値引きをし続けた営業に起こることとは！？

 

 

今日は
「営業の間違った常識」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①営業クイズ「お客様が喜ぶことは何ですか？」

②値引きが喜ばれないことを科学的に証明しました

③間違った行動を続けた営業に起きること…。

 

 

 

■営業クイズ「お客様が喜ぶことは何ですか？」

 

 

営業のあなたに1つご質問です。

 

 

「お客様が喜ぶことは何ですか？」
と質問されたら、あなたは何と答えますか？

 

 

何割かの営業は
「値段を下げること」
というでしょう。

 

 

実際に私も
「営業研修」
で同様の質問をしました。

 

 

やはり一定数の営業からは
「値段を下げること」
という意見が出てきました。

 

 

私はこの回答に、１つ疑問に思いました。

 

 

本当に営業が値段を下げて提案したら
「お客様は喜ぶ」
のでしょうか？

 

 

営業の基本思考の1つに
「疑問に思う」
ことがあります。

 

 

営業の基本思考になぞらえて疑問に思ったら
「１つの研究」
が見つかりました。

 

 

それはこんな研究です。

 

 

■値引きが喜ばれないことを科学的に証明しました

 

この研究は
「ソービー・アドレナリン・ダッシュ」
という栄養ドリンクを用いた実験です。

 

 

栄養ドリンクの謳い文句は
「あなたの勝負力を高める、優れた機能性」
という商品です。

 

 

栄養ドリンクの実験の内容は、以下の通りです。

 

 

研究対象の学生を2つのグループに分けました。

 

 

学生の半分はソービーを
「定価」
で買いました。

 

 

もう半分は
「値引きされたもの」
を買いました。

 

 

飲み終えたところで
「10分間の短編映画」
を見てもらいます。

 

 

10分間待つ理由は
「飲料の効果が十分に出るのを待つため」
と説明をしました。

 

 

短編映画を見た後に言葉を入れ替える
「アナグラム」
という問題を解いてもらいました。

 

 

例えば
「astronomers = No more stars.（天文学者たち＝星はもうたくさん）」
こんなような並び替えです。

（言葉遊びの問題だと思ってください）

 

 

実際には出された問題は、以下の4つです。

 

 

TUPPI

FRIVEY

RENCOR

SVALIE

 

 

さて2つのグループの結果に、変化はあったでしょうか？

 

 

定価で買ったグループは
「9問/15問」
正解しました。

 

 

値引で買ったグループは
「6問/15問」
正解という結果でした。

 

 

2つのグループで
「30%もの成績差」
が生まれました。

 

 

価格が変わると
「結果に差が生まれた」
ということです。

 

 

■間違った行動を続けたあなたに起きること…。

 

 

この実験結果から考えると…。

 

 

結論は
「割引してもらうたびに、受ける恩恵が小さくなる」
ということです。

 

 

もう少しわかりやすくい言えば
「同じ商品でも価値が小さく感じる」
ということです。

 

 

価値を小さく感じるのは
「無意識の反応」
です。

 

 

脳のメカニズム的に
「直感的」「無意識」
に感じる反応です。

 

 

さらに実験からもわかるように
「本当にその価値しか発揮しない」
ということです。

 

 

さてここまで読んでいただきました。

もう一度ご質問です。

 

 

 

「お客様が喜ぶことは何ですか？」
と質問されたら、あなたは何と答えますか？

 

 

もう
「値段を下げる」
と答える営業はいないでしょう。

 

 

営業で当たり前に正しいと思っている
「行動」
は実は全く違っていることが多くあります。

 

 

間違った行動を続けた
「営業」
はどうなるでしょうか？

 

 

お客様との関係性が損なわれる

今まで通りの売上があがらない

成績が伸びずに会社でつらい立場になる

 

 

なんてことになりかねません。

 

 

 

あなたも上記のようになりたくなければ
「正しい行動に基づいた営業」
をする必要があります。

 

 

そのためには
「人間の脳のメカニズムや行動の仕組み」
を正しく理解し、営業で使うことが必須です。

 

 

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■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

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今日は「営業の間違った常識」というテーマに触れてみました。