今日は
「利益を増やす方法」
というテーマに触れてみたいと思います。
まずほとんどの経営者や営業担当者は
「自らが顧客との取引に制限をかけている」
ということ知ったほうが良いと思います。
これは意識的にではなく
「無意識に制限している」
と言ったほうが良いと思います。
1つご質問です。
過去の取引でこのように思ったことはありますか？
お客様にもう少しお得感・利益・安心感を提供できたことがある。
多少なりとも
「イエス」
ならお客様がもっと価値を手にできるように工夫する必要があります。
またそうしないことは
「取引に制限をかけている」
ということになります。
今日はいくつかのテクニックの中で
「簡単かつシンプルにあなたの利益を増やす方法」
をご紹介して行きたいと思います。
このテクニックを意識すれば
「顧客価値」
「自社の利益」
が両方増えることになります。
その方法とは顧客の手助けをするために
「最良な方法を組み合わせる」
というテクニックです。
製品・サービスをグループ化して
「一度の購入で必要なものを買ってもらう」
というものです。
例えばファストフードの
「セットメニュー」
があります。
全て単品であれば、お客様は
ハンバーガを注文し
コーラを追加で頼み
サイドメニューも考える
ということを全てしなければなりません。
しかしセットメニューがあれば
「安心して1つだけを選べばよい」
ということになります。
更に少しのお金を足せば
「Lサイズ」
に変更することも可能です。
単品で組み合わせるより
「安い」
という利益もついてきます。
ファストフードや飲食店では
「当たり前の提案方法」
とも言えます。
ただこれは
「多くの製品やサービスでも応用出来る」
と言えるでしょう。
ビジネスで行う際には
「お客様に新たな選択肢を2つ追加して提示」
します。
選択肢１ 当初購入しようとしたもののみ
選択肢２ お得な追加情報A
選択肢３ お得な追加情報B
このように
「3つ選択肢を提示」
するとどうなるでしょうか。
恐らく何人かのお客様は
「新たに追加した条件の良いどちらか」
を選択することになるでしょう。
ただしこの選択肢を提示するには
「タイミングが重要」
です。
いきなり
「3択」
を提示してもお客様は戸惑うだけです。
そのタイミングとは
「お客様が買う」
と決めた時です。
この時は
「商品を手に入れた未来を想像いている」
時です。
その時にさらに
「お得な情報」
をだすことで
組み合わせたもの（クロスセル）
条件の良いモノ（アップセル）
を選んでくれる可能性が飛躍的に高まります。
ただし
「お客様にとって本当にお得」
なものでなければ意味がありませんよ。
是非一度
「お客様にとって組み合わせるとなにがお得か？」
を考えてみてはいかがでしょうか。
あなたにもっと
「利益」
をもたらすことになるでしょう。
今日は
「利益を増やす方法」
というテーマに触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
