ビジネスにおいて結果が出ない人は「プロセス」の理解が足りない人

 

 

今日は
「プロセス」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①プロセスを理解して正しく実行することはビジネスにおいて重要

②営業プロセスを正しく理解して実行できていますか

③売れない営業と売れ続ける営業の差は「意思決定のプロセス」

 

 

■プロセスを理解して正しく実行することはビジネスにおいて重要

 

そもそも
「プロセス」
とは一体何でしょうか？

 

 

あらかじめ決められた手順のことでしょうか？

 

過程

手順

行程

やり方

 

 

上記を指す言葉でしょうか？

 

 

営業プロセス

マネジメントプロセス

意思決定のプロセス

 

 

私も良く触れる言葉の1つに
「プロセス」
があります。

 

 

ただ言葉にしてしまうと
「あらかじめ決められた方法」
をイメージすることとなり、毛嫌いする人もいるかもしれません。

 

 

しかしプロセスを守らせることは、ビジネスにおいて重要です。

 

 

■営業プロセスを正しく理解して実行できていますか

 

 

例えば
「営業プロセス」
について考えてみましょう。

 

 

基本的な営業プロセスは以下の通りです。

 

 

①事前準備

②ヒアリングと情報提供

③理解/企画

④プレゼンテーション

⑤クロージング

 

 

商材や組織にによって多少異なったり、言葉が変化したりするかもせません。

ただ、上記が基本的な営業プロセスです。

 

 

全く事前準備をしない人がいる

いきなりプレゼンテーションを始める人がいる

すぐにクロージングにはいる人がいる

 

 

これは間違いなく売れないダメ営業です。

 

 

営業マネージャーの役割の1つに
「営業プロセスを守らせる」
ことがあげられます。

 

 

正しい事前準備をする

正しいヒアリングと情報提供をする

正しい理解と企画をする

正しいプレゼンテーションをする

正しいクロージングをする

 

 

全てのプロセスで正しい場合、営業は成功します。

 

 

もちろん正しいというのは
「お客様にとって」
であり、営業であるあなたを指す言葉ではありません。

 

 

そもそも正しさとプロセスを勘違いしていたら、修正する必要があります。

 

 

■売れない営業と売れ続ける営業の差は「意思決定のプロセス」

 

 

正しい営業プロセスには
「意思決定のプロセス」
から考える必要があります。

 

 

営業プロセスは理解していても、意思決定のプロセスを知っている人は少ないでしょう？

「意思決定」＝「行動」を決める際に、人は何を行っているかご存じですか？

 

 

人は目の前の情報に対して
「過去の記憶の情報」
を組み合わせます。

 

 

その組み合わせを
「連想記憶」
と呼びます。

 

 

その連想記憶から、想像をして意思決定（行動）が創られます。

 

 

そして連想記憶が創られる際には
「一定のパターン」
が存在します。

 

 

バイアス

偏向

先入観

 

 

上記は意思決定のパターンと呼ばれるものです。

 

 

得より損を重要視する

自分に都合の良い情報ばかリ集める

自分の経験を過信する

 

 

あげていけば次々と出てきますが、パターン化は出来ます。

 

 

当然、
「営業の場面」
でも同様です。

 

 

営業自身の意思決定のパターン

お客様の意思決定のパターン

実は、両方が思考の法則をもって商談を行っています。

 

 

そのため、同じ商材を扱っていても
「売れる営業」と「ダメ営業」
の差が生じるということです。

 

 

売れる営業はいつも売れ続けている

ダメ営業はずっと売れないまま

 

 

営業テクニックや案件の質よりも
「連想記憶が正しいか、正しくないか」
の方が結果により強く関わっています。

 

 

営業とお客様の
「意思決定のプロセスを先回りする」
ことができたら、普通の営業でもトップセールスになれるでしょう。

 

 

実際に私の営業研修で
「8,000人を超える普通の営業がトップセールスに近づく」
という結果を手にしています。

 

 

それが私の提唱してる
「行動創造理論」
となります。

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「プロセス」というテーマに触れてみました。