行動創造理論によって営業成績を飛躍的に上げる組織がどんどん拡大していくのは嬉しいですね。
組織の営業成績を上げるには「どこに営業をするか？」が非常に重要になります。
しかし多くの営業組織では間違った新規訪問を続けています。
特にダメ営業は無意識のうちに間違った訪問先の選定を自らが選んでいます
営業の新規訪問の選び方で企業がやってはいけない方法とは何でしょうか？
・営業成績を上げるにはどうすればよいか知りたい
・正しい新規訪問の仕方について知りたい
・営業のマネジメントについて知りたい
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
私は期間限定で課題の50%を解決する営業無料コンサルティングをやっているので、まずこちらをご覧ください。
記事を読み終えたときに「営業の新規訪問で企業や営業メンバーが決してやってはいけない方法」を手にしていることでしょう。
本日の記事の見出し
多くの営業がやっている間違った新規訪問先の選択とは？
あなたは「営業訪問先」をどうやって選んでいますか？
多くの営業担当は訪問先をどう選んでいるのでしょうか？
・引き合いが来た企業に訪問する
・自分のお客様リストから目星をつけて訪問する
・自分の担当エリアで飛び込み営業で訪問をする
そしてそれが営業が決してやってはいけない訪問先選定方法と言い換えることができます。
営業がやってしまう新規訪問先の決め方は？
一番まずい新規訪問先の決め方は行きやすいところに行くです。
特に売れていない営業は、訪問先選定で顕著に表れる方法です。
売れない営業が行きやすいところを訪問先に選ぶ理由は単純です。
・簡単にアポイントがとれる
・担当者と仲がいい
・話を聞いてくれる
本来、営業成績には全く関係ない要因で訪問先を決定しています。
あなたはこの訪問先選定に心当たりはありませんか？？
脳のメカニズムによって訪問先を決めている可能性もある
人の脳のメカニズムを1つご紹介します。
人の脳は同じ成果を出すのであれば、最もラクな方法を選ばせようとします。
「最小努力の法則」と呼ばれる行動メカニズムです。
訪問先決定を営業個人に任せっぱなしにすると、それだけで組織の数字は下がっていきます。
営業たちは無意識のうちにラクな方法を取り続けるからです。
営業の新規訪問の選び方は5つの要素で考える
本来、訪問先を決定するには5つの要素を考慮する必要があります。
２お客様の特性
３提案商品
４営業スキル
５競合他社の動き
営業のマネジメントにおいても重要なことは、上記に沿って営業担当を決めるべきなのです。
ところが部下の営業には「大きな枠だけを与えて選定は個別に任せる」というマネージャは少なくありません。
効率的かつ確実に成果を出すには組織が「ターゲットの明確な基準」を示す必要があります。
これが正に営業の新規訪問で企業や組織がやるべきことです。
それぞれの営業に訪問先選定の裁量を与えることではありません。
営業の新規訪問先の正しい選定方法は「基準作り」
営業の新規訪問先の選定で重要なのは基準作りです。
営業の訪問先選定の基準の作り方をご紹介します。
私が営業コンサルティングの際に示しているものの1つです。
非常に効果があり成果もあげている方法なので、あなたの組織でも実践的なものとなるでしょう。
「取引高×購買ポテンシャル」
・金額
・インナーシェア
・導入商品サービス
・年商・従業員数
・投資規模
・中期計画
上記で設定することが、売上向上につながる営業の訪問先決定項目となります。
営業の新規訪問先の決定の優先順位の付け方
取引高と購買ポテンシャルを組み合わせて優先順位をつけていきます。
⇒『新規開拓候補』
⇒『深耕顧客』
⇒『重点顧客（競合排除）』
このように分類することができます。
どのセグメントのお客様をターゲットとするのか？
そのお客様にどんな価値を創出できるのか？
お客様とどういう関係になりたいのか？
このような「営業攻略シナリオ」を立てた上で、営業の訪問先を決めることがマネジメントにおいては重要です。
営業攻略シナリオは営業評価とも連動させる
営業攻略シナリオは「営業の評価」と連動させる必要があります。
A 数字は上げているが既存顧客の数字が多い営業
B 数字はそこそこだが新規顧客の開拓をしてくる営業
C 数字を上げながら深耕顧客のシェアを広げて重点顧客に格上げす営業
あなたが営業マネージャーだったらどの営業を高く評価するでしょうか？
当たり前のことですが一人の営業の活動量には上限値があります。
そして営業の活動量は減っている傾向にあります。
人員削減や残業制限などのコンプライアンスが要因となっています。
営業組織としても、営業個人としても訪問先の決定の重要度は増しています。
正しい営業先の選び方を組織は身につける必要があります。
本日のまとめ
今日の記事では営業の訪問先の決定方法に触れてみました。
営業の新規訪問の選び方は5つの要素
営業の新規訪問先の正しい選定方法
ターゲティングと営業評価を連動させる
営業の活動量が限定される中、営業訪問先の重要性は益々増していくことでしょう。
DX化しながら効率の良い営業活動を導くのがマネジメント領域でもあります。
営業の新規訪問の際、どの企業を選ぶか、選ばせるかにもっと目を向けると数字は変わります。
最後に決定した訪問先で、最大の成果を手にする営業スキルの身につけ方に触れておきます。
脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
「訪問先決定の心理」もその1つです。
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
脳科学
心理学
行動経済学
上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
行動創造理論に触れ、科学を基軸とした営業技術を身につけて、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。
営業研修
マネジメント研修
能力開発トレーニング
「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
一度でも思ったことのある営業責任者には、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。
営業で成果を出すには「人の本能の行動に合わせる」だけです。
成約率が50%向上した
新規案件数が10倍に増えた
たった1か月で売上が4.6倍になった
あなたの営業組織の中の普通の営業がトップセールスに変貌していきます。
行動創造理論による営業研修では、すでに9,816人の営業が飛躍的に向上させました。
そしてその成果が認められ、導入企業からは100%のリピートを維持し続けています。
しかし私が登壇できる回数には限りがあります。
研修効果を担保するために年間100回の登壇に限定しております。
もし売上向上にご興味がある営業責任者、研修担当者は早めのアプローチをお願いいたします。
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
