製品説明はいらない！3つの欲求を満たすだけ

 

 

今日は
「3つの欲求」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

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①人の欲求はキリがない！？実は3つに分類できる

②アルダファーが提唱する「ERG理論」

③営業成績も簡単に上がるのに、誰もやっていない

 

 

■人の欲求はキリがない！？実は3つに分類できる

 

 

「前向きな感情」
はどんな時に生み出されるでしょうか？

 

 

多くの場合
「欲求が満たされた時」
に生み出される感情です。

 

 

では人にはどんな欲求があるのでしょうか。

 

 

お金持ちになりたい

甘いものが食べたい

ずっと寝ていたい

異性に好かれたい

お酒を飲みたい

 

 

あげていけばキリがなさそうです

 

 

人の欲求には
「キリがない」
とはよく言ったものです。

 

 

ただし人の欲求は
「3つに分類」
することができそうです。

 

 

■アルダファーが提唱する「ERG理論」

 

 

心理学者のアルダファーが提唱する
「ERG理論」
というものがあります。

 

 

ERG理論では
「人間は3大欲求がある」
といわれています。

 

 

１）生存欲求　肉体的快楽

２）社会欲求　他人との関係による心理的快楽

３）自己欲求　自分の中で完結する心理的快楽

 

 

欲求というのは
「別々のタイミング」
で満たされるのではないとのことです。

 

 

「同時に満たすことができる」
ということです。

 

 

有名な
「マズローの法則」
とは考え方が少し異なります。

 

 

マズローの考え方は
「第一段階から順番に満たされる」
という観点です。

 

 

ERG理論は
「同時に欲求が発生し満たすことができる」
という観点でとらえています。

 

 

欲求の満たされる数や大きさが
「価値の大きさ」
と置き換えてもよいかもしれません。

 

 

少しわかりにくいかもしれないので
「具体例」
でみてみましょう。 

 

 

例えば
「高級車の価値」
で置き換えてみましょう。

 

 

１）生存欲求　快適な車内、安全性

２）社会欲求　「いい車ですね」と認められる

３）自己欲求　高級車を手にした達成感

 

 

「高級車」 
という1つのアイテムで3つの欲求が同時に満たされます。

 

 

■営業成績も簡単に上がるのに、誰もやっていない

 

 

「営業の提案」
では何を想像させる必要があるでしょうか？

 

 

もちろん言うまでもなく
「お客様にとっての価値」
です。

 

 

価値というのは
「上記の3つの欲求を満たす」
ことと言い換えられます。

 

 

あなたが営業だったらやるべきことは
「機能説明ではない」
ことくらいはわかっているはずです。

 

 

しかし結局、商談では
「製品説明」
をしてしまうことが多くはないでしょうか？

 

 

解決する方法は簡単です。

 

 

「事前準備」
をすればよいだけです。

 

 

あなたが話をしてしまう
「製品機能を3つの価値に置き換える」
だけです。

 

 

機能一覧を書き出す

横にERGの3つ欲求項目を書く

 

 

これだけです。

 

 

できれば欲求項目を
「具体的な例」
まで掘り下げられるとよいですね。

 

 

「なぜ欲求に合わせる必要があるか」
に最後に触れておきます。

 

 

理由は
「欲求は本能によるもの」
だからです。

 

 

人の行動の大前提として
「本能に沿っているかどうか」
が重要です。

 

 

本能に沿っていれば
「行動が創られる」
こととなります。

 

 

もし沿っていなければ
「行動は創られない」
こととなります。

 

 

非常に単純なことです。

 

 

そのため営業は
「本能に沿った価値」
として提案する必要があるということです。

 

 

ERG理論の欲求は
「本能に沿っている項目」
となります。

 

 

単純に
「欲求と製品機能を合わせるだけ」
で提案効果が何倍にもなるということです。

 

 

行動創造理論による
「セールストレーニング」「営業研修」
が大きな効果を出す理由も同じです。

 

 

人の本能に沿った
「無意識の行動」
を変えていくからです。

 

 

欲求に合わせた準備さえすれば…。

 

 

営業成績が上がり給与が増える。

周りの人に「すごい」と一目置かれる。

お客様が笑顔になってくれる。

 

 

もうわかりますね。

 

 

3大欲求に合わせた表現です。

少し感じ方が変わったと思います。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する「行動創造理論」は
脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動科学

 

上記の数多くの研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

それを身につけ飛躍的に売上を伸ばすプログラムをご提供しています。

 

• 営業研修

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「売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
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営業で成果を出すというのは
「人の行動を継続的に変化させる仕組み」
を本能の行動に合わせ考えてあげればよいだけです。

 

 

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今日は「欲求」というテーマに触れてみました。