今、お客様に求められている営業手法とは？

 

 

今日は
「埋め込まれた選択」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①あなたはいつもどんな選択をしているか？

②何もしなければ変わらないというのはウソ

③今の市場で必要な営業の「選択」とは？

 

 

■あなたはいつもどんな選択をしているか？

 

 

あなたは物事を選択するとき、どちらを好みますか？

 

 

A自分で選択したい

B人任せにしたい

 

 

上記の質問をされると
「自分で選択したい」
という人がほとんどでしょう。

 

 

しかし実はそうではありません。

 

 

あなたも
「はいはい、何でもいいよ」
という選択をしていることはあると思います。

 

 

この体験は日常生活で
「非常に多く存在する」
ものです。

 

 

例えば
「ネットショッピング」
を思い出してみてください。

 

 

購入前のカートのページには
「チェックボックス」
がいくつかあると思います。

 

 

その時に、何も考えずに
「はいのボタンを押している」
ことはないですか？

 

 

行動科学では
「デフォルト」
と言います。

 

 

デフォルトの力は非常に強いものです。

 

 

もし意思決定者が
「何もしなかったら〇〇とする」
という非常に強力なルールです。

 

 

普通に考えれば
「何もしなければ、何も変わらない」
というのが自然です。

 

 

しかし、あなたを取り巻く環境はそんなことはありません。

バンバン決められていく環境にあります。

 

 

■何もしなければ何も変わらないはウソ

 

 

何も決めないと
「どんどん何かを決められてしまう」
ことが非常に多く存在しています。

 

 

もしかしたらあなたがこの記事を見ているパソコンの
「スクリーンセーバー」
の起動時間と映像はデフォルト（初期設定）かもしれません

 

 

また
「スマートフォンのスリープや画像の明るさ」
もデフォルト（初期設定）かもしれません。

 

 

ちょっと例をあげただけでも
「勝手に誰かにあなたの選択が決められる」
ということは数多くあります。

 

 

実はデフォルトには
「2種類」
存在します。

 

 

1つは
「ユーザーを手助けするもの」
です。

 

 

実際に選択するのが難しいとき
「導入しやすくしてくれる」
ためのものです。

 

 

もう1つは
「企業の自己利益」
のためのものです。

 

 

ネットショッピングのアンケートで
「メールを受け取る」
にデフォルトでチェックが入っているのはこのパターンです。

 

 

必ず受け止めておかなければならない事実は
「デフォルトはすべてが生活者のためではない」
ということです。

 

 

だからと言って人は
「すべての選択」
ができるわけではありません。

 

 

ソフトウェアの設定などは
「おすすめ設定」
があると助かりますし、多くの人が頼ります。

 

 

■営業の役割は「お客様の正しい行動に導く」こと

 

 

営業の提案も
「適切な選択」
を導くものだと考えることができます。

 

 

いろいろな要素が絡み合った企業の課題

世の中にある複雑化された解決策

組織と個人の課題が相反する

 

 

お客様が分析をし適切な選択を
「お客様にしてください」
と言っても無理なことです。

 

 

①プロの視点でモニタリングする

②課題を適格に分析する

③最適な解決案を提案する

④お客様を正しい行動に導く

 

 

営業に求められることです。

 

 

お客様に選択肢を提示して
「選んでください」
ではあなたの存在理由はありません。

 

 

少し前までは
「お客様自身の考えを後押しする」
ことが求められていました。

 

 

しかし市場が大きく変化している今は
「お客様の課題を再構築する」
ことが営業の役割として求められています。

 

 

今の市場では
「パッケージ製品をそのまま提案する」
ことでは受け入れられません。

 

 

かといって
「フルカスタマイズの提案」
をお客様が求めているわけでもありません。

 

 

ある程度、選択を絞ってもらいたいのがお客様の心理です。

 

 

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今日は「埋め込まれた選択」というテーマに触れてみました。