同じ確率でも人の意思決定は大きく変わる事実

 

 

今日は
「決定加重」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①非常に強力な意思決定のメカニズム「重みづけ」

②クイズ「当たる確率が５％上がる、あなたはどれがうれしい？」

③人は説得では決して行動をしない！あなたが営業ですべきことは？

 

 

■非常に強力な意思決定のメカニズム「重みづけ」

 

 

もし、あなたが車を買うとしたら何を重視しますか？

 

 

メーカー

デザイン

燃費

内装

 

 

いくつもの項目から選択すると思います。

 

 

この時、あなたの中では
「評価項目に重みづけ」
をしています。

 

そしてその重みづけは
「無意識のうちに行っている」
事はご存じでしょうか？

 

 

賢明な選択をしているというのは思い込みで
「無意識の選択で選んでいる」
ということです。

 

 

あなたの基準は
「確実性」
によって重みづけが変わっています。

 

 

非常に強い
「無意識の意志決定のメカニズム」
です。

 

 

■当たる確率が５％上がる、あなたはどれがうれしい？

 

 

意思決定の研究は様々行われてきています。

 

 

中でも
「ギャンブルの比喩」
は良く使われます。

 

 

なぜ使われるかというと
「意思決定のルールが明確に示される」
ことにあります。

 

 

では一緒に考えてみてください。

 

 

1億円もらえるギャンブルがあります。

 

 

ギャンブルには4つの確率が提示されていて
「確率が5%ずつ」
それぞれ上がっていきます。

 

 

あなたはどれが一番嬉しく感じますか？

 

 

1億円もらえる確率が５％上がります。

 

 

A　0%から5%に上がる

B　5%から10%に上がる

C　60%から65%に上がる

D　95%から100%にあがる

 

 

人間が確率に対して合理的に考えるだけであれば
「全ては等しく感じる」
というのが正しい答えです。

 

 

しかし、あなたの実感と一致しましたか？

もちろん、しないかったはずです。

 

 

同じ5%の上乗せですが
「上記の4例では2つの種類」
にわけることができます。

 

 

「AとD」

「BとC」

 

 

２つグループに分けられます。

 

 

AとDのグループは同じ5%でも
「質的変化」
をもたらします。

 

 

0%⇒5%は何もないところから可能性が生まれました。

95%⇒100%は不確実から確実性が生まれました。

 

 

「可能性の効果」と「確実性の効果」
と呼ばれるものです。

 

 

可能性の効果は
「少ない確率でも高く重づけ」
がされます。

 

 

宝くじを大量に買い込む人がいるのはこの心理効用からです。

 

 

確実性の効果は
「ほぼ確実」と「確実」
の違いです。

 

 

これは似ているようで全く違うものです。

 

 

例えばこんな事例で考えてみましょう。

 

 

あなたは1億円の遺産相続をしました。

ところが強欲な親族が横やりを入れ裁判沙汰になりました。

判決が出るのは明日です。

判決の期待値は9500万円です。

あなたは弁護士から95%勝てると言われています。

そんな時リスク買取会社から連絡がありました。

無条件で訴訟を9100万円で買い取るという申し出です。

 

 

さて、あなたは問答無用で
「提案をはねつける」
ことができますか？

 

 

実際にアメリカでは
「上記のリスク保障のような会社」
が非常に繁盛をしています。

 

 

確実性を渡されることで
「人の意思決定が変わる」
ということを明らかに示しています。

 

 

■利得だけでなく損失でも同様に重みづけがされる

 

上記の例は
「得をする」
パターンで見てきました。

 

 

例えば大切な人が手術を受けることになりました。

 

 

この時
「切断のリスクが5%」
ある場合、あなたの心が痛むでしょう。

 

 

しかし心痛は
「リスクが10%の時の半分」
を大きく上回るはずです。

 

 

また最悪のリスクが95%と100%では大きく異なります。

このわずかな望みにすがる気持ちが強く働くからです。

 

 

ギャンブルや保険のチカラが発揮されるのはこのような状況の時です。

 

■人は説得では決して行動をしない！あなたが営業ですべきことは？

 

 

確実性や可能性を行動科学では
「決定荷重」
と呼んでいるメカニズムです。

 

 

人の意思決定は
「決定加重」
によって左右されます。

 

 

あまり起きそうもない結果でも
「過大な重み」
がつけられます。

 

 

またほぼ確実な結果に対しては
「確実性に対して重みづけがされる」
こととなります。

 

 

決定荷重は無意識のうちに
「脳の自動システム」
によって誰もが行われているということです。

 

 

ここまでご覧いただいたあなたは
「人の意思決定のメカニズム」
を知ることができたでしょう。

 

 

この無意識の意思決定のメカニズムを
「ビジネスに活用する」
にはどうしたらよいでしょうか？

 

 

可能性の効果

確実性の効果

 

 

80%のリスク回避ならば
「思い切って100%のリスク回避」
とした方が売り上げは爆発的に伸びるでしょう。

 

 

これまで可能性がゼロだったことが
「わずかでも可能性がある」
と示せれば資金が調達できるでしょう。

 

 

チームのブレストのテーマとしては最適ですね。

 

 

単に
「新規事業を考えよう！」
よりも深い議論になります。収益が考えられるビジネスになります。

 

 

また営業であれば
「100％確実」
といえるポイントを用意しておけば、成約率が大幅にあがることでしょう。

 

 

クロージングにおいて重要なのは
「損失回避」
において安心させることが、決定率を大きく高めることは想像できるはずです。

 

 

多くの営業は
「お客様がリスク」
と考える点をマイナスと捉えがちです。

 

 

しかし非常に良い提案ポイントになります。

 

 

不安を取り除くことは
「メリットを提示する2倍以上の効果」
があります。

 

 

単なる説明では
「決してお客様は動かない」
ということは想像できるでしょうか？

 

 

営業や商談において必要なことは
「無意識の行動メカニズム」
にどれだけ沿うことができるかです。

 

 

人の意思決定のほとんどは
「無意識のうちに行われる」
ことは明らかになっています。

 

 

お客様も同様です。

そして営業も同様です。

 

 

もしここで
「無意識のメカニズムを先回り」
することが出来たらどうでしょうか？

 

 

良い商談をすることで
「お客様を正しく導く」
ことができるようになります。

 

 

行動メカニズムは
「ノーベル賞を受賞するような素晴らしい学者たち」
が明らかにしてくれています。

 

 

私はその叡智を
「営業に落とし込み体系化」
することに成功しました。

 

 

それが
「行動創造理論」
です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネジメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「期待と後悔」をテーマに触れてみました。