あなたが1流営業になるために「やめるべきこと」

 

 

今日は
「プレゼンテーション」
について触れていきたいと思います。

 

 

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①この言葉に違和感を覚えなければ1流にはなれない

②あなたが違和感を感じるべき箇所は「〇〇〇」

③お客様は絶対に説得されない、ではどうすればよい？

 

 

■この言葉に違和感を覚えなければ1流にはなれない

 

 

プレゼンテーションの目的は何でしょうか？

 

 

ある書籍では
「相手を説得して、自分の提案に賛同させること」
とありました。

 

 

あなたはどう考えますか？

 

 

「その通りだ！」と考えるでしょうか？

 

 

逆に、何か違和感を覚えるでしょうか？

 

 

この感覚に違和感を覚えなければ
「あなたは1流営業ではない」
と思います。

 

 

なぜならば
「プレゼンテーションの大前提」
になるからです。

 

 

■あなたが違和感を感じるべき箇所は「〇〇〇」

 

 

上記の説明のどこに
「違和感」
を感じるべきなのでしょうか？

 

 

上記の説明の中の
「説得」
という部分です。

 

 

断言しますが人は簡単に
「説得」
はされません。

 

 

遺伝子に書き込まれているといってもよいでしょう。

 

 

例えば誰かと
「喧嘩した時」
を思い出してみてください。

 

 

お互いに自分の意見が強い時間です。

説き伏せようとするタイプの人もいると思います。

 

 

しかしどうでしょうか？
「相手はほとんど説得されない」
のではないでしょうか？

 

 

もし人が
「説得される場面」
があるとすれば…

 

 

「ものすごく信頼している人」
によるくらいではないでしょうか？

 

 

メンターと呼べる人

尊敬をしている人

お医者さん

 

 

上記の人たちの言葉には
「説得」
をされるかもしれません。

 

 

ただし
「営業」
からは説得されることはありません。

 

 

■お客様は絶対に説得されない、ではどうすればよい？

 

 

もしあなたが
「プレゼンテーションを受ける立場」
にあった時を想定してみてください

 

 

その時、営業マンが
「俺のプレゼンで説得してやるぜ」
という意識で臨んできたらどうでしょうか？

 

 

恐らく
「心理的に抵抗」
を示すと思います。

 

 

その結果
「提案は受け入れ難いもの」
となるでしょう。

 

 

プレゼンテーションが得意と思っている人ほど
「説得させようとする意識が強い」
傾向があるので、気をつけてください。

 

 

これは
「説得されていない」
状況そのものだと思います。

 

 

結論をのべると
「人は説得されない」
ということです。

 

 

相手を説得するではなく
「納得」
してもらいましょう。

 

 

簡単な方法は
「主語」
を変えるだけです。

 

 

説得するのは
「私(I）」
です。

 

 

納得するのは
「相手（You）」
です。

 

 

営業で
「相手の立場に立って考える」
というのは大原則ですね。

 

 

それであれば自ずと
「主語はYou」
になるはずです。

 

 

しかし多くの営業は
「Iが主語」
の人が多いですね。

 

 

プレゼンテーションでは
「納得の種をまく感覚」
でちょうどいいかもしれないですね。

 

 

 

そもそも人は営業行為に対して
「反射的に拒否」
から入ります。

 

 

「話はよく分かりました。でも…」

「確かに良いですね。でも…」

「ウチに適していると思います。でも…」

 

 

しかし
「でも…」
が出てくれば話を続けるチャンスになります。

 

 

しかしダメな営業は
「説得する」
言葉を選択しています。

 

 

何度も言いますが、人は説得されません

 

 

あなたの言葉の選択は
「どうしたら疑問、疑念が晴れるか」
だけです。

 

 

納得できる材料を出して
「少しだけ後押しをする」
という感覚です。

 

 

人は何かを選択するとき
「自分で選択したものに価値を感じる」
という生き物です。

 

 

また
「絶対評価」
ができません。

 

 

比較しないと
「良し悪し」
が決められません。

 

 

さて、あなたは
「お客様の納得を創り出すために比較材料」
は常に準備をしているでしょうか？

 

 

脳のメカニズムから考慮しても
「営業に絶対必要なこと」
となります。

 

 

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今日は「プレゼンテーションで意識してはいけないもの」について触れてみました。