今日は
「顧客の反応」
をテーマにしてみたいと思います。
お客さん先に訪問した時に
「どんな反応」
だと嬉しくなりますか？
リアクションが良い
笑顔で接してくれる
雑談も盛り上がる
このような反応を見られると営業として
「うれしくなる」
ものだと思います。
ただこの反応が
「案件にとってポジティブなもの」
とは限りません。
元々
「人柄がよい方」
というのは数多くいらっしゃいます。
特に日本人は
「雰囲気を壊さない」
というのが得意な方が多いので、前向きなことを発言が多く見受けられます。
「PDCA」
をテーマにしたセミナーで
「結果の検証」
にフォーカスしたプログラムがあります。
「訪問結果」を
拒否
停滞
前進
契約
この4つの結果に分類します。
その理由を検証し確認をしていくというプログラムです。
その中で一番多い間違いはどれでしょう。
それは
「前進」
としてしまうということです。
自身の発表では
「前進」
としていますが、確認していくと
「停滞」
であるケースが多く見受けられます。
見込みは多くあるけれど
「案件が進まない」
ということはないでしょうか？
そんな時は
「前進と停滞を取り違えている」
という可能性があります。
誰しも
「ポジティブに考えたい」
という思考はあります。
事前準備に時間を掛ければかけた分だけ、その思いは強くなるでしょう。
ただしそれは
「思い込み」
です。
思い込みでいると
「一方的な視点」
でしか物事を見ることができません。
一度
「停滞」
を受け入れることです。
そうすることで初めて
「本当の顧客ニーズ」
を新たに考えることができます。
反応が悪かったけど
「案件が進んだ」
という経験もあると思います。
判断基準は相手の反応だけでなく
「行動を創り出せたか」
がポイントになります。
結果の検証の際には
「行動」
に着目すると良いと思います。
今日は
「顧客の反応」
「結果の検証」
について触れてみました。
レゾンデートル株式会社 ～行動創造理論～
齋藤
著者
行動創造理論第一人者
レゾンデートル株式会社代表取締役
齋藤英人
自らが開発した「行動創造理論」を活用し企業研修、公開講座、ビジネス講演など年間100回以上登壇をしており、大手企業や成長企業を中心に営業力向上と売上拡大に力を注いでいる
