一流営業と三流営業の違いはどこにある？

 

 

今日は
「一流営業と三流営業の提案の仕方」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

<index>

①営業の提案で結果は本当に変わるのでしょうか？

②2つのクイズ「トムが専攻している学科は？」

③あなたが売れない理由は「〇〇〇」に合わせていないから

 

 

■営業の提案の仕方で結果は本当に変わるのでしょうか？

 

上記の質問にあなたは何と答えますか？

 

 

営業力に自信がある人は
「はい」
と答えるでしょう。

 

 

製品力で選ばれていると思っている営業は
「そんなことはない」
と回答するかもしれません。

 

 

結論から申し上げますと
「提案の仕方でお客様の行動は変わる」
と言い切れます。

 

 

しかも科学的根拠があります。

 

 

提案の仕方で結果が変わることを
「明らかにした実験」
があります。

 

 

クイズ形式になっているので
「あなたも答えながら読み進める」
ことをお勧めいたします。

 

 

■クイズ１「大学院生トム・Wは何を専攻しているか？」

 

 

【クイズ１】

トム・Wはある有名大学の大学院生です。

さて、彼は何を専攻しているでしょうか？

 

 

次の9つの分野で
「トムが専攻している可能性が高い」
と思われる順に番号を振ってください。

 

 

・経営

・コンピュータ・サイエンス

・工学

・教育学

・法律

・医学

・図書館学

・物理学・生物学

・社会学

———————————————-

 

 

さてあなたはどのように問題を解いたでしょうか？？

 

 

実はこの問題は、さほど難しくはありません。

問題を解くカギを見つければよいのです。

 

 

その問題を解くカギは
「各学部の相対的な学生数である」
と気づいたでしょうか？

 

 

何も情報が無ければ
「確率」
が高そうなものを当てはめれば正解に近づきます。

 

 

このクイズは
「各学科が書かれた石を壺の中から１つ取り出す」
作業と一緒です。

 

 

それなら
「壺の中に多く入っている石」
をトム・Wの専攻に当てはめるのが確率が一番高くなります。

 

 

これは統計学などで
「基準値」
と呼ばれるものです。

 

 

クイズではトム・Wに関する個別情報が無いので
「基準値に従う」
ことが一番成果に近づくこととなります。

 

 

ではトム・Wに関する情報があったらどうなるでしょうか？

2問目のクイズを見ていきましょう。

 

 

■クイズ２「大学院生トム・Wは何を専攻しているでしょうか？」

 

 

次の問題は
「基準値」
とは関係がない問題です。

 

この問題にはトム・Wの性格描写があるので、難しくない問題です。

 

 

【クイズ2】

トム・Wはある有名大学の大学院生です。

さて、彼は何を専攻しているでしょうか？

 

 

次の9つの分野で
「トムが専攻している可能性が高い」
と思われる順に番号を振ってください。

 

 

【ヒント】

トム・Wは下記の10項目のような性格をしています。

 

 

・頭が良いが創造性に欠ける

・秩序や明晰さを好む

・細かい要素まできれいに説明できるシステムを愛する

・彼の文章はかなり単調で機械的

・たまにSFモドキの創造力を発揮する

・能力向上には極めて熱心

・他人にはあまり関心がない

・同情心も薄いように見える

・人付き合いを楽しむタイプではない

・自己中心的だが、倫理観はしっかりしている。

 

 

ではこの性格描写を読んで先ほどの9つの分野で
「トム・Wは何を専攻しているか？」
を順番に番号を振ってみてください。

 

 

・経営

・コンピュータ・サイエンス

・工学

・教育学

・法律

・医学

・図書館学

・物理学・生物学

・社会学

———————————————-

 

 

今度の問題はトム・Wに関する情報が多くなっています。

人物描写をよく見て考えてみてください。

 

 

※この問題には
「ビジネスに活用できる気づき」
が多いので読み飛ばさずチャレンジしていただきたいですね（笑）

 

 

 

2問目のクイズの回答の平均的な順位は、下記の通りになりました。

 

