どんなに良い提案をしても決まらない「営業のメカニズム」

 

今日は
「良い提案が決まらない本当の理由」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①レストランで起きた出来事は「正常？異常？」

②人の持つ基準は、ある出来事で簡単に変わってしまう

③良い提案だけでは絶対に決まらない理由が明らかに！！

 

 

■レストランで起きた出来事は「正常？異常？」

 

あなたはどんな具合で
「正常」「異常」
を判断しているのでしょうか。

 

 

そもそも
「判断は正しく行われているか」
という疑問を持ったことはありませんか？

 

 

実は判断は
「単純なことで決まってしまう」
ことが多くあります。

 

 

わかりやすい例があります。

レストランのワンシーンを想像してみてください。

 

 

お洒落なレストランで
「隣のテーブルのお客さん」
を何とくなく見ていました。

 

 

すると隣のお客さんが
「スープを飲んでしかめ面」
をしたことに気が付きました。

 

 

あなたは
「えっ！なんで？？」
と少し驚きます。

 

 

実はこの時点で
「あなたの基準が変わっている」
こととなります。

 

 

些細な出来事で
「これから起こることに対しての認識が変わってしまう」
ことになります。

 

 

ここからのお話は
「普段なら驚くはずなのに、驚かなくなっている」
となっているので見ていきましょう。

 

 

スープを飲んでしかめ面したお客さんが
「ウェイターに触れただだけ」
で激怒し始めました。

 

 

静かなレストランで
「いきなり怒った声」
が聞こえてきたら驚くはずです。

 

 

しかしあなたは
「やっぱりそうなったか」
と思いあまり驚きません。

 

 

反対のお客さんが
「スープを飲んでしかめ面」
をしています。

 

 

先ほどは驚きましたが、もう驚きません。

 

 

これは
「基準理論」
と呼ばれるものです。

 

 

■人の持つ基準は、ある出来事で簡単に変わってしまう

 

 

ある1つの出来事によって
「基準」
が変わってしまうということです。

 

 

まずこのお客さんが
「ウェイターと肩が触れただけで怒りだす」
ということも驚くべきことではなくなります。

 

 

同じスープを頼んだ別のお客さんが
「一口の飲んだだけで怒り出す」
としても意外ではなくなるでしょう。

 

 

しかし考えてみてください。

 

「こんな出来事は頻繁に起こりますか？」

 

 

しかしすでにあなたの中では
「異常な出来事」
ではなくなっているということです。

 

 

通常、驚かないのは
「事前に予測ができた出来事」
が起きているからです。

 

しかし今回は
「事前の予想」
と同じだったからではありません。

 

 

後に起きた出来事が、最初の出来事を想起させました。

 

 

あなたの脳の中で
「怒りだしたお客さん」と「スープでしかめ面をした」
ことを無意識のうちに結び付けています。

 

 

だから意外な出来事ではなく
「正常な出来事」
と判断をしてしまうということです。

 

 

順番に変化を整理してみましょう

 

 

最初にあなたが見たものは
「スープを飲んで顔をしかめる」⇒「予想外で驚く」
ということです。

 

 

あなたは
「新しい基準を2つ」
持つことになりました。

 

 

1つ目は
「あのお客さんは神経が昂っている」
という意味付けがされました。

 

 

お客さんがその後に
「別の異常行動」
を取ったとしても、もう驚きません。

 

 

そして2つ目が
「スープがまずい」
という意味付けも持つことになりました。

 

 

他のお客さんが
「スープを飲んで怒った」
としてももう驚かないでしょう。

 

 

そしてあなたは飲んでもいないのに
「このスープはまずい」
と認識をしていることでしょう。

 

 

直前に入ってきた情報によって
「人の判断は簡単に変わる」
ということです。

 

 

基準理論と呼ばれるものです。

 

 

■良い提案だけでは絶対に決まらない理由が明らかに！！

 

 

もちろん営業の場面でも
「先行情報」
によってその後の意思決定に大きく影響を与えます。

 

 

お客様は
「これまでの出来事」＋「あなたの提案」
を結び付けて判断をしています。

 

 

つまり、あなたの提案だけで判断をしてるわけではないということです。

ここを知らないで営業している人は、本当に多いですね。

 

 

仮にあなたの営業が
「素晴らしいもの」
だったとしても、良いと取ってもらえるとは限りません。

 

 

さて、それではどうしたらよいでしょうか？

お客様が上手いこと結び付けてくれるのを待つだけでしょうか？

 

 

営業が出来ることがあります。

 

 

それは
「お客様が呼び出す情報を変える」
ということです。

 

 

まず提案に入る前に
「お客様が呼び出す先行情報を変える」
という作業を行います。

 

 

ほとんどの営業研修やコーチは
「提案の仕方」
を教えていると思います。

 

 

しかしどれだけ良い提案ができても
「全く無意味」
ということです、

 

 

お客様が呼び出す
「事前情報を変える」
というコーチングをしている人は、残念ながら見たことありません。

 

 

人の脳は
「呼び出しやすいものから取り出す」
という特徴があります。

 

 

呼び出しやすい情報にもルールが存在しています。

 

 

①慣れ親しんだ自分の経験

②印象が強かった出来事

③直前にインプットした情報

 

 

人の脳が呼び出しやすい情報は
「上記の3つ」
です。

 

 

残念ながら①と②は営業では変えることができません。

 

 

そのため重要なのは
「③直前にインプットした情報」
です。

 

 

ここで
「あるルールに基づいた情報」
を出すことで、成約率は驚くほど上がります。

 

 

ここまでのお話は
「人の脳が自動的に行っていること」
です。

 

 

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「行動創造理論」
は自動的な行動を先回りする理論です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

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今日は「良い提案が決まらない本当の理由」というテーマに触れてみました。