今日は
「物売りから脱却できない理由」
というテーマに触れてみます。
企業内セミナーの依頼をいただくときに
「課題解決型の営業に変化させたい」
というご要望をいただくことが非常に多いです。
ある特定の商品を営業するのではなく
「お客様とコミュニケーションを取って課題を一緒に考えられる」
このような営業像がゴールとなります。
ちなみにモノ売り営業というのは
「〇〇というセキュリティ商品はいかがでしょうか？」
とこのように、
「全てのお客さんに同じ営業をする」
ということです。
また
「PC10台の見積もりが欲しい」
と言われて
「承知いたしました。最大限価格で努力します」
と質問をせず見積もりを一生懸命作ってしまう。
こんな感じの営業です。
皆さんの周りにには
「モノ売り営業」
はいらっしゃるでしょうか？
またそのような営業をされてはいないでしょうか？
さて、モノ売り営業になってしまう人に
「共通している点」
があ1つあります。
それは何でしょうか？
これまで何千人と受講生を見てきましたが
「ほとんどの人に当てはまる共通点」
があります。
それは
「顧客の立場で考えていない」
ということです。
しかしほとんどの人が
「えっ？」
「そんなことはない」
と思うはずです。
「自分はお客様のことを考えている」
「お客様のために営業をしている」
と思っているはずです。
しかし、これがそもそもの間違いです。
どこがいけないのでしょうか？
少し考えてみるとよくわかります。
「私はあなたのことを考えて営業をしています」
「私はあなたのために営業をしています」
と言われたらどうでしょうか？
違和感を感じませんか？
私は少し気持ち悪いと思ってしまいます（笑）
A「お客様のために」
B「お客様の立場になって考える」
これは全く異なる視点です。
営業と顧客の間に川が流れているとしたら
A「対岸にいる考え方」
B「同じ岸にいる考え方」
くらい違います。
同じ営業ならどちらが好まれるでしょうか？
もう１つ
「顧客の立場になって考える」
ということができないと、たどり着けない重要な概念があります。
それは
「価値」
という概念です。
ここで苦戦している人をセミナーでもよく見ます。
どうしても
「機能説明から抜け出せない」
という人がたくさんいます。
この
「顧客にとっての価値」
とい概念に行きつけなければ、
「モノうりからの脱却」
は困難になります。
顧客の立場で考えるというものを、もう少しイメージ化すると
「顧客の庭で考える」
といったところでしょうか？
そうなった時には
「今、自分がしている提案では、自分だったら買わないかも」
ということに気付くのかもしれません。
課題解決型の営業には
知識
経験
スキル
これらも当然必要です。
しかしまず出発点となるのは
「顧客の立場で考える」
というマインドです。
皆さんも一度考えてみてはいかがでしょうか？
当たり前にできるようで、なかなかできないことに気付くかもしれません。
今日は
「モノ売りから脱却できない理由」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
