の脳内で決闘を行っている」
ということを認識しておいた方がよさそうです。

 

 

■メリットゼロの金融商品は、なぜ大ヒットしたのか？

 

 

そもそも人は脳の自動システムに従っているときは
「居心地が良い状態」
にあります。

 

 

具体的に言えばあまり考えずに
「行動している」
状態です。

 

 

あなたの意思決定のほとんどは
「自動システム」
によって行われています。

 

 

人は長期的な幸せにたどり着くための計画者を手助けするために
「外部のチカラ」
を借りることがあります。

 

 

ただし計画者をはたらかせる際に
「人間には不合理な行動」
が生まれることがあります。

 

 

1つの例で見てみましょう。

 

 

あなたに
「ある金融サービス」
が提案されました。

 

 

11月に口座を開設する

毎月一定の金額を入金する

1年間は預金は引き出せない

金利はほとんどゼロ

 

 

こんな金融商品です。

 

 

一見すると
「預金者のあなたに何のメリットもない」
ように見受けられます。

 

 

その通りです。

何もメリットはありません。

 

 

預金が引き出せず流動性はゼロ

毎月預金をしなければならない

金利もゼロです

 

 

さて、あなたは申し込みますか？

この話だけではきっと申し込まないと思うはずです。

 

 

しかし上記の金融商品は
「多くの人に申し込まれた」
という事実があります。

 

 

理由は
「クリスマス・セービングクラブ」
という制度だからです。

 

 

来年の
「クリスマスプレゼントを買うお金」
を積み立てする制度です。

 

 

実はこの制度に
「何十億ドル」
という投資がされました。

 

 

利用者にとっては
「お金を引き出せない」
不便さがプラス要因となりました。

 

 

今はこの制度は
「クレジットカードの登場」
によって利用者はなくなりました。

 

 

自分だけでは脳の中の
「計画者」
を支持することができない人が多いということです。

 

来年のクリスマスに備えて
「自分で貯蓄をすればよい」
だけにもかかわらずです。

 

実はメリットがないような制度でも
「計画者を助けるビジネス」
が支持されます。

 

 

■あなたの営業力を飛躍的に上げる方法かもしれません

 

 

企業も個人も
「長期的な利益を得る」
ほうが幸福なことは分かっています。

 

 

しかし多くの人は
「実行者のチカラ」
によって行動を選択しています。

 

 

言い換えれば
「短期的な利益を優先している」
ことになります。

 

 

営業の提案でも考慮すると
「成約率の向上」
が見込めるようになります。

 

 

例えばあなたの提案の中で
「計画者を支援し、長期的な利益をもたらすもの」
と定義できるはありますか？

 

 

あなたがお客様に提案をする際に
「人は実行者の力が強く、自動システムで行動する」
という前提で考えてみることです。

 

 

この視点を持つことで
「メリットゼロの金融商品」
を大ヒットさせた感覚を手に入れることができます。

 

 

その他大勢とは異なる
「あなただけの提案力」
手に入れることができるでしょう。

 

 

断られ続けていた提案も
「すんなり受け入れられる」
ことになるかもしれません。

 

 

今までのあなたの提案では作れなかった
「お客様のに合理的な納得」
が創造されます。

 

 

あなたの提案を
「お客様が選択する必然性」
が生まれることになります。

 

 

営業は正しく行えば、成約率を飛躍的に高めることが可能です。

 

 

多くの営業は
「今までのやり方繰り返し、数字を上げるのに苦労をする」
となっています。

 

 

お客様に断られるのが楽しいのでしょうか？

 

 

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今日は「計画者と実行者」というテーマに触れてみました。