有名な営業の格言「商品を売る前に自分を…」には科学的根拠があった

 
営業には様々な格言があります。あなたはどんな営業格言を知っていますか？？
1つ疑問が浮かびます。
 
 
格言通り営業をしたら売上はあがるのか？ということです。
 
 
そもそも営業の格言はどうして生まれたのでしょうか？
そしてなぜそれが受け継がれてきたのでしょうか？
 
 
この記事では営業の格言の中の1つ「商品を売る前に自分を売る」を中心に解説をしていきます。
 
 
営業の基本といえる格言は果たして売上に関与するのでしょうか？
 
 

 
 
もしあなたが営業幹部でこの記事をご覧になっているということは…
 
『すぐに営業メンバー全員を売れる営業にするにはどうしたらよいか』とお考えではありませんか？
 
 
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有名な営業の格言「商品を売る前に自分を…」には科学的根拠があった？を見ていきましょう！
 
 

営業にまつわる格言は数多くある、あなたはどれだけ知っていますか？

 
 
営業にはいろいろな「格言」があります。
 

 
上記のような営業にまつわる格言はたくさんあります。
 
 
ただ、この格言は本当なのでしょうか？
 

 
この記事では営業の格言の1つの科学的根拠を見ていきましょう。
 

 
営業の格言である「商品を売る前に自分を売る」には科学的根拠があるのです。
 
 

「商品を売る前に、自分を売りなさい」の格言の意味は？

 
営業は商品やサービスを買っていただくのが仕事の役割です。
しかしその前に自分自身を売るという格言です。
 
 
お客様は選択の権利を持っています。
 
 
買うか買わないか
買うとしたら何を買うか
買うとしたらどこで買うか
買うとしたらいくらで買うか
 
 
そしてもう1つが「買うとしたら誰から買うか」です。
 
 
モノがない50年以上前の市場では、購買能力がある人に商品を届けられれば誰もが売れた時代です。
 
 
当然、今の市場は全く異なります。営業が商品やサービスを届けただけでは売れません。
 
 
今の市場では昔に比べても、より誰から買うかが重要になっています。
 
 
そしてこの格言には市場性だけではなく、人の意思決定にかかわる科学が関わっています。
 
 
言い換えれば「商品を売る前に、自分を売る」の格言には科学的根拠があるということです。
 
 
それでは営業の格言「商品を売る前に自分を売る」の科学的根拠を見ていきましょう。
 
 

営業の格言「商品を売る前に自分を売る」の科学的根拠はバランス理論

 
 
「商品を売る前に、自分を売る」に効果の科学的根拠はバランス理論で証明されています。
 

 
バランス理論はオーストリア出身の心理学者フリッツ・ハイダーが提唱している理論です。
 
 
このバランス理論こそが営業の格言「商品を売る前に、自分を売る」に効果が期待できる科学的根拠となります。
 
 

脳のメカニズム「バランス理論」を身近な例でみると？？

 
営業の格言の「商品を売る前に自分を売る」の科学的根拠である、バランス理論を身近な例で見ていきましょう。
 
 
A　ある男性は彼女のことが好き
B　彼女はネコが好き
C　男性はネコが嫌い
 
 
上記はプラスとマイナスがゴチャゴチャになっている状態です。
 
 
ただ男性の気持ちになって考えてみると簡単です。
 
 
彼女のことは好きだけど（＋の感情）
彼女の好きなネコは（＋の感情）
僕は嫌いだ（－の感情）
 
 
掛け合わせるとこの男性の心理は「プラス×プラス×マイナス」となります。
 
 
つまり「マイナスの感情」になりバランスが悪くて居心地が悪くなります。
 
 
こんなとき人の脳は「2つの選択」を無意識に行います。
 
 
A「自分がネコを好きなる」
B「彼女のことを嫌いになる」
 
 
どちらかを選択してプラス（＋）の掛け算にしようとします。
 
 
この無意識の選択が「バランス理論」です。
 
 
そしてこのバランス理論が営業の格言「商品を売る前に自分を売る」の根拠になります。
 
 

営業の格言「商品を売る前に自分を売る」とバランス理論の関係

 
 
先ほど触れたバランス理論は「営業」でも全く同じように働きます。
 
 
通常、お客様は営業の提案に対して「強い興味はない（マイナス）」という状態から始まります。
 
 
そんな中、営業交渉力だけで「提案商品を好きにさせる」というのは非常に難しい作業です。
 
 
そもそも「お客様のマイナスの状態を、営業の交渉だけでプラスにする」というのは難しいことです。
 
 
あなた自身のことを思い出してみてください。
あまり興味が無いものを勧められても、好きなるということはないはずです。
 
 
しかし営業においてバランス理論を用いると変換が容易になります。
 
 
興味がないマイナスの状態にたいして「プラスの掛け算」をすればよいだけです。
 
 
さて、その方法は何でしょうか？
普通の営業レベルの方ならもうお分かりですね。
 
 
お客様に自分自身に興味を持ってもらうということです。
 
 
プラスの掛け算をすることで営業への興味と、提案の無関心へのバランスを取るようになります。
つまり商品を好きになるようになるということです。
 

 
営業が商品やサービスを売るより自分を売る方が簡単なはずです。
 
 

バランス理論は営業組織の人間関係にも応用できる

 
あなたの所属する営業チームの関係性があまりよくないときは、バランスが壊れているのかもしれません
 
 
そんな時はバランス理論です。
「プラスの掛け算」を働きかければよいのです。
 
 
むしろチームビルディングで営業マネージャーが行うべきことと言っても良いでしょう。
 
 
マネジメントでバランス理論を用いれば人間が2番目に重視をする「関係性欲求」が満たされることとなります。
 
 
このように行動科学を知ることで「営業とマネジメント」は簡単に前向きに進めることができます。
 
 
実は営業で売上をあげることは、そんなに難しいことではありません。
 
 
売れない営業たちはただ単に自分の商品やサービスを提案しているだけです。
 
 
しかし営業で考えるべきはただ1つ、お客様の脳のメカニズムです。
 

 
それは脳科学、認知心理学、行動科学の叡智を”営業”に変換した、私が提唱している「行動創造理論」です。
 
 
この記事ではをの中の1つ、バランス理論と営業の格言である「商品を売る前に自分を売る」の関連性に触れました。
 
 
バランス理論を実践するだけでも営業の売上は上がることでしょう。
営業の格言ではなく、科学を基軸とした営業術です。
 
 

本日のまとめ

 
 
この記事では営業の格言「商品を売る前に自分を売る」の科学的根拠を見てきました。
 

 
人の行動や意思決定には必ず科学的根拠があります。
そしてその多くは、偉大な先人たちの研究によって解明されてきました。
 
 
もしあなたがそのメカニズムを先回りして営業ができたらどうなるでしょうか？
 
 
営業たちは驚くほど売上をあげられるようになります。
最後にその方法をお伝えします。
 
 

脳のメカニズムを先回りした行動創造理論による「営業研修」

 
 
営業で最も重要なのは、脳のメカニズムを先回りすることです。
お客様の脳の先回り出来れば、営業が意図する結果は容易に手にできるからです。
 
 
「バランス理論」もその1つです。
 
 
脳のメカニズムを先回りする営業の成果は私の研修の9,000人を超える受講者が示してくれています。
 
 
私の提唱する行動創造理論は「科学を基軸とした営業理論」です。
脳のメカニズムに基づいたビジネスにおける行動を最適化する理論です。
 
 
脳科学
心理学
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上記のノーベル賞を取った研究結果や知見を「営業行動」に体系的に落とし込んだものです。
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