あくびのメカニズムを使えば営業はうまくいく

 

 

今日は
「アクビと営業」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①アクビが人に伝染するのはなぜでしょうか？

②あなたもきっと従ってしまう！？視覚認知テストをやってみて

③アクビのメカニズムは営業でどう使ったらよいのか？

 

 

■アクビが人に伝染するのはなぜでしょうか？

 

 

アクビは人に伝染すると言います。

もしかしたら、この記事の写真を見てアクビをした方もいるでしょう。

それはなぜでしょうか？

 

 

映画館でみんなが笑うと笑いやすくなります。

それはなぜでしょうか？

 

 

スタジアムで周りが盛り上がると自分も盛り上がります。

それはなぜでしょうか？

 

 

上記はすべて同じ行動メカニズムから来ています。

 

 

理由は単純で
「人の脳は他人に従うのが好きだから」
です。

 

 

強い意志を持っている人は
「自分はそんなことはない！」
と思うかもしれませんが、人間全員が持っている行動のメカニズムです。

 

 

これは1つの「行動科学」で
あなたの脳が自動的に選択をしているメカニズムです。

 

 

もう少しこのメカニズムを、具体的な例で見てみましょう。

 

 

成績優秀な子供のA君がいました。

両親の仕事の関係で転校をすることになりました。

転校先の学校は、前の学校よりも学業レベルが低い学校です。

成績優秀だったA君も、次第に転校先の学校の低い学業レベルになる。

 

 

同じ子供でも環境が借るだけで
成績は周りの友人に左右される」
ということがあります。

 

 

同じ行動科学です。

 

 

このメカニズムを
「同調効果」
と言います。

 

 

同調効果のメカニズムを
「わかりやすく明らかに示した研究」
があります。

 

 

■あなたもきっと従ってしまう！？視覚認知テストをやってみて

 

 

実際の実験を一緒に想像しながら読んで見てください。

 

 

あなたは6人の集団の中の1人です。

 

 

6人は
「視覚認知テスト」
を受けています。

 

 

テストでは笑ってしまうほど単純な課題が出されます。

 

 

白い大きなカードに描かれた線と同じ長さのものを
「スクリーンに映し出された3本の線」
から選び出すといったものです。

 

 

あなた以外の5人が先に答えます。

非常に簡単な問題なので誰も間違えません。

 

 

3回目のテストまでは何事もなく順調に進みます。

 

 

しかし4回目のテストで
「思いがけないこと」
が起きます。

 

 

先に回答した5人の答えが
「明らかに間違った回答」
でした。

 

 

これまで全員正解をしていましたが、今回はあなたと違う回答です。

どうみても間違いには思えます…。

 

 

さてあなたが答える番です。

どうしますか？

 

 

あなたは
「自分が思ったこと、見た通りのことを答える」
と言うでしょう。

 

 

しかし本当に実験に加わっていたら…。

 

 

実験では
「75%が前の5人の回答に従う」
という結果になりました。

 

 

「実は4問目だけ難しかったのでは？」
という疑問があるかもしれません。

 

 

しかし別のグループでは
「他人の判断を見せずに自分だけで判断」
をさせました。

 

 

この場合は1度も間違えはありませんでした。

それだけ簡単な問題です。

 

 

それにもかかわらず
「75%の人が、間違った回答を選択する」
という結果でした。

 

 

実験のポイントの1つは
「参加者に全く繋がりがないただの他人」
ということです。

 

 

関係性があれば
「回答に忖度」
がるかもせ入れませんが、そうではありません。

 

 

人は間違っていると思っていても
「他人の判断に従うメカニズム」
で意思決定をしているということです。

 

 

この実験のテーマの
「線の長さ」
というのは非常に簡単な問題です。

 

 

じつは申すコリ掘り下げた、別の実験があります。

 

 

線の問題よりも
「もう少し難しい課題」
を出してみました。

 

 

すると
「さらに高い同調効果」
が見られるという結果になりました。

 

 

■アクビのメカニズムは営業でどう使ったらよいのか？

 

 

同調効果は私たちの身近にも普通にあります。

 

 

テレビをつけると
「似たような番組が多い」
ことに気づきます。

 

 

本屋に行けば
「新刊の本のタイトルが似ている」
ことに気づきます。

 

 

流行の源流は
「人が他人に従うのが好き」
ということから来ているといっても良いでしょう。

 

 

あなたのビジネスでも同様です。

 

 

例えば
「社内会議である1つの意見」
がでました。

 

 

自分は違うなと思っていても
「それに従ってしまった」
ということはなかったでしょうか？

 

 

もちろん組織なので上司部下などの
「パワーバランス」
もあったかもしれません。

 

 

しかしあなたの根底では
「無意識に同調してしまう」
ということが起きていたのかもしれません。

 

 

なぜ同調効果が起きるのでしょうか？

 

 

最大の理由は
「楽だから」
です。

 

 

人の1日に行う意思決定の数は
「まばたきより多い」
ことはご存じでしょうか？

 

 

もしあなたが
「意思決定の全てを考えていた」
としたらどうなるでしょうか？

 

 

すぐに
「脳が疲弊して活動が停止する」
こととなります。

 

 

活動が停止すると生物界では
「死」
を意味することになります。

 

 

脳は死なないために
「自動システム」
という機能を備えています。

 

 

深く考えずに
「自動的に意思決定をする」
というメカニズムです。

 

 

人間は誰しも自動システムで
「ほとんどの意思決定」
をしています。

 

 

あなたも、上司も、部下も、お客様も一緒です。

 

 

自動システムで
「より楽な選択を無意識に行っている」
ということです。

 

 

営業トークやキャッチコピーで
「みんなも使っています」
「みんな喜んでいます」
と表現するのは科学的な根拠があるということです。

 

 

あなたも営業をするときには
「同調効果」
を加えてみてください。

 

 

プレゼンテーションの効果が高まります。

クロージングの後押しにもなります。

 

 

あなたも
「アクビのメカニズム」
を営業で活用してみてください。

 

 

営業というのは
「行動メカニズム」
を考えることで再現性を出すことができます。

 

 

つまり誰でも同じ結果が得られるようになるということです。

なぜなら、人の意思決定のほとんどは自動的に行われているからです。

 

 

お客様が自動的に選択できるように
「営業」
を行えばよいということです。

 

 

行動メカニズムを先回りした
「営業理論」
があります。

 

 

それが私が提唱をしている
「行動創造理論」
です。

 

 

営業自身とお客様の最適な行動を創り出す
「科学を基軸とした営業技術」
をまとめたものです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

 

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「アクビと営業」というテーマに触れてみました。