 

 

 

１　コンピュータ・サイエンス

２　工学

３　経営

・　

・

８　教育学

９　社会学

 

 

もしかしたらあなたも
「コンピュータ・サイエンス」
を1位にしているかもしれません。

 

 

理由は人物描写に
「SFモドキの駄洒落」
「システムを好む」
があったからです。

 

 

一方で
「社会学には向いていない」
と判断をした人も多くいます。

 

 

判断の理由は
「他人に関心がない」
「同情心は薄い」
という性格描写から想像したのだと思います。

 

 

クイズ2の結果は
「クイズ1の回答」
と大きく異なることになったはずです。

 

 

では、あなたの頭の中で、どんな違いが起きているのでしょうか？

 

 

■クイズを解くとき、あなたの脳はこんな風に動いている

 

 

クイズ1では頼りになるものが
「基準値」
くらいしかありませんでした。

 

 

そのため
「脳は自動的に予備知識と記憶からパターンを呼び出す」
ことをしています。

 

 

人の脳の
「自動システム」
による判断です。

 

 

クイズ2は
「人物描写と9つの順位を組み合わせる」
という複雑なものになっています。

 

 

この場合人の脳は
「熟考システム」
を使って回答を導き出しています。

 

 

この2つのクイズの結果をじっくり見るとよくわかります。

 

 

トム・Wは
「学生数の少ない学科（コンピュータ等）」
によく当てはまります。

 

 

一方で
「学生数の多い学科（教育学、社会学）」
には当てはまらないことに気づくことができます。

 

 

明確な理由があります。

 

トム・Wの人物描写が
「基準値に反するもの」
として表現されていたからです。

 

 

実はトムの人物描写には仕掛けがあり
「脳の自動システムを刺激する内容」
が含まれていました。

 

 

あなたの脳が答えを出すために
「パターン化させる」
情報として性格描写を届けました。

 

 

するとあなたの脳は考えているようで
「パターン化した選択」
を行なったということです。

 

 

このメカニズムを
「営業」
に置き換えるとどうなるでしょうか？

 

 

■あなたが売れない理由は「〇〇〇」に合わせていないから

 

 

ここまでのクイズをトム・Wでは無く
「営業するあなたの商品紹介」
に当てはめてみて考えたらどうなるでしょうか？

 

 

お客様が商品の情報がない時点では
「お客様自身の知識と経験」
によってパターン化されています。

 

 

つまりお客様は
「自動システムで判断」
をすることとなります。

 

 

自動システムだけの判断だと
「高いからいらない」
と断られるでしょう。

 

 

なぜなら自動システムは
「パターン化した意思決定」
になるからです。

 

 

お客様にとっての営業の提案のデフォルトは
「断る」
という選択です。

 

 

人は現状維持が大好きな生き物のため
「本能的に今のままを選択する」
ことが基本行動です。

 

 

その時、営業に求められることは
「与える情報を変え、お客様の熟考システムを働かせる」
ことです。

 

 

そして同時に
「お客様の成功パターンに当てはまる情報」
として届けるということです。

 

 

営業の提案によって
「自動システム」⇒「熟考システム」⇒「自動システム」
とお客様の脳の働きを変えることが重要です。

 

 

営業であればお客様の脳へ
「情報をトリガーとして届ける」
ことが求められます。

 

 

一流の営業は提案の中で
「無意識に行っていること」
です。

 

 

売れない営業は、この点をおさえられていません。

 

 

ダメな営業の提案では
「お客様は最初のパターン思考のまま」
で変わりません。

 

 

つまり「断られる」ということです。

 

 

仮に熟考システムを働かせたことができたとしても
「お客様の思考パターンにあわない」
ということでNOの回答になります。

 

 

お客様の行動を導くには
「脳のメカニズム」
を理解して情報を渡すということです。

 

 

もしこのことを
「事前に準備」
できて営業に臨めたら結果は変わると思いませんか？

 

 

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今日は「一流営業と三流営業の違い」というテーマに触れてみました。

 

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