なぜ誰もがたった1日すら我慢できないのか？目標と営業に関わる話

 

 

今日は
「私たちは全員短期思考」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①クイズ「今もらえる10,000円と明日もらえる10,200円」

②たった1日なのに我慢できない「人が持つ不合理な意思決定」

③トップセールスたちが使っている営業技術も「現在バイアス」

 

 

■クイズ「今もらえる10,000円と明日もらえる10,200円」

 

 

古くからある経済学のクイズを見てみましょう。

 

 

【クイズ】あなたどちらを選びますか？

 

A　今、10,000円あげます

B　明日、この時間に来たら10,200円あげます

 

 

多くの常識的な人は
「A」
の選択をするでしょう。

 

 

『手中の鳥1羽は藪の中の2羽の鳥に値する』
ということわざもあるくらいです。

 

 

では、もう1問見てみましょう。

 

C　365日後に10,000円受け取る

D　366日後に10,200円受け取る

 

 

この場合は待つことは変わらないので
「D」
の選択をする人が多くなるでしょう。

 

 

経済学の入門講座で
「時間とリスクの両方を反映させた割引率」
のお話です。

 

 

今日と明日

365日後と366日後

同じ1日の差です。

 

 

しかし、人の選択は変わります。

ただし、条件が変わったらどうでしょうか？

 

 

今、10,000円もらえる

明日、この時間に来れば15,000円もらえる

 

 

上記の条件だったら、明日にする人が多くなるでしょう。

割引率が50%の条件です。

 

 

50%変わると人は待つという選択をします。

 

 

ほとんどの人が同じ選択をするので
「意思決定のメカニズム」
と呼んでも良いでしょう。

 

 

■たった1日なのに我慢できない「人が持つ不合理な意思決定」

 

 

同じ1日であるにもかかわらず、タイミングが今か1年後かで選択が変わる。

この意思決定はあまりにも非合理的です。

 

 

金融商品に例えてみても良くわかります。

日利2%の商品など存在しません。

もしあなたが持ちかけられたら、2,000%詐欺案件でしょう(笑)

 

 

しかし人は当たり前のように不合理な選択をします。

「現在バイアス」と呼ばれる意思決定のメカニズムです。

 

 

人は明日の利益よりも
「今の利益を重要視する」
ということです。

 

 

現在バイアスは
「自制心」
と深くかかわってきます。

 

 

デザートを我慢する

明日早起きしてジムに行く

タバコを我慢する

 

 

上記はすべて自分にとって良いことです。

わかっていても実行するのは難しいことかもしれません。

続けるには自制心が求められます。

 

 

未来の利益よりも
「今この瞬間の利益を優先する」
ということと戦わなければなりません。

 

 

現在バイアスは目標でも同じことが言えます。

 

 

新年の始まりに目標を立てることは簡単です。

しかも、実行できた自分を想像しているので、非常に楽しい時間です。

 

 

計画というのは明後日の利益を得るために、明日努力をする約束です。

もっと言えば、計画を立てた今日に努力をする約束です。

しかし多くの約束は明日以降に設定されます。

 

 

ほとんどの計画や自分との約束は
「現在バイアス」
によって実行されないものとなります。

 

 

■トップセールスたちが使っている営業技術も「現在バイアス」

 

 

現在バイアスは、上手く活用すればビジネスに大きく役立ちます。

営業の交渉での役立て方を見てみましょう。

 

 

交渉が伴う商談というのは
「短期的な利益ではなく、長期的な利益の提案」
となることが多いでしょう。

 

 

商談というのは
「長期的に見て、今この瞬間の投資が妥当である」
と理解と納得をさせる行為です。

 

 

もちろんお客様の意思決定にも
「現在バイアス」
は働きます。

 

 

営業が本来の
「長期的な利益」
だけを提示した場合は、現在バイアスが満たされません。

 

 

その結果
「確かに良いけれど、少し高いかな」
という体の良い断り文句で失注をします。

 

 

しかしトップセールスたちの商談は異なります。

何が重要かがわかっているからです。

 

 

長期的利益を当然として、短期的利益にも言及をします。

そして、リスクを避ける情報を添えて提案をします。

 

 

するとお客様は断る理由がなくなります。

 

 

長い目で見たら十分な価値がある。

しかも今すぐに手にできる価値もある。

さらに、上手く行かなかったら解約出来る。

 

 

「ただし上記が適用できるのはあと1社です。」
とクロージングをかけることでしょう。

 

 

無意識の意思決定を先回りすれば、商談の成約率は飛躍的に上がります。

 

 

その営業技術を誰もが手にできるのが
「行動創造理論」
です。

 

 

今日の記事はその1つの
「短期的効能と現在バイアス」
に触れてみました。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

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売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

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今日は「私たちは全員短期思考というテーマに触れてみました。