平均回帰からわかる！売れない営業が続けていること

 

 

今日は
「平均回帰と営業成績」
というテーマに触れてみたいと思います。

 

 

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①コイン投げのギャンブルで、あなたは次はどちらに掛ける？

②平均回帰はマネジメントと営業に深く関わっている

③売れない営業の周りで起こっている複数の知覚バイアスとは？

 

 

■コイン投げのギャンブルで、あなたは次はどちらに掛ける？

 

 

コイン投げのような確率50%のギャンブルがあります。

 

白〇

黒●

 

 

いずれかが出るようなギャンブルです。

直近の10回の出目が一覧で出ています。

 

 

●●●〇●●●●●

 

 

上記のような出目だった場合、次にあなたはどちらに掛けますか？

 

 

黒ばかり出ているのだから「白〇」だ！

黒ばかり出る流れだから「黒●」だ！

どちらの考え方もできます。

 

 

直観や経験が生きる場面といえるでしょう。

ただし、次に黒が出るか、白が出るかは50%ずつの確率です。

 

 

直近10回の結果は、次の目の結果には何ら関係がありません。

10回程度の少ないサンプルでは偏りはありますが、10,000回も行えば平均に限りなく近づきます。

次の10回は白が多くなるというのが平均回帰です。

 

 

■平均回帰はマネジメントと営業に深く関わっている

 

 

平均回帰はマネジメントや営業に深く関わっています。

 

 

まずマネジメントから見てみましょう。

失敗した部下への対応です。

 

 

不注意により引き起こしたミスに対して
「マネージャーが叱る」
という対応をしました。

 

 

叱る指導に効果があり
「部下はミスをしない」
という結果を手にしました。

 

 

結果を導いたとして次も同じようにミスをした部下に対して
「マネージャーは叱る」
という対応を取ります。

 

 

しかしこんな場面でも平均回帰は起こります。

ミスをしなかった次はミスをしないということです。

 

 

つまり
「部下に対して叱るという対応が結果を導いた」
のではなく単なる平均回帰ということです。

 

 

ただしこのマネージャーは叱る行為が結果を得たと思い
「基本的な指導は叱る」
という選択を続け習慣となります。

 

 

営業における平均回帰を見ていきましょう。

 

 

ある本の著者は
「11歳の時にスポンジを売ってお小遣いを稼ぐ」
ことをしていたようです。

 

 

放課後の16:00～18:00の間に10件訪問しました。

そのうちに、7軒の家が扉を開けてくれました。

そのうち4件が話を聞いてくれました。

そして2軒の家がスポンジを買ってくれました。

 

 

著者は
「１０：７：４：２の法則」
と名付け、定期的に営業を行い11歳にしては大きなお金を手にしたと綴っていました。

 

 

営業からしてみれば基本的な法則です。

訪問数や成約数を管理している人ならば…

 

 

インサイドセールスであれば、メール送付数や開封率などを積み上げているでしょう。

そして最終的なゴールである「アポイント」の数と割合を算出します。

 

 

ただしフィールドセールスからは
「アポイントの質」
が問われていますが、そこまでは管理できていないチームも多いでしょう

 

 

■売れない営業の周りで起こっている複数の知覚バイアスとは？

 

 

安定的な成績をあげるには
「自分の平均」
を知ることが大切です。

 

 

あなたは自分の営業で
「どこにボトルネックポイントがあるか？」
を把握しているでしょうか？

 

 

初回面談

ヒアリング

提案

クロージング

基本的な営業プロセスです。

 

 

全ての商談で契約が取れていないのであれば
「ボトルネックが必ず存在する」
ということです。

 

 

まずは、自分や部下のボトルネックがどこにあるか把握することが重要です。

何かの機械が壊れたときに、まず故障個所を突き止めるのと一緒です。

 

 

ボトルネックとなっている要因を分析します。

何を分析するかといえば、営業中のあなたの行動です。

結果が出ないというのは、行動が間違っているからです。

 

 

営業ではこれを
「営業スキル」「商談スキル」
と呼びます。

 

 

スキルが足りない人は、次のステップに進むことが出来ません。

ただし営業で求められる結果は、割合ではありません。

最終的な売上と利益です。

 

 

成約率が10%のAさん

成約率が40%のBさん

 

 

月に5件契約を取るにはどうすればよいでしょうか？

 

 

Aさんは50件商談すれば5件の契約です。

Bさんは13件商談すれば5件の契約です。

さて、あなたはどちらのタイプが良いですか？

 

 

多くの人はBさんのような営業が良いというでしょう。

ただし、Bさんの成績はかなり高い営業スキルが求められます。

 

 

一番問題なのは
「本当はAさんと同じスキルなのに、Bさんと同じような行動量である」
ということです。

 

 

「売れなかったらどうしよう」
と考えて行動まで少なくしてしまう営業です。

 

 

売れなかったらどうしようと思えばまだ良い方かもしれません。

自分の能力不足を認識していれば、改善できるかもしれません。

 

 

しかし最も問題なのは
「売れない理由を環境のせいにしている営業」
です。

 

 

上司から見れば、本人に問題があるのに、営業自身は周りのせいにします。

「行為者-観察者バイアス」と呼ばれる現象です。

 

 

当事者は自分の責任だと思いません。

しかし観察者は本人のスキル不足だと考えます。

 

 

バイアスによる近くなので、本人たちも自覚がありません。

その為、指導をしても全く効果が無いということになります。

 

 

営業スキルを上げるには
「脳のメカニズムを先回りすること」
につきます。

 

 

私の提唱している行動創造理論による営業研修を受けた営業は、ほとんどがトップセールスになっています。

科学を基軸とした営業技術が効果的であることを証拠として示してくれています。

 

 

行動量を増やすのも科学のチカラで出来ます。

行動の質を向上させるのも科学のチカラで出来ます。

 

 

無意味な頑張りをするのは、もう終わりにした方がよいのではないでしょうか？

 

 

■行動創造理論は脳のメカニズムを先回りする

 

私の提唱する行動創造理論は
「科学を基軸とした営業理論」
です。

脳のメカニズムに基づいた行動を体系化したものです。

 

• 脳科学

• 心理学

• 行動経済学

 

上記のノーベル賞を取った研究や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。

科学を基軸とした営業技術を身につけ、売上が飛躍的に伸びるプログラムです。

 

• 営業研修

• マネージメント研修

• 能力開発トレーニング

 

「もっと売上に繋がる営業研修を実施したい」
「確実に営業力が上がる営業研修はないか」
と一度でも思ったことのある方は、ぜひ触れてもらいたいプログラムです。

 

 

営業で成果を出すには
「人の本能の行動に合わせる」
だけです。

 

 

成約率が50%向上した

新規案件数が10倍に増えた

たった1か月で売上が4.6倍になった

 

 

上記の成果を導いたプログラムにご興味をお持ちの方は、ご連絡をいただければと存じます。

売上に関する課題はすべて解決できるようになるでしょう。

すでに8,816人の営業が飛躍的に向上させました。

 

 

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今日は「平均回帰と営業成績」というテーマに触れてみました。