トラブルが起きる原因は、営業の脳にあった！？

 

 

今日は
「営業が引き起こすエラー」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①驚くべき脳の特徴「決してうろたえることはない」

②クイズ「あなたならどうする？」

③営業が引き起こす重大なエラーの要因

 

 

■驚くべき脳の特徴「決してうろたえることはない」

 

 

脳の驚くべき特徴の1つに
「うろたえない」
という点があります。

 

 

うろたえないとはどういうことでしょうか？

 

 

脳は目の前のすべてに対して
「直感的に対応」
ができるという性質があります。

 

 

つまり私たちは
「考えなくても対応できる」
ということです。

 

 

例えば相手を良く知る前から
「好きか嫌いか」
を判断出来たりします。

 

 

なぜか理由はわからなくても
「信用できるかどうか」
がわかります。

 

 

きちんと分析をしなくても
「企画が上手くいくかどうか」
という勘も働きます。

 

 

なんとなく
「営業が上手くいくかも」
という良い勘が働くこともあります。

 

 

完全に理解していない質問でも
「何かしらの答え」
は必ず用意できているはずです。

 

 

どのような状況でも
「直感で判断できる」
と言い切ることができます。

 

 

しかし、上記の全ては
「あなたが根拠とする証拠は説明もできず、立証もできない代物である」
ことは忘れてはいけません。

 

 

平たく言えば
「根拠のない思い付き」
です。

 

 

ではなぜあなたは
「複雑なことに直感的に意見を持つ」
ことができるのでしょうか？

 

 

そもそも人の脳は
「意思決定のほとんどを自動的に行っている」
事はご存じでしょうか？

 

あなたの
「脳の自動システム」
の働きによるものです。

 

 

例えば
「難しい質問に対して満足な答えが出せないとき」
には自動的に何を行っているでしょうか？

 

 

あなたの脳は
「知っているこ質問自体を置き換える」
という作業を行っています。

 

 

自動システムは
「単純な手続き」
だけを行っています。

 

 

往々にして
「適切であるが不完全な答え」
を見つけてしまうことがあります。

 

 

自動システムの働きを確認できる
「クイズ」
があるので一緒にやってみてください。

 

 

■クイズ「あなたならどうする？」

 

 

【クイズ】

「絶滅危惧種を救うためにいくら寄付するのが適切か？」

あなたはこの質問に対してどう答えますか？

 

 

適切な答えを出すためには
「絶滅危惧種以外の社会問題はないか？」
から考えなければなりません。

 

 

寄付をするのに
「絶滅危惧種」
を選択してよいのかを考える必要があります。

 

 

食糧問題

環境問題

災害支援

 

 

様々な問題の中から
「絶滅危惧種への寄付」
を選ばなければなりません。

 

 

その結果、絶滅危惧種への寄付を選択したとしても
「どの動物団体に寄付すべきか」
「その団体は適切な運用をしているのか」
なども考える必要があります。

 

 

さて、ここまで考えたあなたは
「寄付という行動」
を選択するでしょうか？

 

 

恐らくここまで考えてしまうと
「よくわからないからいいや」
と行動が消えてしまうはずです。

 

 

しかし
「寄付をする人」
はたくさん存在します。

 

 

たくさんの人たちは、寄付をするためにいくつもの検討と判断をしたのでしょうか？

 

 

寄付を行う人は
「脳の自動システムで質問の置き換え」
が起こっています。

 

 

直感的に
「複雑そうだな」
と考え、脳は別の質問に自動的に置き換え考えます。

 

 

例えば
「瀕死のイルカを見たらどんな気持ちになるか」
というようなものです。

 

 

そして
「イルカを救うためならいくら支払うか」
ということを考えます。

 

 

そして募金箱や寄付へのクリックで
「寄付金額」
を決めているというわけです。

 

 

■営業が引き起こしている重大なエラーの要因

 

 

自動システムのことは
「寄付」
に限ったことではありません。

 

 

あなたに関わる
「すべての複雑な質問」
に当てはまる脳の自動的な働きです。

 

 

つまり
「ビジネスシーン」
では常に行われているということです。

 

 

ビジネスシーン程
「複雑な問題」
はありません。

 

 

夕食を何にするか？

ヨーグルトの銘柄を何にするか？

暇な時間になんの番組を見るか？

 

 

上記の意思決定に比べたら
「非常に複雑な意思決定」
をビジネスでは行っているはずです。

 

 

とりわけ複雑な問題を扱う
「営業の交渉」
においては、さらに多くなります。

 

 

想像してみてください。

「複雑な問題は質問を置き換えている」
というメカニズムで考えるとこうなります。

 

 

営業の質問に対して⇒”お客様”が置き換えて回答している

”お客様”の質問に対して⇒営業が置き換えて回答をしている

 

 

こんな交渉が行われているとしたら、少し怖いですね。

 

 

しかも自動的に質問を置き換えて回答していても
「話に筋は通る」
ので双方疑いを持ちません。

 

 

ただし繰り返せば
「最終的には重大なエラー」
を引き起こすことになります。

 

 

あなたの
「営業が決まらなかった」
ならまだましかもしれません。

 

 

実際には契約が決まった後に
「トラブル」
が起きることは少なくはありません。

 

 

その根本の原因は
「製品の仕様」「対応の仕方」
などではありません。

 

 

あなたとお客様に
「質問の置き換え」
にあったからかもしれません。

 

 

一流の営業を目指すのならば
「お客様は本当の質問に答えているとは限らない」
ということを理解しておく必要があります。

 

 

営業がやるべきことは
「お客様が置き換え」
をしていないか常に観察をすることです。

 

 

その時、一番重要な言葉があります。

それは何でしょうか…。

 

 

すぐ分かった方は
「一流営業の素質十分」
ですね。

 

 

その答えは
「なぜ？（Why）」
です。

 

 

お客様の言葉に対して
「なぜ、そうお考えですか？」
と聞けるかどうかです。

 

 

非常に単純に思えますが
「簡単にできるものではない」
といえます。

 

 

理由は
「営業自身もお客様の言葉に自動的に反応をしてしまう」
脳のシステムに動かされているからです。

 

 

単純に言い換えれば
「お客様の言葉を都合よく解釈する」
ということです。

 

 

ダメ営業は
「お客様の言葉に対して疑問に思わない」
ことを繰り返します。

 

 

脳のメカニズムからみると
「随分とお粗末な営業」
をしていることがわかります。

 

 

逆に言えば
「脳のメカニズムを理解すればよい営業になれる」
ということです。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

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今日は「営業が引き起こすエラーの要因」というテーマに触れてみました。