誰もが計画を立てるときに錯覚をしてしまう

 

 

今日は
「計画の際に起こっていること」
をテーマに触れていきます。

 

 

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①あなたがJリーグの優勝チームを当てる予想をするとき…。

②なぜ起業家が楽天的になるのか？それも一緒のメカニズム

③新しい計画を立てるときに必要な「生前葬」とは？

 

 

■あなたは楽観主義者ですか？

 

 

いきなりですがご質問です。

あなたは楽観主義者ですか？

 

 

この質問には
「イエス/ノー」
どちらの答えもあると思います。

 

 

同じ人でも、状況によって楽観的にも悲観的にもなるかもしれません。

 

 

楽観主義というのは
「良い未来を想像する」
と言い換えられます。

 

 

実は計画を立てるときには
「多くの人が楽観的に考える」
ことが多いというデータがあります。

 

 

これは人間の
「脳のメカニズム」
によるものです。

 

 

無意識に計画は達観的に考えてしまうということです。

ではどんなメカニズムなのか見ていきましょう。

 

 

■あなたがJリーグの優勝チームを当てる予想そするとき…

 

 

ある実験があります。

 

 

「NBAのプレーオフでどこが優勝するか？」
を大学生に考えてもらう実験です。

 

 

今日はその結果を
「Jリーグの優勝チーム」
になぞらえて考えてみましょう。

 

 

昨年優勝の
「川崎が優勝する可能性は？」
と聞きます。

 

 

上記の質問を打変えると人の頭の中は
「川崎の優勝」
に関心事項が集まります。

 

 

それ以外のチームのことは
「残り19チームのいずれかの優勝」
ということになり注意が分散します。

 

 

1チームだけ考える

19チーム考える

 

 

数字だけ見ても
「思考の集中度」
は全く異なることがわかります。

 

 

1チームについて考えたほうが
「当然イメージがわきやすい」
となるでしょう。

 

 

言い換えると対象が多いと
「イメージがわきにくい」
ということです。

 

 

昨シーズン優勝の川崎の優勝の可能性を考えると
「記憶や創造力で優勝のシナリオを想像する」
ことになります。

 

 

自分の頭の中でイメージできるものを
「脳は強く信頼する」
というメカニズムがあります。

 

 

これは
「確証性バイアス」
と呼ばれるものです。

 

 

確証バイアスによって考えられたシナリオは
「確固たる予想」
として、あなたの中で組み上げられていきます。

 

 

ところが同じ人が
「昨年2位のG大阪の優勝の可能性」
について質問されたとします。

 

 

そうすると先ほどと全く同じことが起きます。

 

 

こうして行くと
「どこも優勝の可能性がむやみに高くなる」
ということが起きます。

 

 

上位チームではなく下位チームだった
「清水エスパルスの優勝の可能性は？」
という質問でも同様のことが起きるでしょう。

 

 

全チームの優勝確率を算出し合計すれば
「100%」
になるはずです。

 

 

しかしこの質問によって予想をすると実験の結果は
「240%」
になってしまいました。

 

 

■なぜ起業家が楽天的になるのか？それも一緒のメカニズム

 

 

さて
「確証性バイアス」
という脳のメカニズムをご理解いただけたでしょうか？

 

 

人間の脳は
「特定チームの優勝」
と考えたとき、そのチームの優勝シナリオだけを考えます。

 

これはビジネスでも一緒で
「新規事業の計画」
でも起こっています。

 

 

新規事業で目指すのは
「事業の成功」
です。

 

 

当然、計画段階では
「上手くいくシナリオ」
を考えていきます。

 

 

プロジェクトの成功を考えた瞬間に
「特定された事象」
となります。

これは
「特定チームが優勝すると考えるメカニズム」
と一緒です。

成功するという形は、いくつかのパターンに特定できます。

しかし失敗のケースは無限にあります。

 

 

このため失敗のシナリオに対しては
「注意の対象が分散される」
ということが起きます。

 

 

言い換えれば
「失敗のシナリオは立てにくい」
ということになります。

 

 

その結果
「新しく事業を始める起業家は楽天的」
になっていくということです。

 

 

自身の計画を
「過大評価」
することになります。

 

 

さらに過大評価した計画に
「都合の良い情報だけを集めて過大に重みづけ」
をすることになります。

 

 

■新しい計画を立てるときに必要な「生前葬」

 

 

つまり新しく計画を立てるときは
「誰もが楽天的になる」
というメカニズムが存在するということです。

 

 

もし、そのまま進んでしまえば
「無限にある失敗の可能性」
によって計画が阻まれてしまうでしょう。

 

 

またある程度進んでしまえば
「投資した時間やお金」
がもったいなくなり、より後戻りできくなってしまうでしょう

（サンクコストというメカニズムです）

 

 

では、あなたが回避するにはどうしたらよいでしょうか？

 

 

回避する具体的な方法は
「計画の生前葬」
というやり方です。

 

 

計画を立てるときに
「この計画が失敗するとしたらどういう可能性があるか？」
とあえて質問をすることです。

 

 

上記の質問により
「特定事項が失敗」
に移行します。

 

 

すると
「失敗のシナリオを事前に想定する」
ことができます。

 

 

失敗の可能性がわかっていたら、あなたならどうしますか？

回避できるように次善策を取るはずです。

 

 

たった１つだけ自分自身への
「質問の仕方」
を変えるだけで思考は大きく変化します。

 

 

これはビジネスだけでなくすべての計画に当てはまります。

 

 

ダイエット

運動

健康

自分の計画にも当てはめることができます。

 

 

人というのは
「今を維持する」
ように設計されています。

 

 

遺伝子情報に書き込まれた本能の仕様といって良いでしょう。

生き残るために、太古の時代から受け継がれてきたものです。

 

 

大事なことは
「脳のメカニズムを先回りする」
ということです。

 

 

そして脳のメカニズムは
「ノーベル賞を取る学者たち」
が明らかにしてきました。

 

 

私はそれを
「ビジネスの技術」
として理論にしました。

 

 

営業の商談技術

部下のマネージメント技術

自信の行動を創る技術

 

 

ビジネスで必要な
「行動を自動的に作り出す理論」
に体系化しました。

 

 

それが行動創造理論です。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

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たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

 

 

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今日は「計画の際に起こっていること」に触れてみました。