売れないダメ営業と売れ続けるトップセールスの決定的な差「2つのプロセスにあった！？」

 
 
あなたの営業組織にも売れる営業と売れない営業がいることでしょう
もしかしたらその違いは「プロセスの理解度」かもしれません。
 
 
ビジネスにおいてはプロセスが重要視されますが、正しく理解をしていない営業は少なくありません。
 
 
 
結局それが売れないダメ営業と売れ続けるトップセールスとの決定的な差となって表れます。
 
 
この記事では売れないダメ営業と売れ続けるトップセールスの差をプロセスの観点でお伝えします。
 
 
記事の後半ではこれまでの営業活動で触れたことのないことにも出会えるはずです。
 
 
自身の営業力と部下の営業力に課題を感じている方には必見の記事となるでしょう。
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
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売れないダメ営業と売れ続けるトップセールスの決定的な差は「2つのプロセスの理解度」にあった！？を見ていきましょう！
 
 

営業においてプロセスを理解し正しく実行することは重要

 
 
この記事では「プロセス」について触れていきます。
 
 
そもそもプロセスとは一体何でしょうか？
あらかじめ決められた手順のことでしょうか？
 
 
この時点で答えられなくなるビジネスパーソンは少なくありません。
 

 
プロセスと言えば上記を指す言葉でしょうか？
もう少しプロセスの定義について見ていきましょう。
 
 

様々な仕事にも必ずプロセスは存在している

 
仕事においても〇〇プロセスというものは数多く存在をしています。
あなたが普段から聞きなれているプロセスはどれでしょうか？
 
 
私が良く取り扱うプロセスは以下の3つです。
 
 
営業プロセス
マネジメントプロセス
意思決定のプロセス
 
 
私自身も良く触れる言葉の1つにプロセスがあります。
 
 
ただ単純にプロセスという言葉にしてしまうと、あらかじめ決められた方法をイメージすることとなり、毛嫌いする人もいるかもしれません。
 
 
プロセスを確立する理由はいくつもあります。
その代表的なものを見ていきましょう。
 
 

ビジネスにおけるプロセスの重要性とメリット

 
プロセスを守らせることは、ビジネスにおいて重要です。
重要性とメリット見てみましょう。
 

 
ではもう1つ、プロセスを管理するメリットを見ていきましょう
 

 
私も企業や営業組織に営業トレーニングを行う際には「営業プロセスの共通化」を整えてから始めることも少なくありません。
 
 
属人的に営業活動をしている組織がそれだけ多いということです。
 
 
ではここからこの記事の本題でもある「売れないダメ営業と売れるトップセールスのプロセスの違い」を見ていきましょう。
 
 

あなたは営業プロセスを正しく理解して実行できていますか？

 
 
「営業プロセス」について考えてみましょう。
 
 
「自社の営業プロセスは？」と聞いた時に出てこなかったり、グループワークをするとバラバラな組織は結構あります。
 
 
まず基本的な知見として「基本的な営業プロセス」を見ていきましょう。
基本的な営業プロセスは以下の通りです。
 

 
商材や組織によって多少異なったり、言葉が変化したりするかもしれません。
ただ、上記が基本的な営業プロセスです。
 
 

売れないダメ営業は営業プロセスを無視をする

 
当然のことながら、売れないダメ営業は営業プロセスがありません。
 

 
営業指導の中でもものすごくレベルの低い指導が必要となる営業たちです。
 
 
いうまでもなく売れないダメ営業です。
 
 
営業マネージャーの役割の1つには、メンバーたちに営業プロセスを守らせることがあげられます。
 
 

 
当たり前のことですが全てのプロセスで正しい場合、営業は成功します。
 
 
そのため営業マネージャーには、メンバーたちに営業プロセスを守らせることが求められます。
 
 
ただし重要な注意点があります。
 
 
もちろん正しいというのは「お客様にとって」であり、営業たちを指す言葉ではありません。
 
 
そもそも正しさの本質と営業プロセスを勘違いしていたら、売れない営業のままですし、指導する営業マネージャーも失格です。
 
 

売れないダメ営業と売れるトップセールスの差は営業プロセスだけではない

 
 
ここまでは営業プロセスに関して、基本的なことをお伝えしてきました。
 
 
ただ売れないダメ営業と売れるトップセールスの差は営業プロセスだけではありません。
 
 
売れないダメ営業と売れるトップセールスを大きく分けるもう1つのプロセス理解について見ていきます。
 
 

