今日は
「営業コンテンツ」
に触れてみたいと思います。
営業を行う際には
「提案書・企画書」
をといったコンテンツを作成すると思います。
その中身にはいろいろな内容があります。
今日はその中でも
「事例」
にフォーカスを当ててみます。
営業するにあたって
「事例」
を紹介することは多いと思います。
お客さんから
「実績は？事例は？」
と聞かれることがよくあると思います。
事例にもいくつか種類があります。
またその種類によって伝えることが異なります。
今日はそれを整理していきましょう。
このパターンを理解することで
「適切な事例紹介ができ、営業力が上がる」
ということにつながります。
事例は
「4つのパターン」
に分類することができます。
それぞれ解説をしていきます
１ 顧客事例
顧客ロゴなどを掲載し、企業との取引そのものをアピールします。
有名企業との取引を見せると信頼感が上がる効果があります。
２ 社名伏せ事例
社名を伏せて、実際のデータをアピールします。
導入前と導入後の変化を明確にします。
具体的な効果を想像させることができます。
（実名で出せるとさらに良いですね）
３ 社内事例
社内で実践した内容を詳細にレポートします。
「良いモノなので自社でも使っている」
というのは当たり前の話ですし、説得力が増します。
顧客担当者が稟議に入れる内容としても使えます。
４ ケーススタディ
よくあるケースになぞらえて、製品を当てはめる。
顧客の課題や業務に当てはめます。
導入した時の想像をさせることが重要です。
大きく分けると
「事例の4パターン」
はこのようになります。
また事例での
「企業規模」
によって相手に与える印象もコントロールできます。
以下を想像してみてください。
A 大企業ばかりの事例
B 中小企業ばかりの事例
C 先進的企業ばかりの事例
D 伝統的企業ばかりの事例
こうすることで、
「製品やサービスの対象市場」
を印象づけることになります。
ただ、ここで間違えると
「ウチでは合わない」
という想像をさせることもあるので気を付ける必要があります。
事例紹介で重要なのは
「顧客に導入した時の成功イメージ」
を想像させることです。
その為に必要なことがあります。
それは何でしょうか？？
事例では
「良くなった」
ことをまとめてあるはずです。
ただその
「よくなった結果だけを伝えてはいけない」
ということです。
これでは相手の
「共感」
を創ることはできません。
顧客にとっては
「他人事のまま」
です。
「ふ～ん。そうなんだ」
という反応にとどまってしまいます。
それではどうしたらよいでしょうか？
それには
「ストーリー」
が必要になります。
今度別の機会で
ストーリの作り方
ストーリの伝え方
ストーリーの効果
に触れてみたいと思います。
ここでは
「ストーリーが重要」
ということだけ記憶しておいてください。
さて、今日は
「事例のパターン」
を分類してみました。
少し提案する際のイメージを整理できたのではないでしょうか？
相手によってうまく使い分けて見てください
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
