なぜこんなにも誤った方法で予算は策定されるのか？

 

 

今日は
「予算策定の過ち」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①世界のほとんどの組織で行われている予算策定法とは？？

②世界で共通する予算策定は「90～110の法則」

③アンカリングを避けた予算策定を行うためには「〇〇〇を使う」

 

 

■世界のほとんどの組織で行われている予算策定法とは？？

 

 

ビジネスをしていれば誰もが
「予算の数字」
を考えるタイミングがあります。

 

 

会社全体の予算

組織単位の予算

個人単位の予算

 

 

売上やプロジェクトに費やせる必要経費など、様々な数字に触れているはずです。

 

 

では予算はどのように決められているでしょうか？

 

 

・全ての数字が上から降りてくる

・自分で考えて上司に申告する

・チーム予算をみんなで持つ

 

 

ベクトルの方向は様々ですが
「どこかで数字が決められる」
ことに変わりはありません。

 

 

多くの組織で共通している
「予算策定の方法」
があるのはご存じでしょうか？

 

 

あなたの組織だけでなく、世界のほとんどの組織で行われていることです。

 

 

■世界で共通する予算策定は「90～110の法則」

 

 

世界で共通しているということは
「共通原理の予算策定」
と言えるでしょう。

 

 

その方法とは
「前年の数字を100とした場合、90から110の間に収める」
というものです。

 

 

大抵の組織は上記の範囲で収めようとします。

 

 

新規のプロジェクト予算を捻出する場合も
「既存プロジェクトから平たく減算する」
という選択を取ります。

 

 

大きく変わるとしたら
「ビジネスの撤退を決断したとき」
ではないでしょうか？

 

 

成長速度が速い組織の場合でも
「全社予測の数値」
から分散されて予算が割り当てられるでしょう。

 

 

毎年、毎年白紙の状態から予算策定をする組織は恐らくないと思います。

 

 

最大の理由は行動メカニズムの1つである
「アンカリング」
が行われているため、大きな変更が取れなくなります。

 

 

昨年の数字が
「アンカー（船の錨）」
となり、基準値として動かなくなります。

 

 

人の脳は
「1つの数字」
に対して強い反応を示し、認識が固定されます。

 

 

アンカリングを示す実験で
「ガンジーの享年のクイズ」
が良く取り上げられます。

 

 

【クイズ】

ガンジーは113歳より長く生きましたか？

ガンジーは何歳で亡くなったと思いますか？

 

答えを考えてみてください。

 

 

恐らくガンジー氏のイメージは
「おじいちゃんの写真」
だと思います。

 

 

すると70歳～90歳の間であると考えるでしょう。

ただこの時に既に「113歳」という数字が脳に残っています。

 

 

既に脳にある
「113歳から逆算し、90歳の範囲に入ったところで調整を止める」
ということをします。

 

 

上記の質問の方法だと、多くの人が80歳代後半を答えます。

 

 

簡単な例ですが
「1つの数字に意思決定の選択が引っ張られる」
というメカニズムです。

 

 

ガンジーの年齢よりも
「昨年の実績数字」
のほうがあなたにとっては重要な数字です。

 

 

また、次の予算策定でも、外的圧力もありとんでもない数字は提示できないでしょう。

よりアンカリングが強固となります。

 

 

そして出す結論は
「昨年の数字の90～110の範囲」
となります。

 

 

■アンカリングを避けた予算策定を行うためには「〇〇〇を使う」

 

 

ただ組織における予算策定は
「市場状況と一致する必要がある」
というのは誰もがわかっていることでしょう。

 

 

しかし優先すべきは市場予測より
「昨年の数字」
となります。

 

 

これはあなただけでなく全員が
「アンカリングの影響」
を受けているから仕方がありません。

 

 

無意識の脳の決定（バイアス）を覆すのは非常に困難です。

無理に抵抗するのはやめたほうが良いでしょう。

 

 

最後にアンカリングに対抗する方法をご紹介します。

バイアスには別のバイアスをぶつけると効果的です。

 

 

アンカリングの影響を減らすには
「リアンカリング」
という技術を用いると良いでしょう。

 

 

予算策定の状況で説明しましょう。

 

 

一旦、昨年の数字は白紙にし、忘れてしまいましょう。

改めて市場状況から、考えられる数字を導きます。

 

 

例えば導いた数字が
「昨年と比較して43」
となったとします。

 

 

もちろん43という数字を予算会議に出しても意味はありません。

あなたが導いた数字は、あなたにとって都合の良い数字でしかないからです。

（43を導いているときもバイアスがかかっているからです）

 

 

ただ43という数字を導いた時点で
「リアンカリング」
がされた状態となります。

 

 

昨年の数字　100

新たな数字　43

2つの数字をあなたの脳が認識しました。

 

 

新たに導く数字が
「昨年の数字と大きく離れている必要はない」
ということも補足しておきましょう。

 

 

新たに導いた数字が98であるならば、妥当性は十分に考えられたということです。

 

 

昨年の数字だけを基準とした
「数字遊びのような予算策定」
は無くなるでしょう。

 

 

リアンカリングの手法は
「自己決定感」
も強くなるため、予算達成の動機も強くなるという効果もあります。

 

 

人の意思決定は
「バイアスによってゆがめられる」
ことは非常に多くあります。

 

 

ただバイアス避けるのではなく、活用することで正しい選択が出来るようになります。

しかも自動的に動くので意思決定のプロセスは、かなり楽になります。

 

 

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今日は「予算策定の過ち」というテーマに触れてみました。