売れないダメ営業と売れ続けるトップセールスを分ける大きな差は「〇〇のプロセス」にある

 
 
売れないダメ営業と売れ続けるトップセールスを分ける大きな差はとあるプロセスに大きくかかわりがあります。
 
 
大きな差を作るプロセスとは「意思決定のプロセス理解」です。
 
 
先ほども触れた正しい営業プロセスを実行するためにはそれぞれの場面で「意思決定のプロセス」を考える必要があります。
 

 
営業プロセスは理解しているという営業も、意思決定のプロセスを知っている人は少ないでしょう。
 
 
意思決定のプロセスとは「意思決定」＝「行動」を決める際に人が行っていることです。
 
 
さて、人が意思決定を行う際、何を行っているかご存じですか？
 
 

人の意思決定のプロセスを簡単解説

 
人が意思決定を行う場面は数えきれないほどあります。
 
 
朝ごはんのメニューをどうするか
今日何を着ていくか
どの車両に乗るとするか
途中のコンビニによるかどうか
 
 
普段の生活からしても数多くの意思決定をしています。
 
 
もちろんビジネス上ではもっと難しい意思決定をしています。
 
 
どんな提案をしようか？
アイスブレイクの話題はどうするか？
見積金額はどうするか？
報告書ではどのように失敗を隠すか？
 
 
場面は異なれど人の意思決定のプロセスに変化はありません。
全く同じプロセスで意思決定を行っています。
 
 
人の意思決定は2つの情報の組み合わせで行われている

 
組み合わせている2つの情報とは何でしょうか？
 

人は目の前の情報に対して、無意識のうちに過去の記憶の情報を組み合わせています。
 
 
その組み合わせを連想記憶と呼びます。
 
 
2つの情報を組み合わせて創られた連想記憶から、想像をして意思決定（行動）が創られます。
 
 
これが意思決定のプロセスです。
 
 
そして連想記憶が創られる際には、一定のパターンが存在します。
 
 
これが意思決定のプロセスの中で最も重要な点となります。
 
 

意思決定のプロセスで最も重要なパターンは一定である

 
 
なぜ連想記憶が作られるパターンが最も重要かというと、連想記憶が作られるパターンは一緒だからです。
バイアス
偏向
先入観
 
 
上記は心理学や行動科学で意思決定のパターンと呼ばれるものです。
 
 
これは個人差はあまりなく、ほとんどの人が陥る意思決定パターンとなります。
 

 
上記は一例であげていけば次々と出てきます。
それぞれの意思決定についても詳しくはこのコラムの別の記事で解説をしています。
 
 
当然、意思決定のパターンは営業の場面でも同様に行われています。
 
 

営業シーンにおける意思決定のパターン

 
商談のシーンでは営業とお客様それぞれに意思決定のパターンが存在します。
 

 
知られていませんが営業とお客様の両方が意思決定の法則に沿って商談を行っています。
 
 
この意思決定分プロセスを正しく導けた営業が売れる営業となります。
 
 
そのため、同じ商材を扱っていても売れないダメ営業と売れる続けるトップセールスの差が生じるということです。
 
 
売れる営業はいつも売れ続けている
ダメ営業はずっと売れないまま
 
 
先ほど触れた「正しい営業プロセス」というのは、それぞれの場面で必要な意思決定のプロセスを正しく導いているかどうかです。
 
 
よく言われる営業テクニックや案件の質よりも、お客様に作る連想記憶が正しいか、正しくないかがより強く関わっています。
 
 
売れ続けるトップセールスはお客様の意思決定のプロセスを先回りして導いているということです。
 
 
あなたもお客様の意思決定のプロセスを、意図的に先回りすることができたらトップセールスになれるでしょう。
 
 
「そんな方法があるのか？」 と思われたかもしれませんが、実は確立された方法は存在しています。
 
 
あなたもその方法に触れられる日が来ると良いですね。
 
 

まとめ

 
 
この記事では売れないダメ営業と売れ続けるトップセールスの差を「プロセス」という観点で見てきました。
 
 
正しい営業プロセスを行うことが、売れ続ける営業になるということが理解できたことでしょう。
 
 
そして正しい営業プロセスを導く方法についても知見を手にできたはずです。
いままで触れたことのない概念だったかもしれないですね。
 
 
最後に意図的にプロセスをコントロールして、普通の営業がトップセールスになる方法をお伝えします。
 
 

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