直観力がある人は称賛されがちだが、本当に正しいのか！？

 

 

今日は
「直観力」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①成功者のストーリーが語られる時「直観力」が称賛される

②科学者が明らかにした直観力のルーツとは？

③売れる営業と売れない営業の差はどこにあるのか？

 

 

■成功者のストーリーが語られる時「直観力」が称賛される

 

 

成功を収めた起業家

偉業を成し遂げた発明家

偉大な政治家

 

 

彼らのストーリーが語られる時
「直観力」
が注目され称賛されます。

 

 

言ってしまえば現代社会では
「合理性」
が最も重要視されます。

 

 

しかし成功ストーリーでは
「合理性よりも直感力や洞察力が評価される」
ということがほとんどです。

 

 

世界中の経営者は直観に頼って
「戦略的意思決定をしている」
ことを公言しています。

 

 

その上で結果を残した場合
「直観力が称賛される」
こととなります。

 

 

少し立ち止まって考えてみましょう。

直観力は意思決定で役に立っているのでしょうか？

 

 

■科学者が明らかにした直観力のルーツとは？

 

 

直観の研究者として知られる
「心理学者のゲイリー・クライン」
がいます。

 

 

クラウンは現場で働く専門職に注目をしていました。

 

 

軍の司令官

警察官

集中治療室の従事者

 

 

上記の人々には判断の時間の余裕がありません。

状況をじっくり分析して行動を選択するのは不可能です。

 

 

一言で言えば
「直観」
を使って意思決定をしていることとなります。

 

 

クラインの著書では
「偉大なる消防士」
の話があります。

 

 

消防隊長が部下に避難を命じた数秒後に
「家の床が地下へと崩れ落ちた」
というエピソードです。

 

 

消防隊長に聞いても、なぜ判断できたかがわからないといいます。

 

 

「もしかしたら超能力なのかも」
といいましたが、科学者は超能力を否定します。

 

 

その後数々の研究により
「直観は経験済みの状況から、現状において最適なものを選んだもの」
とされました。

 

 

ただしその後人の意思決定は
「過去の経験からは大雑把にしか見積もりをしない」
ということも明らかになりました。

 

 

統計学の専門家を対象に行われた実験で
「数字の専門家にもかかわらず、見積がバラバラだった」
という実験で直観の曖昧さが明らかになったものです。

 

 

では私たちは
「いつ直観を信じればよいのか？」
ということになります。

 

 

行動経済学者のダニエル・カーネマン

認知心理学者のゲイリー・クラウン

理論の異なる2人が共著で結論を出しました。

 

 

直観を信じられるとき

１　状況の高い妥当性

２　当事者がその状況について意思決定を繰り返していること

３　意思決定に対して明確なフィードバックを得ていること

 

 

少しわかりにくいかもしれません。。。

次に私たちが営業でで直観を頼って良いかを見てみましょう。

 

 

■売れる営業と売れない営業の差はどこにあるのか？

 

 

同じ商品を扱っているのに
「売れている営業」と「売れない営業」
の2つに分かれます。

 

 

直観力が重要であれば
「売れている営業は直観力に優れている」
となります。

 

 

直観力を頼れる状況をおさらいしてみましょう。

すると売れている営業がやっていることが見えてきます。

 

 

同じ商品を長年扱っているので
「似たような課題を抱えたお客様」
と交渉をすることになります。

 

 

つまり似たような状況を経験していることになります。

そしてお客様の買う、買わないというフィードバックを得られています。

 

 

直観力は
「記憶から導くもの」
と定義をされているので、売れている営業は最適な記憶を持っています。

 

 

一方で売れない営業は
「最適な記憶が限られている」
こととなります。

 

 

つまり売れている営業は
「商談の中で細かな手掛かりを見つけ、最適な記憶を選択している」
ということです。

 

 

売れない営業は
「手掛かりに気づかず、数少ない記憶でしか商談していない」
ということです。

 

 

上記の説明が無いため
「営業力がブラックボックス」
となってしまっています。

 

 

ただし売れない営業に対して
「何が手がかりなのか、どのように対処すればよいのか」
を疑似的にでも経験させ、記憶にすれば売れるようになります。

 

 

営業研修をやっても変わらないのは
「方法論のみ」
を伝えているからです。

 

 

方法を知識として得ただけでは、商談中の状況に対して
「最適な記憶となっていない」
からです。

 

 

売れない営業が売れるようになるには
「記憶を変える」
ことが必要になります。

 

 

脳のメカニズムから逆算した
「営業研修プログラム」
出なければ研修効果は全く期待できないということです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

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上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

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今日は「直観力」というテーマに触れてみました。