あなたも身につければ商談成約率が飛躍的に上がります

 

 

今日は
「トップ営業の提案技術」
というテーマに触れたいと思います。

 

 

<index>

①ネットショッピングをするとき何を見ていますか？

②なぜ人はマイナスの情報に惹かれてしまうのか？

③科学を基軸とした営業技術の1つ「両面提示」

 

 

■ネットショッピングをするとき何を見ていますか？

 

 

あなたはネットショッピングをする際に
「どんな情報」
を気にしてみますか？

 

 

機能

価格

デザイン

 

様々なものを見ると思います。

ただ一番参考にするのはどの情報でしょうか？

 

 

多くの人は
「ユーザーレビュー」
をみて買うかどうかを決めています。

 

 

そもそも企業から発信される情報は
「良い情報」
しか伝えられません。

 

 

当然あなたも
「すべてを信用する」
というわけにはいかないでしょう。

 

 

そこであなたも
「ユーザーレビューの意見」
を参考にするはずです。

 

 

ではユーザーレビューでもしっかり読むのは何でしょうか？

 

 

恐らく
「評価の低いレビュー」
ではないでしょうか？

 

 

■なぜ人はマイナスの情報に惹かれてしまうのか？

 

 

そもそも人が
「マイナスの情報」
を気にするメカニズムがあります。

 

 

人は得をするよりも
「損失を回避したい」
という考えが全面に出てくることとなります。

 

 

行動メカニズムの
「損失回避性」
と呼ばれるものです。

 

 

非常に強いバイアスで
「無意識のうちに損失を重く考える」
という本能の意思決定となります。

 

 

その為企業から発信されるポジティブな情報よりも
「ユーザーのマイナスの評価」
をより気にするようになります。

 

 

もちろんマイナスの評価でも
「あなたに当てはまらない」
という安心を得られれば購入に前進することになります。

 

 

もう1つレビューを気にする理由があります。

 

 

人は本能的に
「誰かの真似をすればうまくいく」
と思っています。

 

 

生物というのは
「マネをして進化をしてきた」
という歴史があり、マネをするべきと遺伝子に書き込まれています。

 

 

現代でもそこは変わらず
「誰かの意見を参考にする」
という行動を無意識のうちに取っています。

 

 

企業のマーケティングではうまく取り入れられています。

 

 

上手く言っている企業は
「良い情報とマイナスの情報」
を混ぜて発信をしています。

 

 

また、商品ページのどの位置に載せるかまでこだわっています。

LPによって使い分けている企業も少なくないですね。

 

 

購買動機が強い人を対象にするときは
「良い情報を冒頭に持ってくる」
という技術を用います。

 

 

逆に関心を高めたいときには
「ネガティブ情報を冒頭に持ってくる」
ことをすると効果的です。

 

 

脳のメカニズムである
「初頭効果」「親近効果」
を活用したマーケティング技術です。

 

 

■科学を基軸とした営業技術の1つ「両面提示」

 

 

ここまで紹介した技術はマーケティングだけでなく
「営業の商談」
でも同様です。

 

 

あなたは商談の際に
「どんな情報」
を伝えているでしょうか？

 

 

多くの営業は
「自分の提案の良い部分」
を伝えて終わっています。

 

 

「うちの商品はこんなにいいんです！」

「うちの商品はこれだけ使われています！」

「うちの商品はこれだけ安いんです！」

 

 

残念ながら上記のプレゼンテーションでは中々売れないでしょう。

 

 

課題解決に
「緊急性がある企業」
のみ契約ができる営業です。

 

 

そしてそんな営業は
「契約できる企業を探し続け疲弊する」
という毎日を送っているはずです。

 

 

トップセールスは全く違います。

 

 

メリットだけでなく
「デメリット」
もしっかりとお客様に伝えています。

 

 

営業技術の
「両面提示」
という技術になります。

 

 

ただしなんでも悪い情報を入れればよいということではありません。

 

 

悪い情報でも
「お客様が許容できるレベル」
の情報を伝えていきます。

 

 

許容できる情報であれば
「12個程度」
までは伝えても問題ありません。

 

 

一見すると
「悪い情報ばかり伝えて大丈夫？」
と思うかもしれません。

 

 

しかし人の脳は情報が多いと
「1つ1つの重要度を下げる」
という特徴があります。

 

 

その為12個程度伝えると
「1つ1つは本当に大したことが無い」
とお客様の脳が感じることとなります。

 

 

ネガティブな情報が大したことが無いとなれば
「ポジティブな情報」
がかなり重要視されるようになります。

 

 

人間のコミュニケーションは言葉によって行われます。

 

 

その言葉の出し方で
「相手の反応」
は全く異なります。

 

 

悪い情報を伝えるタイミング

伝える時の言葉の選び方

良い情報との組み合わせ方

 

 

全て脳のメカニズムをから考えれば
「最適な方法」
というものが確立できます。

 

 

私の提唱している
「行動創造理論」
では脳のメカニズムを先回りする営業理論です。

 

 

平均的だった営業たちが行動創造理論に触れて
「トップセールス」
となり今でも活躍をし続けています。

 

 

ぜひあなたも触れてみてはいかがでしょうか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「トップ営業の提案技術」というテーマに触れてみました。