今日は
「ダメ営業の答え方」
というテーマに触れてみたいと思います。
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１あなたのボーナスは多い？少ない？
２人は無意識に「〇〇」をしている
３ダメな営業がしてしまう対応方法
12月は
「ボーナス」
の時期です。
サラリーマンや公務員の方にとってはうれしいシーズンですね。
業績が良かった会社が多いので
「ボーナスが多かった」
と言っている人が多いと感じます。
ちなみに皆さんのボーナスは
多かったですか？
それとも少なかったですか？
この
「多い/少ない」
に着目してみたいと思います。
多いと感じた人は
何と比較したのでしょうか？
昨年の賞与額でしょうか？
平均賞与額との比較でしょうか？
ちなみに2018年冬の平均賞与は
79万4029円（中小企業含む）
だそうです。
例えば
賞与が83万円
だったとします。
平均に比べれば
「多い」
と言えます。
しかし昨年が90万円だとしたら
「少ない」
と言います。
このように人は無意識のうちに
「相対評価」
をする生き物ということです。
この無意識の評価点を行動経済学では
「参照基準点」
と言います。
人の行動を理解することは
「参照基準点を理解する」
と言っても良いかもしれません
このことは商談において
「ものすごく重要なポイント」
です。
提案をしたときに
「高い」
と言われることがあるかもしれません。
この後の対応で
「営業成績」
は大きく異なります。
ダメな営業はここで
「頑張って安くします」
と言ってしまいます。
ではどうしたらよいのでしょうか？
ここまで書いてきたように
「参照基準点」
を見つけるということです。
つまり
「何と比較して高いと言っているか」
を確認する必要があります。
競合の提案と比較してなのか
現在使っているものとの比較なのか
それとも担当者自身の経験なのか
それを確認したうえで
「お客様の比較軸を変えないと成約はできない」
となるでしょう。
ご自身の買い物の経験でも
「高いな～」
と思ったものは中々買わないと思います。
最初は高いと思っても
「買ったもの」
があるとすれば、無意識に比較軸を変えていたはずです。
高い/安い
おいしい/おいしくない
大きい/小さい
近い/遠い
このような言葉が出てきたら
「何と比較しているか？」
を確認出来ると良いですね。
そしてその上で
「顧客にとっての価値」
を基準に比較軸を置き換えると良いでしょう。
今日は
「比較軸」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
