営業にとって売上と利益よりも重要な数字「インナーシェアとは？」

 
営業組織で重視する数字は何でしょうか？
もちろん言うまでもなく「売上」と「利益」です。
 
 
もちろん重要なのですが、それだけだとあなたの営業組織はかなりやばい状況かもしれません。
 
 
特に中小企業においては影響がものすごく大きいものとなるでしょう。
気づかないまま営業活動を続けていて大丈夫でしょうか？
 
 
記事の中にお客様の立場に立って考える項目があるのでやってみてください
 
 
かなりやばいという意味が分かるはずです。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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営業にとって売上と利益よりも重要な数字「インナーシェア」を見ていきましょう！
 
 

売上よりも大切な数字「インナーシェア」とは？

 
 
いきなりですがご質問です。
営業職が気にするべき「数字」は何でしょうか？
 

 
営業であるならばやはり「売上と利益」の数字が一番気になるところです。
 
 
もしかしたら中小企業にとっては「売上高」より重要なことかもしれません。
 
 

シェアにもいろいろあるが重要視すべきシェアの数字は？

 
シェアと言えば「市場におけるシェア」を真っ先に思いつくと思います。
 
 
世界シェア
国内シェア
県内シェア
 
 
企業規模に応じてシェアのステージは変わります。
 
 
この記事ではその市場シェアではなく「足元のシェア」に触れていきたいと思います。
 
 
そしてそれこそが営業が売上や利益よりも気にすべき数字です。
 

 

インナーシェアが低いと企業はかなり危険な状態となる！？

 
 
インナーシェアが低い企業はかなり危険な状態といってよいでしょう。
 
 
現状で売上と利益が安定していたとしても、一瞬で失ってしまう可能性があるということです。
 
 
1つ例を見ながら考えてみましょう。
 

 
この企業が「10%の仕入れを削減する」としたらどういう行動を取るでしょうか？
 
 
あなた自身が「仕入れ担当の責任者」だったらどうしますか？
少し考えてみてください。
 
 

仕入れを削減しようとしたときほとんどの人がとる選択は？

 
仕入れを減らそうとしたときほとんどの人が同じ行動をとるはずです。
 
 
おそらくあなたも「各社からそれぞれ10%削減する」とはしないと思います。
 

 
上記の選択をすることでしょう。
 
 
お客様にとっては10％かもしれません。
しかし小さな会社にとっては「売上の80％」かもしれません。
 
 
この足元のシェアを「インナーシェア」といいます。
 
 
非常に重要な数字です。
 
 

営業は売上や利益の予算だけでなくインナーシェアを評価項目に入れる

 
 
小さい会社にとっては大切なお客様かもしれません。
 
 
しかし相手にとっては「大切な取引先」ではないことは市場でよくみられることです。
 
 
私も営業研修やコンサルティングで中小企業の営業組織とはかなりお付き合いをさせてもらっています。
 

 
重要な指標にもかかわらず、目先の売上と利益ばかりを考えています。
 
 
そもそもインナーシェアはお客様の視点に立つ考え方です。
 
 
お客様の立場から見た「購入金額のシェア」「購入回数のシェア」という考えです。
 
 
飲食店などで考えればわかりやすいでしょうか？
 
 
「同じお客さんが月に何回利用してくれるか？」
 
 
この数が多ければ多いほど経営が安定するイメージは持てるはずです。
営業組織も同様です。
 
 
人の食事の回数は決まっています。
その中の何パーセントを投資してくれたかということです。
 
 
企業活動においては「インナーシェアを増やす」ことが安定的な売上につながります。
 
 

あなたの営業組織でインナーシェアを高める方法

 
「売上高を増やす」
「売上を維持する」
 
 
上記を考えたときに「インナーシェア」を同時に考えることが重要とお伝えしてきました。
 
 
インナーシェアを高めるには競合よりも「高い関係性」を作り上げることが需要です。
 
 
自社とお客様の関係性は5つのランクで評価することができます。
 
 
・情報共有性
・人間関係
・取引状況
 
 
例えば最も高いランク5では以下のような状態です。
 

 
ランク5まで高めるアプローチです。
 
 
まず決まった担当者、部門の取引シェアを高める
次は別のソリューションで企業内の取引シェアを高める
 
 
この道筋を戦略的に考えることが重要です。
 
 
ぜひあなたの営業組織にも「インナーシェアの評価項目」に追加することをお勧めします。
 
 
インナーシェアはお客様の立場になって考える指標です。
営業組織に重要なのは当たり前のことかもしれません。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では営業組織に重要な指標である「インナーシェア」について解説をいたしました。
 

 
中小企業の営業組織にとって重要なのは「売上」と「利益」であることは言うまでもありません。
 
 
しかしその2つの指標ばかりを見ていたら足元から崩れる可能性があるということです。
 
 
多くの営業組織では場当たり的に、方針を決めて入ることは少なくありません。
だから私に営業コンサルティングの相談が入るのでしょう。
 
 
同じ労力をかけるのであれば、最大の成果を導くほうが良いでしょう。
 

 
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