営業の本当の役割とは

 

 

今日は
「ニーズの分析」
というテーマに触れていきたいと思います。

 

 

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①ビジネスの絶対条件「お客様のニーズをつかむこと」

②お客様はなぜあなたの提案を採用する必要があるのか？

③関係性を高くするには「道理」だけではなりたたない。

 

 

■ビジネスの絶対条件「お客様のニーズをつかむこと」

 

 

お客様のニーズをつかむことは
「ビジネスにおいて絶対条件」
です。

 

 

単純なことですが
「誰も欲しがらないものは売れない」
ということです。

 

 

このニーズ分析を同のように行えばよいでしょうか？

 

「BtoB市場」
のケースで見てみましょう

 

 

マーケティングのレベルではなく実践的に
「特定の企業へ提案」
するケースで見てみましょう。

 

 

まずあなたに1つご質問です。

 

 

BtoBの営業で
「特定企業へアプローチ」
する際に何を見ていますか？

 

 

絶対に必要な
「視点」
があります。

 

 

それがわかりますか？

 

 

ヒントは
「BtoB」
です。

 

必ず見なければならないのは
「お客様のお客様」
です。

 

 

目の前のお客様が
「提案を採用する理由」
を考えてみればわかります。

 

 

言い換えれば
「欲しがる理由」
です。

 

 

 

■お客様はなぜあなたの提案を採用する必要があるのか？

 

 

それはお客様も
「自分たちのお客様に選ばれるため」
です。

 

 

わかりやすく言い換えれば
「自分たちの利益を上げるため」
ということです。

 

 

このことに
「貢献できる提案」
をすれば契約が取れるようになります。

 

 

しかも
「価値を数値化できれば」
高い金額で購入してもらうこともできます。

 

 

例えばあなたの提案を採用することで
「500万円利益が出る」
ということがわかれば、いくらまで投資するでしょうか？

 

 

常に「お客様を知ることが重要だ」
ということを言われているでしょう。

 

 

会社の所在地

代表の名前

従業員数

 

 

必要な情報とは
「こういったHPで入手できるもの」
ではありません。

 

 

お客様の戦略

目指す勝ちパターン

 

これらを把握することは重要です。

 

 

その上で
「それに寄与する提案」
をすることがあなたには求められているのです。

 

 

 

どんな層をターゲットにしているのか？

どんな価値を創出しようとしているのか？

どんな競合が存在しているのか？

どのように選ばれようとしているのか？

 

 

お客様の立場に立って分析する必要があります。

 

 

 

■ではこの重要な情報は誰が知っている？？

 

 

それは
「お客様自身」
です。

 

 

お客様に聞かなければわかりません。

 

 

 

もしあなたや部下が
「お客様との関係性が高い」
というのであれば、これらの情報を共有しているかを確認しましょう。

 

 

ビジネス上の関係性とは
「担当者同士仲が良い」
ということではありません。

 

 

一番良い関係性は
「トップ同士がビジョンを共有している」
という状態です。

 

 

まずは
「戦略を把握しているポジションの人」
にアプローチをすることです

 

 

そして
「戦略を共有出来る関係性になる」
を目指すことになります。

 

 

■関係性を高くするには「道理」だけではなりたたない。

 

あなたの提案を採用したら
「500万円利益が出る」
という例を出しました。

 

 

では同じようなことを言われたとします。

「1万円投資すれば、5万円リターンがあります」

 

 

さて、あなたはこの提案を採用しますか？

 

 

恐らく
「No」
と即答をするでしょう。

 

 

それはなぜか？

「もちろん、怪しいからです」

 

 

本能的直感で
「大切なお金を奪われるかもしれない」
と感じているからです。

 

 

これは
「BtoB」
においても同様です。

 

 

「脳の本能的判断」
はビジネス形態が変わっても一緒です。

 

 

あなたが営業をする以上
「お客様の本能の警戒」
を潜り抜けなければなりません。

 

 

それには
「合理的な理由」
では足りません。

 

 

「1万円の投資で5万円の利益が出ます」
という説明で契約が取れるなら営業は必要ありません。

 

 

あなたという営業がなぜ必要かと言うと
「お客様が安心してビジネスができるようにするする」
ためです。

 

 

「やるかやらないか」
で迷ったときに、脳は自動的にやらないを選択します。

 

 

もし営業がいなければ
「経済が停滞してしまう」
のはこのメカニズムのためです。

 

 

営業に求められる役割は
「説明」
ではありません。

 

 

お客様の
「正しい行動を創り出す」
ということです。

 

 

そのために
「あなた自身にどんな行動が必要か？」
を徹底的に掘り下げる必要があります。

 

 

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今日は「ニーズの分析」というテーマに触れてみました。